Интересы организации.
Интересы должности.
Интересы человека.
Важно! Непонимание того, какие виды интересов движут оппонентом, — прямой путь к неэффективной аргументации и, как следствие, к торгу, возражениям и отказу.
Первый, внешний и самый очевидный уровень интересов — интересы организации. Любой сотрудник в соответствии с должностными обязанностями должен отстаивать интересы своей компании, стремиться получить наиболее выгодные для нее условия и стоять на страже ее интересов. Большинство начинающих продавцов и неопытных переговорщиков видят только этот уровень. Они рассказывают, какую выгоду получит организация-клиент, забывая о двух других, спрятанных глубже, как фигурки в матрешке, уровнях.
Второй, расположенный глубже и часто незаметный с первого взгляда уровень, — уровень интересов должности.
