Как можно было разрешить эту ситуацию так, чтобы каждая сторона получила то, что хотела? Правильно: нужно было понять, какие интересы скрываются за позицией другой стороны. Это один из главных секретов профессионального переговорщика — работать не с позицией, а с интересами другой стороны.
Позиция — это заявляемые сторонами требования и желания. Интересы — это мотивы, побуждающие конфликтующие стороны занять те или иные позиции. Позиция есть то, о чем принято решение. Интерес же — то, что заставило стороны принять решение. Интересы лежат в основе позиций.
Вспомним классический пример: две женщины делили апельсин. Каждая заявляла, что он ей нужен целиком. Расстроились, разругались и договорились о компромиссе — разрезали апельсин пополам, каждая забрала половину и ушла недовольной. Притом, что одной нужна была мякоть для сока, а другой — цедра для торта. Что в этой притче является по
Важно! Если заявленные условия в принципе не могут быть никогда, ни при каком стечении обстоятельств выполнены, то это жесткая, сознательная манипуляция. Деловые переговоры с таким оппонентом в дальнейшем невозможны. Нужно или выходить из переговоров, или переходить к манипулятивным или силовым моделям поведения.
Подмена повестки. Например, вы пришли обсудить расширение сотрудничества, а вам выкатывают претензию и требуют компенсацию, хотя до этого не было и речи о невыполнении условий. Чувство вины. Вина — один из главных психокомплексов, которые прививают детям родители, чтобы упростить управление ими. Если в ходе переговоров вы ощутили вину, хотя до их начала этого чувства не было, задумайтесь, кто и зачем надавил вам на этот психокомплекс. Ведь вина служит отправной точкой многих манипуляций. Дефицит времени.
