Сергей Вельтищев

Как привлечь 100 лучших клиентов?

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

Дизайнер обложки Мария Бангерт

© Сергей Вельтищев, 2017

© Мария Бангерт, дизайн обложки, 2017

В данной книге «Как привлечь 100 лучших клиентов» вы узнаете о простых и доступных способах для привлечения, а главное удержания клиентов. В основу книги лег 24-летний опыт по созданию, развитию из более 120 направлений бизнеса.

Книга будет полезна руководителям коммерческих структур, топ-менеджерам, менеджерам по продажам, а также тем, кто хочет создать и развить свой бизнес.

12+

ISBN 978-5-4483-6052-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Как привлечь 100 лучших клиентов?
2. Введение
3. Часть I. Современный маркетинг
   1. Глава 1. Клиент на всю жизнь, или лучший клиент
   2. Глава 2. Потенциальная ценность клиента
   3. Глава 3. Простая арифметика, или анализ клиента
   4. Глава 4. Анализ действующих клиентов. Принцип 75:25
   5. Глава 5. Составляем портрет идеального клиента
   6. Глава 6. Выявляем потребности
   7. Глава 7. Выявляем критерии покупки клиента
   8. Глава 8. «Увольте» клиентов
   9. Глава 9. Лидеры мнений
   10. Глава 10. Позиция Я2
4. Часть II. Развиваем отдел продаж
   1. Глава 1. Экспресс-анализ отдела продаж
   2. Глава 2. Основные ошибки и выводы
   3. Глава 3. Как нанимать талантливых сотрудников. Дополнительные вопросы на собеседовании
   4. Глава 4. Книга продаж как основа развития бизнеса
   5. Глава 5. Структура отдела продаж: разведчик-охотник-крестьянин
   6. Глава 6. Распределение и постановка задач
   7. Глава 7. Внешний вид менеджера по продажам
   8. Глава 8. Типичные ошибки в общении с клиентом
   9. Глава 9. Основные техники продаж по телефону и при личных встречах
5. Часть III. Контакт с клиентом
   1. Глава 1. Виды точек контакта с клиентом
   2. Глава 2. Цели контакта
   3. Глава 3. Пирамида логических уровней
   4. Глава 4. Составляем краткое описание
   5. Глава 5. Парадная речь
   6. Глава 6. Составляем презентацию
   7. Глава 7. Составляем скрипт звонка
   8. Глава 8. Составляем продающую визитку
   9. Глава 9. Делаем сайт продающим
   10. Глава 10. Чек-лист продающего сайта
6. Часть IV. Составляем идеальное предложение
   1. Глава 1. Анализ рынка
   2. Глава 2. Линейка продуктов
   3. Глава 3. Абсолютные и относительные цифры. Правило трёх цен
   4. Глава 4. Дополнительные продажи
   5. Глава 5. Тестируем предложение
   6. Глава 6. Сервис
   7. Глава 7. Ограничения в предложении
   8. Глава 8
   9. Глава 9. 10 ошибок маркетинга
7. Часть V. Методы привлечения лучших клиентов
   1. Глава 1. Внутренние ресурсы компании
   2. Глава 2. Бизнес-стратегия кросс-партнёрства
   3. Глава 3. Продажи через конкурентов
   4. Глава 4. Стимулирование рекомендаций
   5. Глава 5. Обучающий маркетинг
   6. Глава 6. Email-маркетинг
   7. Глава 7. Участие в выставках, семинарах, конференциях
   8. Глава 8. Организация клубов, ассоциаций, федераций
   9. Глава 9. Метод прямой почтовой рассылки
   10. Глава 10. Метод автодозвона

Введение

Введение к своей первой книге начну с благодарности клиентам нашей компании. Спасибо за доверие и «обратную связь». Продуктивный диалог с постоянными клиентами длится уже более 14 лет — это ли не результат? Благодаря вашим отзывам мы движемся вперед, меняемся, исправляем ошибки и находим новые инструменты работы.

О чем книга?

В книге я описываю систему действий, цель которых — привлечь и удержать лучших клиентов, а также увеличить доход простыми способами. Путь к успеху лежит через последовательный материал книги: внедряя в продажи инструменты, анализируя и тестируя их, вы достигните большой цели — растущей прибыли. И добрым словом вспомните автора издания.

Главы книги состоят из кейсов, теории и вопросов. Теория — без неё никуда — раскроет базовые ценности современного маркетинга, методы продвижения товаров и услуг, объяснит, чем выигрышны предлагаемые инструменты. Все они уже 20 лет работают на увеличение прибыли наших клиентов, поэтому в кейсах опишу, как мы применяем их на практике. Прочитав главу, ответьте на вопросы, они выявят текущее положение дел бизнеса и наметят план действий.

Зачем книга?

Всегда с гордостью говорю, что я партнер бизнес-школы Джея Абрахама. Я неоднократно проходил тренинги Джея и его близкого друга Чета Холмса. Идеи двух гуру маркетинга легли в основу инструментов и методов, о которых говорится в книге.

В своё время я целиком изучил методику Чета Холмса, его концепцию привлечения клиентов. Опыт зарубежного коллеги меня поразил: настолько просты и эффективны оказались его идеи. И эта книга во многом обязана своим появлением тренингу Чета, где он отвечает на вопрос, как привлечь 100 лучших клиентов.

Инструменты мировых экспертов маркетинга в книге адаптированы под российский бизнес и уже применялись в практике продаж. Вам остаётся только отвечать на вопросы после каждой главы и менять свой бизнес к лучшему. Конечно, идеальный вариант — изучить материалы от начала до конца. Но даже если вы внедрите только часть идей, освоите одну-две главы — это значительно продвинет результаты вашего бизнеса.

Часть I.
Современный маркетинг

Глава 1. Клиент на всю жизнь, или лучший клиент

Лучший клиент — центральное понятие всей книги и название стратегии, которую вы начали воплощать, открыв это издание. Кто ваш лучший клиент? — на этот вопрос последовательно ответит содержание. Универсальных характеристик нет, у каждой компании будут свои признаки лучшего клиента. Любопытные исследования провели социологи США на исходе 2000-х: в Америке, где уровень конкуренции в секторе B2B по многим показателям выше, чем в России, 62% компаний не имеют даже формального описания своего покупателя или идеального клиента отрасли. Благодаря книге вы создадите «портрет» собственного потенциального клиента, а также сделаете работу над ошибками, которые в маркетинге совершает любой бизнес.

Есть у вас клиенты или вы только открываете бизнес, начните поиск лучших с сегментации покупателей в целом.

Кейс.

Компания продает шины для грузовых автомобилей и спецтехнику. В течение трех лет 80% продаж фирмы приходились на долю организаций, владеющих одним-тремя грузовиками. Средний чек составлял 11—12 тысяч рублей. При этом большие затраты уходили на содержание отдела продаж и на постоянное привлечение новых покупателей. Потенциально же компания могла обслуживать крупных клиентов, у которых в собственности находится более 10 грузовиков.

Что сделано?

Определив параметры лучшего клиента, компания изменила стратегию продаж: сократила затраты на отдел продаж, наняла новых менеджеров, которые работают в секторе В2В, уменьшила бюджет на поддержание сотрудничества с мелкими компаниями. В первый месяц при сокращении затрат на 30%, объемы продаж возросли на 20%. А в течение полугода компания вышла на увеличение дохода в два раза!

Э