автордың кітабын онлайн тегін оқу  Краткий курс молодого менеджера по закупкам. Ликбез маркетолога-аналитика.

Алексей Скородумов

Оглавление

ОТ АВТОРА

Эта книга — переиздание версии 2014 года, с дополнениями.

Она будет полезна начинающим менеджерам в закупках и маркетинге. Состоит из двух частей: «Краткий курс молодого закупщика» и «Ликбез маркетолога-аналитика». В них кратко описано моё видение важных вопросов в практической работе менеджеров закупок и маркетинга. Разобраны часто встречающиеся ошибки и даны рекомендации.

Не претендую на истину в последней инстанции и не утверждаю, что досконально описал все детали. Тем не менее, могу заверить, что изложенное в данной книге представляет собой хорошую основу, имеет здравый смысл и может быть применено на практике.

Своё мнение, дополнения и замечания прошу отправлять мне по электронной почте или оставлять на моём сайте, они указаны на последней странице книги.

КРАТКИЙ КУРС МОЛОДОГО ЗАКУПЩИКА

КАК СОСТАВИТЬ ЗАКАЗ НА СКЛАД

Заказ товара (или сырья, материалов) на склад обычно составляться под производство продукции, для оптовой торговли или для розничного магазина.

Заказ — это функция от прогноза продаж, ёмкости склада, логистики и сервиса. Чтобы сделать обоснованный заказ товара (или сырья) на склад под будущий период продаж (или производство), необходимо в первую очередь спрогнозировать продажи (или производство) на этот период. Расчётный заказ может быть скорректирован с учётом места и условий хранения, сроков годности и по другим причинам.

В упрощённом виде общая формула точного заказа на свой склад выглядит так:

Убедимся на примере, что формула считает Заказ на склад верно при разных условиях.

Дано: страховой запас 5 шт, прогноз продаж 1шт/день, после аномальной продажи 4 шт 2-го числа, 3-го числа менеджер решил сделать заказ:

1. Приход Заказа на склад через 2 дня. Минимальная партия 5 шт.

Заказ 3-го числа по формуле = 8 шт. 8 шт = 5 шт (Сток N. Страховой запас 5 шт) — 4 шт (на складе и в пути в момент заказа) +2 шт (=мин (4 (остаток +путь); 2 (прогноз продаж за 2 дня)) +5 шт (5дней *1 шт./ день. 5 дней пройдёт с момента n прихода Заказа 5-го числа до точки N прихода следующего заказа 10-го числа)

В таблице с динамикой показателей видим, что заказ 8 шт верный. Его как раз хватит для того, чтобы к моменту прихода следующего заказа в 5 шт иметь на складе именно страховой запас, не больше и не меньше.

2. Приход Заказа на склад через 12 дней. Минимальная партия 5 шт.

Заказ 3-го числа = 10 шт. 10шт = 5 шт (Сток N. Страховой запас 5 шт) — 4 шт (на складе и в пути в момент заказа) +4 шт (=мин (4 (остаток +путь); 12 (прогноз продаж за 12 дней)) +5 шт (5дней *1 шт./ день. 5 дней пройдёт с момента n прихода Заказа 15 числа до точки N прихода следующего заказа 20 числа)

3. Приход Заказа на склад через 12 дней. Минимальная партия 1 шт., заказ можно делать в любой день.

Заказ 3-го числа = 6 шт. 6 шт = 5 шт (Сток N. Страховой запас 5 шт) — 4 шт (на складе и в пути в момент заказа) +4 шт (=мин (4 (остаток +путь); 12 (прогноз продаж за 12 дней)) +1 шт (1 день *1 шт./ день. 1 день пройдёт с момента n прихода Заказа 15 числа до точки N прихода следующего заказа 16 числа)

В таблице с динамикой показателей видим, что заказ 6 шт. верный. Не нужно заказывать больше 1 шт. к страховому запасу 5 шт., если есть возможность подвозить по 1 штуке каждый день. Если делать следующие заказы своевременно и приходить они будут также вовремя, время в пути напрямую не влияет на заказ. Прошу обратить внимание на этот важный момент. На практике часто встречаются ошибочные формулы заказа, в которых Величина Заказа зависит от времени в пути.

Помимо формулы точного заказа, существует множество упрощённых моделей заказа. Наиболее распространены модель «МИН-МАКС» и близкая ей по логике модель «Заказ до нормы в точке заказа». Также широко встречаются «Заказ под норматив запаса», «Оптимальный заказ Уилсона». Все они имеют погрешность по сравнению с формулой Точного заказа, поэтому часто являются причиной излишков и дефицита. Тем не менее, их до сих пор используют на практике в силу ряда причин. Если встретите их и в своей практике — знайте, что Вам повезло: ведь при замене их на формулу точного заказа Вас ждёт экономический эффект. Коротко разберём, почему ошибается популярная модель МИН МАКС.

ПРОБЛЕМЫ модели МИН МАКС.

Принцип модели МИН МАКС — не выглядит ошибочным: сделать заказ до уровня МАКС (или Нормы) в момент, когда остаток (склад плюс путь) стал не больше точки МИН (или точки Заказа). Точка МИН обычно равна Страховой запас + Прогноз продаж за Цикл поставки. МАКС всегда больше точки МИН на периодичность между заказами. Разница между точками МИН и МАКС должна быть не меньше, чем кратность заказа.

Главная проблема модели МИН МАКС в том, что как продажи, так и приходы на склад — в реальности очень часто неравномерны. И если делать заказ до уровня МАКС в момент, когда уже произошло обнуление остатков — то получаем убытки от излишков. Ведь Вам совершенно не нужно, чтобы на склад сразу приехало товара = МАКС (или Норме)! Но именно так обычно происходит на практике и приводит к убыткам от излишка товара. Если прогноз = 1 штука в день, страховой запас 7 дней, периодичность заказов раз в неделю и цикл поставки 14 дней, то при нулевом остатке (склад +путь) Точный заказ будет равен 14 штук первый раз и по 7шт каждую следующую неделю. А в модели МИН МАКС точка МИН = 21 шт (14+7), точка МАКС = 28 шт (МИН+7), и Заказ при 0 остатке рассчитается как 28 шт.

Кроме того, программисты при внедрении МИН МАКС обычно оставляют пользователю возможность корректировать только Цикл поставки, а Периодичность любят «зашивать» в формулу МАКС как константу (например, как одну неделю) без возможности её корректировки пользователем (на две недели, месяц). Тем самым у пользователя обычно нет возможности учесть тот факт, что не каждый заказ может быть исполнен раз в неделю (часто не набирается минимальная отгрузка, машина). Поэтому, нажатие на кнопку заказа в точке МИН часто не приводит к появлению на складе через Цикл поставки того количества, которое необходимо, чтобы его хватило до следующего прихода. В результате этого неизбежно возникают убытки, но уже от дефицита, а не от излишков.

Совет начинающим: расчёт заказа возможен только после прогноза продаж. Какой бы метод или систему Вы не использовали, сначала определитесь: как (отталкиваясь от чего) будете прогнозировать продажи? После этого выбирайте формулу прогноза и инструмент для расчёта. Важно всегда помнить, что «универсальных» формул прогноза на все случаи жизни не бывает. Любая Формула прогноза ориентируется на определённые факторы, учесть которые Вы желаете в первую очередь. Поэтому нельзя всякую формулу, которую Вы встретили, применять и в Вашем случае. В некоторых случаях прогноз вообще не рассчитывается по формуле, а собирается опросом клиентов. Часто прогноз будущего сбыта рассчитывается на основе фактической статистики продаж прошлого периода с учётом таких факторов, как учёт потерянных продаж (учёт наличия на складе), профиля роста рынка, профиля сезонности, учёт проведённых акций и распродаж. Иногда он составляется сначала по группам товара и только затем переводится на конкретную номенклатуру из актуальной товарной матрицы.

Учесть в формуле прогноза ВСЕ факторы, от которых будет зависеть будущая продажа — НЕВОЗМОЖНО!

Не воспринимайте всерьёз слова тех, кто заявляет: «Хороший прогноз должен совпасть с фактом продаж на 100%». Не распыляйте силы на погоню за фантомом. Для обычной компании с малой долей на рынке, продающей товар со своего склада, нормальной считается формула прогноза, которая на основе анализа факта продаж (на основе прошлой статистики) даёт погрешность в пределах 30%. Иногда и такой уровень труднодостижим. Чтобы доказать этот резкий и неприятный тезис, достаточно просто взять любую формулу прогноза продаж — и применить её ретроспективой к прошлой статистике не за один, а за три-четыре периода. Результат отрезвляет, ведь с фактами трудно поспорить. Причина тут не обязательно в том, что Ваша формула «плохая». А в том, что любая формула, как и любая модель, способна учесть лишь часть из множества влияющих на продажу факторов.

Рассмотрим на простом примере, как анализируется статистика продаж и составляется заказ.

Представим, что бабушка продаёт горячие пирожки на проходной фабрики. Каждый день через проходную проходит примерно 50 человек. Каждый день примерно каждый второй покупает один пирожок, и бабушка давно убедилась на опыте, что когда она приносит 30 пирожков и больше — обычно часть пирожков у неё остаётся нераспроданной, а когда она приносит 20 пирожков и менее, обычно ей жалуются, что пирожков не хватает. Наша бабушка печёт пирожки не сама, а покупает их по утрам у своей соседки. Соседка выдаёт их в 7.30 утра, за наличные и точно под заказ. Ещё полчаса занимает путь от соседки до проходной. В корзинке пирожки остаются свежими до 12 часов, потом засыхают и никому не нужны.

Заказ без расчётов:

Попробовав несколько раз и так и этак, бабушка пришла к выводу, что всегда будет заказывать у соседки 25 пирожков, не больше и не меньше. В этом случае она и продаст больше 20, и много лишних не останется (самой бабушке эти пирожки и даром не нужны). То есть наша бабушка из этого примера — это образец закупщика, который без всяких программ Excel и прочих непонятных ему излишеств, составил ежедневный заказ = 25 штук на основе своего опыта.

Вопрос: Хороший ли это заказ? Можно ли составить лучше? Что для этого надо знать?