Люди всегда доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если можешь вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получишь влияние над ним.
Перед тем как пуститься в дебри переговоров, нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов: 1. Установить конечную цену, которую готов заплатить (цель). 2. Установить начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены. 3. Вычислить три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %). 4. Использовать сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки. 5. При расчете окончательной суммы использовать точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес. 6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавить нематериальное поощрение, чтобы показать, что исчерпаны все финансовые ресурсы. Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которая уже обсуждалась – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери.
То, как человек использует местоимения, показывает его место в иерархии группы. Если услышишь «я», «мне» и «мое», значит, настоящая власть и ответственность за принятие решений этому человеку не принадлежат. Услышав много местоимений «мы», «они» и «их», можно с большей долей вероятности сказать, что имеешь дело с человеком, непосредственно принимающим решения.
«Правило трех» заключается в том, чтобы заставить другого человека три раза согласиться с одним и тем же утверждением во время одной и той же беседы. Это утраивает динамику любого разговора.
Если в ходе переговоров оппонент атакует, нужно сделать паузу, чтобы избежать злобной эмоциональной реакции. Вместо этого можно задать противнику точно выверенный вопрос.
Вот несколько отличных дежурных вопросов, которые можно использовать почти в любых переговорах, в зависимости от ситуации: • Что в этом важного для вас? • Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию? • Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше? • Как мы можем решить эту проблему? • Как я могу это сделать?
