кітабынан сөз тіркестері Саммари книги «Договориться не проблема. Как добиваться своего без конфликтов и ненужных уступок»
правило 7:38:55. Правило гласит, что только 7 % информации человек получает из слов говорящего, 38 % информации получается из интонации, а 55 % – из языка жестов и мимики говорящего.
1 Ұнайды
• Что в этом важного для вас?
• Чем я могу помочь, чтобы улучшить нашу ситуацию?
• Как бы вы хотели, чтобы я поступал дальше?
• Как мы можем решить эту проблему?
• Как я могу это сделать?
1 Ұнайды
Кто контролирует ситуацию во время разговора – тот, кто слушает, или тот, кто говорит? Конечно же, слушающий. Это происходит потому, что говорящий раскрывает информацию, а слушающий, если он хорошо обучен, направляет разговор в сторону своих собственных целей. Он использует энергию говорящего для собственных нужд.
Тактическое сочувствие – это понимание чувств и установок другого человека в конкретной ситуации, а также умение слышать, что спрятано за этими чувствами. Красота сочувствия заключается в том, что оно не требует соглашения с идеями другого человека (вполне можно считать их безумными). Но подтверждая, что понимаешь ситуацию, в которой оказался другой человек, сразу же доносишь до него мысль, что умеешь слушать. Как только человек поймет, что его слушают, он может рассказать то, что можно использовать в своих целях.
Человек боится всего, что отличается от него, и тянется к тому, что похоже на него.
Мозг человека обрабатывает и понимает не только действия и слова других людей, но также их чувства и намерения, общественное значение их поведения и их эмоции. Человек считывает мысли других людей в основном на бессознательном уровне – не с помощью какого-то особого мышления, а с помощью буквальной способности быстрого восприятия того, что чувствует другой человек.
Понимание этого рефлекса и его применение на практике критически важно для успешного освоения навыка ведения переговоров. Вот почему самый мощный инструмент при любом вербальном общении – это голос.
Можно использовать свой голос, чтобы намеренно проникнуть в сознание другого человека и переключить его эмоции. От недоверия к доверию или от нервозности к спокойствию.
• Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения. Их представление о работе сводится к тому, чтобы довести ошибки до минимума. Их девиз: времени нужно столько, сколько понадобится, чтобы сделать всё правильно.
Просьба помочь, сказанная в этой манере после того, как уже вступили в диалог, – это невероятно мощная техника переговоров для преобразования встречи с конфронтационными разборками в сессию по совместному решению проблем. Точно выверенные вопросы – это лучший инструмент. Эти вопросы, содержащие косвенные просьбы о помощи, дают противнику иллюзию, что он контролирует ситуацию, и подталкивают его к развернутым ответам, раскрывающим важную информацию. Точно выверенные вопросы начинаются со слов «что» или «как».
Не нужно заставлять оппонента признавать, что он неправ. Агрессивное противостояние – враг конструктивных переговоров. Важно дать противнику иллюзию контроля, задавая точно выверенные вопросы, как просьбу о помощи, – это один из самых мощных инструментов для остановки неверия.
Любой из двух вариантов – черные или коричневые – должен быть лучше, чем компромисс. Творческим решениям почти всегда предшествует определенный риск, беспокойство, замешательство и конфликт. Приспосабливание и компромисс избавляют от этих факторов. Необходимо играть по жестким правилам. Только так можно добиться выгодных условий.