Перед тем как пуститься в дебри переговоров, нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:
1. Установить конечную цену, которую готов заплатить (цель).
2. Установить начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.
3. Вычислить три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).
4. Использовать сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.
5. При расчете окончательной суммы использовать точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.
6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавить нематериальное поощрение, чтобы показать, что исчерпаны все финансовые ресурсы.
