Глава 2. Семь принципов убеждения

Изучая вопрос убеждения в рамках темной психологии, я познакомился с работами доктора Роберта Чалдини – профессора психологии в Университете штата Аризона, международного эксперта в области убеждения, влияния и ведения переговоров. Самая значимая его книга – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха». В ней он описал основные принципы убеждения, которые можно считать классикой темной психологии. Мы рассмотрим эти принципы и способы их использования и поговорим о том, как защититься от подобного воздействия.

Я расположил принципы в порядке, который, как мне кажется, отражает частоту их употребления в повседневной жизни. Но готов поспорить, что ваш опыт может отличаться от моего. Поэтому давайте считать, что порядок случайный, и каждый сам выстроит для себя иерархию.

[ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

Если человек получает подарок, уступку или услугу без видимого корыстного интереса, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью.

Не так давно мой приятель Джо – специалист по страхованию – перевелся в офис компании, расположенный по соседству с моим домом. И как-то раз он позвонил и попросил порекомендовать ему приличный и по возможности не слишком дорогой бар в нашем районе. Я удивился такому вопросу, потому что мой приятель – убежденный трезвенник, и бар – последнее место, где я могу его представить. Он объяснил, что один из коллег на новом месте в течение первой недели вел себя очень внимательно и предупредительно: по своей инициативе устроил экскурсию в офисе, познакомил с сотрудниками других отделов, звал на обед, пару раз угощал кофе. В общем, делал небольшие одолжения, чтобы Джо как можно быстрее влился в коллектив. Приятель, немного смущаясь, признался, что порой ему было даже неловко от такой опеки: он мог бы и сам разобраться на новом месте и постепенно наладить контакты. Но человек так старался, что Джо теперь чувствует необходимость как-то ответить на проявленное дружелюбие. И бар в пятницу вечером – самое простое, что пришло в голову.

Я назвал пару мест, а сам задумался: чем руководствовался тот коллега? Возможно, его поведение – просто норма для открытого и дружелюбного человека. Но велика вероятность, что, опекая новичка, он рассчитывал в будущем получить от Джо что-то большее, чем ответное проявление приязни. Прикрытие отлучки или, может быть, помощь с рутинными делами. Конечно, во мне говорит подозрительность, которая появилась, когда я начал изучать темную психологию. Но на всякий случай я сказал Джо, чтобы держал ухо востро.

Описанный пример – яркая иллюстрация действия принципа взаимного обмена. Джо не просил, чтобы его вводили в новый коллектив, и был в состоянии сам найти компанию для обеда или кофейный автомат. Но коллега по личной инициативе «одарил» его своим участием, и Джо, не просивший об этом, почувствовал себя обязанным.

Действие принципа основано на том, что мы инстинктивно склонны отвечать взаимностью на подарок или услугу, которую нам оказали, поскольку общество с ранних лет учит нас ценить такие жесты.

Зачастую мы «возвращаем» полученные подарки, несправедливо превышая их стоимость, потому что считаем: ответный подарок должен быть не хуже. А порой достаточно простого комплимента, чтобы нам захотелось отблагодарить его автора. В общем, взаимный обмен – штука тонкая и не всегда материальная. Неизменно одно: тот, кто сознательно запускает первый пас, четко знает, чего хочет от нас добиться. И все его действия направлены на достижение этой цели.

Помните, я упомянул гольф? Пришла пора рассказать еще об одном фиаско моего здравого смысла.

В прошлом году мы с женой были на благотворительном обеде, устроенном руководством компании, обслуживающей наш район. Там проводили лотерею, и мы выиграли сертификат на пробное занятие с инструктором в местном гольф-клубе. До этого ни я, ни жена не проявляли интереса к этому спорту. Но красивый конверт и наши имена, аккуратно вписанные в карточку, сделали свое дело – мы позвонили и забронировали время. Занятие проводил очень приятный молодой человек. Он подробно объяснял нам технику и восхищался ударом жены (чуть более заслуженного, но ей мы об этом не скажем). Он провозился с нами даже дольше, чем было указано в выигранном талоне, чтобы мы могли завершить партию, и не взял с нас никакой доплаты. А после игры угостил нас холодным чаем и предложил вступить в клуб. Честно говоря, я сам не понял, как заплатил взнос за себя и жену. После мы обсуждали это, но здесь, пожалуй, я еще раз попрошу отсрочку – окончание истории чуть позже. Пока лишь хочу заметить, какая совокупность факторов привела нас к мысли о вступлении в клуб. Во-первых, приглашение. Да, мы заплатили за лотерейный билет, но вручение приза состоялось в конце вечера, и сам его вид кричал: «Это подарок! Красивый и нарядный!» В самом клубе тренер «подарил» нам дополнительное время, комплименты и напитки. Разве могли мы после этого ему отказать? Это казалось по меньшей мере грубостью. К сожалению, продавцы клюшек не так милы, и конечная цена «подарка» на данный момент существенно выше стоимости билета на том обеде.

Можно ли защитить себя от таких «подарков с подвохом». Первое, что приходит в голову, – конечно, нужно просто отказываться от любых подношений, особенно если вы не понимаете их причины и возможных последствий. Подарки на Рождество, так и быть, оставим. Но здесь есть несколько подводных камней. Во-первых, это проще сказать, чем сделать и не терзаться после чувством вины. Во-вторых, есть ситуации, в которых отказ выглядит откровенной социопатией и способен навредить вашему имиджу сильнее, чем если вас попросят о чем-то взамен «подарка». Например, на некоторых мероприятиях дети раздают цветы от церковной общины. Отказ от цветка, высказанный решительно, может стать причиной детских слез. А вас сочтут грубияном. Согласитесь, пожертвовать несколько долларов, если ребенок об этом попросит, гораздо проще.

Кроме того, отказываясь от всех предложений без разбора, можно упустить по-настоящему стоящие. Ведь принцип взаимного обмена не всегда предполагает проигрыш. Бывают случаи, когда обмен любезностями в той или иной форме выгоден обеим сторонам.

Что же делать, чтобы не оказаться в глупой ситуации, но и не быть вечной жертвой взаимного обмена? Хороший способ обернуть «врага» светлой стороной – принять правила этой игры и оценивать поступающие предложения с точки зрения выгоды для вас. Да, вы понимаете, что человек, предлагающий вам какую-то любезность, может попросить об ответной. Но если предложение изначально вам интересно, и вы можете дать взамен без ущерба для себя – то вы не жертва хитроумного злоумышленника, а полноправный участник цепочки взаимных уступок.

Однако если предложение окажется уловкой, и вы поймете, что вас хотят использовать, требуя несоразмерно больше, вы имеете полное право «обнулить» первоначальный взнос. Ведь ответа требует подарок, а не хитрость. Последнюю вполне можно проигнорировать, не терзаясь от своей бестактности.

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Люди склонны придерживаться того, что было сказано или сделано ранее.

Помните историю про шпинат? Могу с уверенностью заявить: он попал в мой холодильник из-за принципа последовательности. Поясню.

Раз в месяц наша семья собирается на барбекю в доме моей сестры. Ее муж Роберт – для своих Боб – бывший футболист. Огромный мускулистый парень, прямолинейный, как скоростное шоссе, и деликатный, как бизон в кафетерии. Месяца три назад, увидев меня, он расплылся в довольной улыбке и спросил, когда мы ожидаем прибавление. Обижаться на Боба бесполезно. К тому же я и сам замечал, что ремень моих брюк стал слишком тесным. «Знаешь, я ведь как раз решил заняться здоровьем! Уже исключил добавленный сахар и подумываю начать бегать по утрам», – услышал я собственный голос. Вокруг все замолчали, а жена удивленно покосилась на банку содовой в моей руке.

После этого случая я стал замечать, что в супермаркете все чаще задерживаюсь в отделе полезных продуктов, читаю состав на этикетках, а вместо творожков с наполнителем беру чистый йогурт. Недавно даже предложил жене прогуляться за пиццей, а не заказать, как обычно, доставку. До пробежек дело не дошло. Вообще, если бы не публичное заявление, сделанное в тот вечер, я бы уже давно вернулся к прежним привычкам. Но мысль о том, что на очередной встрече Боб, протягивая мне тарелку с курицей («Без кожи и жира, чистый белок, приятель!»), спросит, как успехи в моем оздоровлении, не позволяет отступить. Брюки, кстати, уже не жмут. Почти.

Как это работает? Если мы взяли на себя обязательства, а особенно если сделали это в присутствии более чем одного человека, мы будем придерживаться их. Это происходит потому, что психологически нам необходимо выглядеть и чувствовать себя соответствующими сделанному выбору. Еще эффективнее – если обязательство принято, озвучено и закреплено письменно. Подписать и обнародовать – универсальный рецепт, не дающий идти на попятный. К счастью, Боб не подсунул мне на подпись обязательство есть сухую курицу до конца жизни.

Последовательность может иметь мгновенное или отложенное действие. Представьте, что вас останавливает человек с прозрачным ящиком и спрашивает: «Вы поддерживаете инициативу создания новых приютов для животных?» Скорее всего, вы ответите «да». Тогда вам предложат поставить подпись под петицией о поддержке программы по финансированию приютов. Это вы тоже охотно сделаете. А затем вас попросят сделать небольшое пожертвование в пользу этой инициативы. Отказаться в такой ситуации психологически очень сложно. Ведь вы уже заявили о своей поддержке и даже расписались в этом. Вас буквально подловили на месте, не дали опомниться и подвели к нужному результату.

Моя же история с барбекю – это пример отложенного действия принципа последовательности. Высказанное вслух намерение не потребовало от меня мгновенных движений. Хотя содовую, конечно, пришлось отставить. Но в собственном сознании я как будто стал немного другим человеком. Ведущим более здоровый образ жизни, неравнодушным к составу продуктов, подвижным. Это осознание стало влиять на мой выбор: что купить, куда пойти и что сделать. Результат вам известен – шпинат в холодильнике.

Можно ли защититься от влияния принципа последовательности? Конечно. В моменте (как в случае с пожертвованием) хорошо помогает простой прием. Если вы поняли, что вас пытаются заманить в ловушку последовательности, но зашли уже слишком далеко – озвучьте оппоненту то, что он делает. Прямо по шагам расскажите, как он подвел вас к нужному ему решению. Это помогает выйти из ситуации без потерь для своего облика. И избавит от будущих душевных терзаний.

В случае же, когда обязательство взято давно, а последствия наступили позже, стоит задать себе один вопрос. «Если бы я знал о ситуации то, что знаю сейчас, поступил бы я тогда таким же образом?» Скорее всего, вы поймете, что взятые когда-то обязательства привели вас в ловушку. Но если вы знаете, где свернули не в ту сторону, вы можете это исправить.

[ДЕФИЦИТ

Принцип дефицита говорит, что мы склонны придавать бо́льшую ценность тому, что может закончиться раньше, чем мы сможем им воспользоваться, или тому, что представляет собой редкость.

Недалеко от нашего дома есть французский ресторан. Как-то жена позвонила мне на работу и возбужденным голосом сообщила, что вечером мы идем туда на гастрономический ужин от приглашенного шефа с непроизносимой фамилией. Я удивился, но готов был согласиться, пока она не назвала стоимость за двоих. Пытаясь спасти семью от разорения, я спросил, когда она успела полюбить французскую кухню. Жена ожидаемо сказала, что не очень-то ее и любит. Но тут совсем другое! Шеф прилетел всего на неделю, и количество мест на ужин ограничено. Она успела забронировать один из последних столиков. Тогда я уточнил: если бы этот шеф работал в ресторане постоянно, и можно было в любой день попробовать блюда из меню этого ужина, хотелось бы ей туда сходить? Жена задумалась и ответила, что за такие деньги сама наловит лягушек в ближайшем пруду. В ресторан мы тогда не пошли.

Так уж мы устроены: редкое и труднодоступное привлекает. Классический пример непреодолимой силы дефицита из классической литературы – Ромео и Джульетта. Если читать произведение Шекспира, анализируя происходящее с точки зрения темной психологии, становится очевидно: не будь на пути влюбленных препятствия в виде семейной вражды – случился бы мимолетный роман, не более. Именно невозможность сделала это чувство таким болезненным и всеобъемлющим. А ведь они даже толком знакомы не были.

Принцип дефицита можно применить не только к товарам и услугам, но и к информации. Цензура – дефицит, созданный государством. Давно замечено: если к какой-то информации ограничить доступ, ее востребованность резко возрастает. СМИ пользуются этим эффектом, чтобы подогреть интерес к разным событиям или новостям. Достаточно даже на словах засекретить какое-то происшествие – и вот уже все хотят знать этот секрет.

Не поддаться дефициту сложно. О чем важно помнить? В первую очередь нужно следить за своими ощущениями. Действие дефицита сопровождается характерным чувством, которое можно описать как «руки чешутся» или «зудит». Мысль об обладании какой-то вещью буквально заставляет шевелить пальцами: «Моя прелесть!» Поймав себя на подобном чувстве, остановитесь и проанализируйте, что вы хотите делать с этой вещью. Если первый ответ, пришедший в голову, – обладать, время убирать бумажник и уносить ноги. Ведь вещи нужны, чтобы их использовать.

Кстати, небольшое наблюдение. Как правило, «последний шанс» оказывается далеко не последним, а «всего десять единиц товара» каким-то чудом умудряются купить пара сотен человек. Волшебство, не иначе.

[СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО

Когда мы в замешательстве или в условиях недостатка информации, то склонны считать правильным поведение и выбор большинства. Есть такой психологический эффект – присоединение к толпе. Как в метро: человек, не зная, в каком направлении выход, инстинктивно следует за толпой, полагая, что она движется в правильную сторону. Не могут же ошибаться все эти люди.

Я часто бываю в небольшом итальянском бистро на соседней улице. Обычно в таких заведениях посуду оставляют на столах. Джина – хозяйка бистро и мать большого итальянского семейства – сама работает в зале. В прошлом году эта прекрасная женщина перенесла операцию на колене. С тех пор все завсегдатаи считают своим долгом самостоятельно унести посуду на специальную стойку в дальнем конце зала. И я часто вижу, как случайные посетители, не знающие о хромоте хозяйки, вслед за другими тоже сами убирают посуду. Как-то раз я спросил Джину, не просила ли она их об этом. Она ответила отрицательно.

На принципе социального доказательства построена работа популярных площадок для бронирования отелей и ресторанов. Что мы смотрим в первую очередь, когда оказываемся в незнакомом месте и хотим перекусить? Рейтинг и отзывы. И снова думаем: не могут же ошибаться все эти люди.

Кстати, могут. Моя племянница на окончание средней школы попросила у родителей подарок – поездку в Париж. Я спросил, что именно она хочет увидеть в первую очередь. Думаете, Эйфелеву башню или Елисейские Поля? А вот и нет. Она достала телефон и показала аккаунт кондитера. Яркие и по-настоящему аппетитные видео и правда были отличной приманкой, но я обратил внимание не на десерты и не на эффектного хозяина. В конце каждого ролика камера снимала улицу перед входом в заведение, где на тротуаре собралась огромная очередь. Это ли не знак качества?

Позже я спросил, удалось ли племяннице попасть в ту кондитерскую. «О да, – ответила она, – не с первого раза. Правда, круассаны там оказались не такие вкусные, как на завтраках в отеле».

С защитой от социального доказательства все не так однозначно. Дело в том, что опора на мнение большинства – это своеобразный автопилот в повседневной жизни. Он позволяет нам в рядовых ситуациях не тратить время на анализ каждого своего шага. Мы просто идем за толпой и в итоге выходим из метро. Но есть случаи, когда автопилот может дать сбой.

Первый – когда социальное доказательство искусственно создано с определенной целью. Например, упомянутый раньше кондитер мог бы нанять группу студентов, чтобы они изобразили толпу перед его заведением. Конечно, он этого не делал, но такой шаг вполне мог обеспечить ему увеличение потока посетителей.

Другой случай – когда принцип включается по случайности. Представьте: супермаркет, работает несколько касс, и в каждую – очередь из людей с тележками. И вдруг пара человек выходят из своих очередей и устремляются куда-то в начало ряда. Что произойдет? Скорее всего, еще несколько человек последуют за ними. Ведь не просто так эти двое одновременно сорвались с места. Наверняка они что-то увидели, например открывшуюся кассу. Что происходит дальше? Еще больше людей направляются в ту же сторону, причем среди них даже те, кому прекрасно видны крайние кассы. Они видят, что новая касса не открылась, но все равно срываются с мест. Создается сутолока, а очереди в оставленные кассы движутся быстрее.

Как же не поддаться влиянию толпы? Самое главное – помнить, что любой автопилот может дать сбой. А значит, время от времени нужно сверять движение толпы со своими ощущениями. Порой для этого достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам.

[СИМПАТИЯ

Нам нравятся симпатичные люди. Вот так просто. На этом можно было бы закончить главу, предупредив: не доверяйте слишком красивым людям. Особенно женщинам, предлагающим купить шпинат. Но есть еще несколько моментов, о которых я бы хотел рассказать.

У слова «симпатичные» в контексте воздействия на людей есть два значения. Во-первых, это просто привлекательные люди: красивые, ухоженные, хорошо одетые, доброжелательные, приветливые, попадающие под наше представление о хорошем человеке. Вы наверняка замечали: люди, чья внешность нам нравится, по умолчанию кажутся и более умными, компетентными и заслуживающими доверия. Исследования это подтверждают.

Второе значение симпатии – сходство. Это может быть и внешнее сходство, и что-то общее в биографии, интересах или жизненном опыте.

Иногда для создания «мостика» симпатии собеседнику достаточно упомянуть, что он бывал в местах нашего детства или тоже увлекается игрой в гольф. В других случаях для реализации принципа нужно проделать определенную работу. Хороший пример принципа симпатии в действии мы видим в фильме «Дьявол носит Prada». По сюжету героиня – умная и целеустремленная девушка, при этом совершенно далекая от мира моды, – приходит на собеседование к главному редактору самого известного глянцевого журнала. В фильме, конечно, события развиваются несколько фантастически: героиня умудряется парой фраз зацепить неприступного редактора, получает место и добивается успехов. Впрочем, даже в этом нереальном случае успех приходит только после того, как девушка переоделась, то есть стала похожей на свою начальницу внешне и, как сказала бы моя дочь, «по вайбу». В реальной жизни, скорее всего, у героини не было бы шанса даже приблизиться к редактору – немодную и очевидно «чужую», ее бы развернули еще на этапе отдела кадров.

Метод симпатии активно используют популярные блогеры для так называемых личных продаж. Моя сестра подписана в инстаграме на блог матери двойняшек, которая умудряется не только вести довольно активную жизнь, но и каким-то образом не сойти с ума. У сестры тоже двойняшки, так что с этой женщиной у них много общего. Хозяйка блога активно использует свою популярность для рекламы самых разных товаров. Недавно в ее блоге вышла реклама биодобавки, основное действие которой – усиливать рост волос. Сестра рассказала, что сама не поняла, как купила сразу две упаковки. Ирония в том, что сестра носит очень короткую стрижку. И постоянно жалуется на подорожание услуг своего парикмахера.

Защита от принципа симпатии парадоксальна. Дело в том, что способов понравиться другим – великое множество. И невозможно разработать стратегию против каждого. Поэтому для борьбы с симпатией нужно ей поддаться. В конце концов, мир приятнее, когда тебя окружают милые приветливые люди. Правда? Но нужно прислушиваться к своим ощущениям. Если кажется, что какой-то человек нравится вам сильнее, чем это уместно, – вероятно, он приложил достаточно усилий, чтобы вас покорить. В таком случае нужно быть предельно осторожным и мысленно отделить предложение от предлагающего. Мой личный способ – представить на месте милого парня кого-то максимально неприятного и задать себе вопрос: «Я бы воспринял предложение так же, исходи оно от такого человека?»

Сестра, например, сказала, что, если бы ту добавку принесла в дом их любопытная соседка, она бы не взяла даже бесплатно.

[АВТОРИТЕТ

Мы с почтением относимся к авторитетам, поэтому склонны следовать приказам, которые отдает человек в форме, или советам, которые дает человек – признанный профессионал в той или иной области.

Представьте: на улице к вам подходит человек и просит срочно пройти с ним за угол, помочь в одном деле. Какова вероятность, что вы откажете? А теперь представьте, что этот человек в полицейской форме.

Когда я писал эту книгу, моя жена несколько раз говорила, что я плохо выгляжу. Предлагала пройти обследование. Я отмахивался: просто нужно высыпаться, а не работать по ночам. Но когда ровно то же мне сказал мой приятель – кардиохирург… Уже на следующее утро я сидел в приемной семейного врача. Мысленно составил завещание и прикидывал, успею ли закончить хотя бы текущую главу. Оказалось, мне и правда нужно было всего лишь побольше спать. Пришлось объяснять жене принцип авторитета, чтобы не дулась.

Подсознательно мы наделяем авторитетом людей, носящих на себе знаки отличия: форму, белый халат или даже просто дорогой костюм. Последний как будто добавляет владельцу солидности, ума, знаний, опыта. В одном из штатов проводили интересный эксперимент. На пешеходном переходе в первой линии стоял представительный мужчина в отличном костюме. В какой-то момент он начал переходить улицу на красный. И значительная часть людей на том светофоре последовала за ним. Когда же этот мужчина был одет в простые джинсы и неприметный свитер – никто не двинулся с места.

Сложность защиты от авторитета в том, что чаще всего от него не нужно защищаться. Профессионалы обычно дают хорошие советы, и стоит к ним прислушаться. Но есть нюанс. Советы хороши лишь в той отрасли, где человек – профи. В примере с пешеходным переходом люди последовали за мнимым авторитетом. Возможно, этот солидный джентльмен хорош в банковском деле. Но на переходе он принял неверное решение. Из этого следует: важно понимать, является ли авторитет компетентным в той отрасли, в которой пытается давать советы.

Советы авторитетного лица могут преследовать корыстные цели. Поэтому стоит насторожиться в ситуации, когда вас пытаются в чем-то убедить, делая упор на авторитет. Возможно, человек хочет, чтобы вы поддались, не вникая в суть.

[ЕДИНСТВО (ПРИНАДЛЕЖНОСТЬ К ГРУППЕ)

Человек, причисляя себя к определенной группе, более восприимчив к просьбам и инициативам участников этой группы. Наконец-то я понял, почему не могу отказаться от участия в благотворительном турнире нашего гольф-клуба!

Групповое мышление было предметом многочисленных экспериментов, которые показали, как сильно на человека влияют взгляды, восприятие и поведение группы (ингрупповой фаворитизм).

В 1956 году Соломон Аш, польский социальный психолог, продемонстрировал его действенность в ходе одного из своих экспериментов. Испытуемых включали в небольшие группы, где им показывали три линии разной длины и просили указать, какая из трех соответствует, например, одному метру.

Остальные члены группы, помощники экспериментатора, единодушно давали заведомо неверный ответ. Ну а 33 % испытуемых поддались влиянию этого ответа и указали явно неправильную длину.

Противостоять групповому мышлению непросто. Принадлежность к сообществу идентифицирует нас, обуславливает в идеях и в выборе. Навык критического мышления и умение брать ответственность за свои решения – ключевые пункты на пути к независимости.

Давайте подведем краткий итог.

Убеждение – орудие темной психологии. Методы убеждения кажутся более-менее приемлемыми, если рассматривать их с точки зрения закона и морали. Но от этого они не менее эффективны. Для того чтобы противостоять убеждению, важно:

• понимать мотив оппонента;

• отделять предложение от личности;

• не поддаваться первому порыву, при малейшем подозрении брать паузу и анализировать происходящее;

• доверять своим ощущениям, даже если их трудно аргументировать;

• помнить, что люди всегда преследуют свои цели и редко действуют в чужих интересах;

• осторожно относиться к публичным заявлениям и внимательно читать все, что нам предлагают подписать;

• не терять социальную адекватность и не подвергать многоступенчатому анализу каждый свой шаг;

• помнить, что порой стоит уступить, дать оппоненту желаемое и тоже получить выгоду.

Что ж, с убеждением все более или менее понятно. В следующей главе предлагаю сделать шаг в более темную сторону и поговорить про методы манипуляции.

Глава 3. Популярные методы манипуляции

В этой главе мы поговорим о самых распространенных и эффективных методах. Некоторые довольно очевидны, и вы наверняка не раз с ними сталкивались. Другие же более тонкие, и распознать их сложнее. Порой догадаться о применении манипуляции можно лишь на уровне инстинкта. То самое «чую подвох, но не понимаю в чем». Разберем популярные уловки, чтобы в будущем на них не попадаться.

[ЛОЖЬ

Ложь – главное орудие манипуляторов. Она работает в любой ситуации и подходит для любых целей. Манипулятор идет на обман, потому что понимает: ложь сработает куда лучше, чем факты.

Существует несколько способов обмана. Все они одинаково неприятны и в равной степени эффективны. Но самый очевидный – откровенная ложь. Я бы сказал, что это база манипуляции. Чаще всего, желая воздействовать на людей, им просто и банально врут.

При этом ложь – целое искусство. Сложная система, требующая недюжинного ума, умения планировать, просчитывать вероятности, находить пути отхода. К тому же ложь требует огромных моральных ресурсов. Не стоит обманывать себя (простите за каламбур), думая, что лжец делает это против своей воли или по ошибке. Лжецы прекрасно понимают, что делают. Знают, что это непорядочно. Представляют последствия, если их раскроют. Но все равно лгут. У людей, поступающих таким образом, очевидно, сильная мотивация. И этим они опасны.

Манипуляторы, которые лгут, как правило, делают это хорошо. Они могут лгать о чем угодно, лишь бы «достучаться» до своей жертвы. Обычно осознание обмана приходит слишком поздно, когда уже ничего невозможно исправить.

Когда-то, еще до встречи с женой, я был влюблен в одну девушку. (Надеюсь, жена не дочитает до этого абзаца. На всякий случай: дорогая, у нас ничего не было.) Девушка активно занималась благотворительностью, работала волонтером в детской больнице и постоянно проводила сборы денег в помощь детям. Я очень хотел произвести на нее впечатление. Однажды я наткнулся на объявление – просьбу о сборе на протез для подростка после автомобильной аварии. В статье были фотографии документов: выписки из истории болезни, что-то еще. Я тогда не стал даже особо вникать. Просто перевел приличную для меня в то время сумму. Помогать – так от всей души. При встрече с девушкой-волонтером я будто бы невзначай упомянул об этом поступке. Знаю, что так делать не стоит, но в любви и на войне – сами знаете. Девушка нахмурилась и уточнила имя подростка, для которого проводился сбор. А потом спросила, много ли я перевел. Оказалось, этот парень уже давно вырос и даже не живет в Штатах, поэтому его историю и данные использовали мошенники. Сборы на его протез всплывают так часто, что, если бы они были реальными, у парня уже было бы больше десятка ног.

Главный козырь лжецов – ложь безгранична. Манипуляторы используют тот самый индивидуальный подход, который так ценится в других, более нравственных сферах. Поэтому мы почти беззащитны перед лицом качественной и неприкрытой лжи. Почти, но не полностью.

Давайте вспомним эпизод из всем известного романа «Унесенные ветром». Героиня романа Скарлетт находится в бедственном положении: ее имение разорено войной, а новые власти требуют уплатить очередной налог. Денег у Скарлетт нет. Взять с долг у друзей она не может: в округе все такие же бедные, как она сама. И тут она вспоминает о своем давнем поклоннике, богатом и влиятельном капитане, у которого точно есть деньги. У героини рождается план: поехать в город, вскружить капитану голову, выйти за него замуж и так получить нужную сумму сейчас и финансовую поддержку имения в будущем. При этом о деталях она не думает – действовать нужно быстро. Скарлетт шьет новое платье из старых портьер и отправляется на дело.

При встрече с капитаном она старательно изображает беспечность и благополучие, пытаясь уверить его, что приехала в город развлечься и сменить обстановку. А к самому капитану пришла, движимая исключительно нежными чувствами. Однако Скарлетт не учла, что пытается лгать человеку, который сам – весьма искушенный лжец и манипулятор. Капитан раскрывает обман, увидев ее натруженные руки. План с треском провален.

А дальше Скарлетт делает работу над ошибками. По пути домой она встречает другого мужчину – ухажера своей сестры. Оценивает его видимое благосостояние и решает пойти ва-банк. Быстро выдает мужчине историю о том, что сестра «устала ждать» и выходит за другого. Но в этом случае Скарлетт действует не с истеричной поспешностью, а с холодным и довольно точным расчетом.

Во-первых, она понимает, что этот человек робок и не уверен в себе. А значит, легко поверит в то, что невеста бросила его ради другого.

Во-вторых, у него нет родственников, способных открыть глаза. Это Скарлетт тоже знает.

Кроме того, этот человек слишком хорошо воспитан, чтобы затевать с бывшей возлюбленной разборки и выяснение отношений.

Ну и последнее – сестра Скарлетт терпеть не может писать письма. А значит, несвоевременная весточка не испортит план.

Дальше дело техники: уловки, не подействовавшие на капитана, прекрасно работают с простодушным джентльменом. Скарлетт получает желаемое.

Какой вывод можно сделать из этого краткого экскурса в литературу?

Во-первых, любая, даже тщательно спланированная ложь может выдать себя в мелочах. Человек, затевая аферу, вполне может упустить или просто пренебречь деталями. А это значит, что несоответствие каких-то мелких фактов должно насторожить.

Однажды мне на глаза попалась история, произошедшая в небольшом городке в соседнем штате. Об этом много писали местные газеты, а я как раз оказался в тех местах по работе.

Одиннадцатилетняя Мира возвращалась из школы одна. В тот день она поссорилась с друзьями, с которыми обычно ходила домой, и сбежала с последнего урока. На пустой улице к ней подошел мужчина в полицейской форме. Он начал говорить, что Мира должна стать понятой и срочно проехать с ним в участок. Мира замешкалась. Она твердо знала правило: взрослые никогда не просят помощи у детей. Мама твердила ей об этом постоянно. Но мама ничего не говорила про взрослых полицейских. А мужчина был очень убедителен, говорил о гражданском долге, законе. В интервью местной газете Мира призналась, что уже почти готова была пойти с ним (самое время вспомнить принцип авторитета). Но тут она опустила глаза и увидела на ногах «полицейского» тканевые кеды. Обычные, потрепанные и совершенно не форменные. Эти кеды стали сигналом: опасность! Полицейские в форме не носят такие кеды! Мира говорила, что даже не успела как следует подумать, просто резко вырвала руку, которую уже держал мужчина, и бросилась бежать обратно в школу. А ведь если бы тот человек надел ботинки, все могло закончиться для девочки гораздо хуже.

Во-вторых, манипуляторы хорошо разбираются в психологии и выбирают своими жертвами людей, имеющих слабые точки. Неуверенность в себе, скромность, податливость – эти качества делают человека удобной мишенью.

В-третьих, не стоит пренебрегать взглядом со стороны. Зачастую нашим близким видно то, чего мы не можем или не хотим замечать.

В-четвертых, у лжеца всегда есть мотив. Если какой-то человек внезапно ведет себя с вами не так, как обычно (или какая-то ситуация выбивается из стандартного ритма), – задумайтесь. А лучше наведите справки. Возможно, у кого-то появился новый корыстный интерес.

Наконец, всегда стоит переспросить. Если происходящее вызывает вопросы – не нужно стесняться их задать. Человек, которому нечего скрывать, с радостью развеет ваши сомнения. Лжец, отвечая, рискует запутаться и выдать себя на какой-нибудь нестыковке.

[ЛОЖЬ УМОЛЧАНИЯ

Этот метод похож на предыдущий. Моя дочь назвала бы его «ложь на минималках». Ложь умолчания немного тоньше, потому что манипулятор выдает немного правды, но как бы упускает некоторые ключевые моменты.

Например, к вам обращается знакомый и просит в долг. Объясняет: обещал свозить сына на каникулы в Диснейленд. Но с работой в последнее время не очень – не рассчитал. А сын ждет. Да и не хочется выглядеть неудачником в глазах бывшей жены. Аргументы вам понятны, даже вызывают сочувствие. Вы переводите нужную сумму. А чуть позже в аккаунте его подружки видите фотографии из Мексики. С подписью: «Любимый, спасибо за сюрприз!»

Получается, ваш должник сказал правду: ему действительно нужны были деньги. И даже цель, вроде как, сходится: поездка. Только вот к сыну, скучающему по папе, она не имеет отношения. Просто версия «хорошего отца» увеличивала шансы на получение займа.

Полуправда – еще одна разновидность лжи, построенной на умолчании.

Для эффективности этой техники нужно вплести ложь таким образом, чтобы при внимательном рассмотрении и сопоставлении с правдой она имела смысл. Манипуляторы часто добавляют удобные или, наоборот, опускают неудобные детали. Таким образом, информация в целом правдива, но ее отдельные моменты искажаются в угоду интересам манипулятора.

Мой шурин – довольно неприятный тип (до этого места жена точно не дочитает). Однажды на семейной встрече он в красках рассказывал, как отвратительно его обслужили в довольно известном отеле, и в подтверждение своих слов демонстрировал фото из номера. Сломанная дверь в душ и грязный ковер и впрямь выглядели ужасно. Кроме того, он сказал, что сотрудники ресторана при отеле нахамили ему за ужином и буквально вытолкали из зала.

Так уж вышло, что я время от времени останавливаюсь в этом отеле. И знаком со многими сотрудниками, в том числе с управляющим. При очередном визите в те края я решил спросить, как же так вышло. Я всегда доволен обслуживанием и, кажется, даже сам рекомендовал этот отель родне. Управляющий, смутившись, в конце концов рассказал занимательную историю. Да, этот джентльмен действительно останавливался в отеле. В первый же вечер он слегка перебрал за ужином и пытался расплатиться просроченной кредиткой. Когда это не удалось – начал громко выражать протест. Сотрудник службы безопасности проводил джентльмена в номер, где тот провел еще день. После его отбытия сотрудники обнаружили беспорядок в комнате и сломанную дверь в душевой.

Кажется, история заиграла новыми красками? Именно по этому всегда полезно проверить информацию из ненадежного источника. А если есть вторая сторона – выслушать и ее версию событий.

[ОТРИЦАНИЕ

Еще одна разновидность лжи, с которой сталкивался каждый. Отрицание подразумевает выдачу чего-то мнимого за действительное или сокрытие истины. Как правило, это происходит, когда человек совершает что-то неподобающее, но хочет при этом избежать наказания. Манипулятор кажется таким искренним в своей защите, что это приводит к зарождению сомнений у окружающих. А когда есть хотя бы тень сомнения в чьей-то вине, люди склонны проявлять снисхождение.

Один знакомый рассказал мне такую историю. В детстве родители наказывали его физически. Не часто, но достаточно, чтобы он это запомнил. Уже будучи взрослым, этот человек пошел к психологу и, среди прочего, вспомнил про наказание. Решил обсудить его с матерью и столкнулся с яростным отрицанием. Мать уверяла, что ничего подобного в их семье не было. Никто его и пальцем не трогал. Говорила, что, наверное, он слышал о таком от кого-то из друзей и запомнил. А потом почему-то решил, что речь о нем самом. Эта версия повторялась из раза в раз. «Понимаешь, как забавно, – говорил приятель, – я ведь помню мельчайшие детали. Какое было на ней платье, цветы в вазе на столе. Помню, что ее руки пахли чесноком – она перед этим готовила. Кстати, не переношу запах чеснока. Короче, я знаю, что все это было именно так, как я запомнил. Но она так уверенно утверждает обратное, что в какой-то момент я на мгновение усомнился. Вдруг и правда что-то путаю. Но нет».

В этой истории примечательно вот что: если лжец уверен, что его проступок невозможно доказать, он будет стоять на своем до конца. Ведь он ничего не теряет. И такая позиция кажется очень сильной. Даже может посеять сомнение в человеке, ранее на все сто уверенном в своей правоте.

Как избежать такой манипуляции? В первую очередь доверять себе. Своим суждениям, своей памяти и здравому смыслу. Стоит помнить: когда кто-то чересчур яростно отрицает очевидный факт – скорее всего, он лжет. Если необходимо убедиться в этом, ищите мотив.

[ЭКВИВОКАЦИЯ

Метод, требующий подвешенного языка и крепких нервов. Манипулятор не дает прямых ответов или переводит разговор на другую тему, отвлекая внимание. В диалоге такое избегание происходит за счет бессвязного или бесконечного разговора. Манипулятор меняет тему разговора постепенно и ненавязчиво, а также пользуется раздражением собеседника, чтобы обвинить его в попытке устроить скандал. Самые лучшие манипуляторы умеют переключать внимание с себя и своих поступков на то, чего они действительно хотят добиться.

Как ни странно, техникой эквивокации прекрасно владеют дети и подростки. Моя дочь – просто профессор эквивокации. Если вам хоть раз приходилось выуживать из своего отпрыска среднешкольного возраста подробности плохой отметки – вы, можно сказать, прошли мастер-класс по этому приему. Если нужно освежить знания, просто найдите подростка и спросите, когда он планирует убрать бардак в своей комнате. В прошлый раз, сделав это, я узнал много нового, включая подробности личной жизни Канье Уэста. В комнате все еще бардак, как вы наверняка догадались.

[СОКРЫТИЕ

В отличие от умолчания, о котором мы говорили в предыдущей главе, этот вид обмана подразумевает полное табу на ту или иную информацию. Причины сокрытия информации могут быть самыми разными. Например, манипулятор может стремиться обманом заставить человека согласиться на что-то. Также сокрытие может быть использовано в попытке оправдать совершенные или не совершенные действия.

Вы можете не поверить, но однажды я работал с женщиной, которая вышла замуж за респектабельного вдовца. Он очень интеллигентно ухаживал, правда, встречаться предпочитал на нейтральной территории. Позже они решили, что жить будут в доме женщины: его квартира, по словам мужчины, уступала и размером, и уютом. После медового месяца, когда «молодой» муж прочно обосновался в доме, он как-то сказал, что в выходные готовит сюрприз. «Сюрпризом» оказались шестнадцатилетние близнецы – сыновья этого прекрасного человека. Признаюсь, я думал, такое возможно только в комедиях. Но вот передо мной сидела вполне реальная женщина, которой явно было не смешно. Муж объяснил, что не упомянул о детях раньше, потому что опасался: «сорванцы» отпугнут даму сердца. Такое уже случалось. Вообще-то он предполагал, что парни будут жить в его квартире, но из-за жалоб соседей был вынужден забрать их под присмотр. Женщина пыталась справиться с глубоким чувством вины. Ей ужасно хотелось выставить нового мужа и его великовозрастных сыновей, которые оказались очень шумными и прожорливыми. Но при этом она считала, что рушить семью – не по-христиански. Через несколько сеансов я узнал, что она все же подала на развод. Не будучи вправе давать оценки, все-таки замечу: строить отношения, утаивая такую важную информацию, – верный путь в никуда.

[ПРЕУВЕЛИЧЕНИЕ

Эта тактика встречается довольно часто. Преувеличение может проявляться в приукрашивании достижений или последствий определенной ситуации. Так, типичный манипулятор будет преувеличивать симптомы болезни или последствия травмы. Или, например, человек может прибегнуть к преувеличению, чтобы избежать выполнения задания, указав, что оно займет гораздо больше времени, чем предполагалось.

[ПРЕУМЕНЬШЕНИЕ

Этот маневр направлен на умаление факта или ситуации. Например, манипулятор стремится преуменьшить чьи-то достижения из чувства зависти.

[ИСКАЖЕНИЕ

Эта техника направлена на создание альтернативного восприятия правды или реальности. В этом случае манипулятор может попытаться убедить жертву в том, что все произошло не так или не совсем так, как она думает. Может показаться, что искажение фактов похоже на газлайтинг, хотя газлайтинг обычно подразумевает отрицание факта насилия. Как таковое, искажение не стремится отрицать происходящее – оно просто пытается предоставить альтернативную интерпретацию произошедшего.

Классическим примером искажения в отношениях с манипулятором может служить фраза: «Ты меня довела». К сожалению, на приеме я слишком часто слышу ее от женщин, ставших жертвами физического или эмоционального насилия. Вот один из последних примеров. Пациентка по имени Соул регулярно вынуждена защищать себя и своих детей от мужа. Тот страдает вспышками агрессии, но не желает признавать проблему и обращаться за помощью. Сначала Соул убегала из дома с детьми и пряталась у соседки. Но позже стала давать отпор агрессору. По ее словам, она начала на регулярной основе хватать что-то тяжелое и в ответ на угрозы с решительным видом идти навстречу. Несколько раз ей действительно приходилось вступать с ним в драку. Муж от таких выпадов заметно тушевался, хоть и превосходил женщину в физической силе. Каково же было удивление Соул, когда однажды муж заявил, что она – агрессор. Он стал повторять это при каждой попытке женщины защитить себя и детей. По его словам, именно Соул провоцировала конфликты, чтобы потом избить мужа. Он даже грозился написать на нее заявление в полицию. К счастью, у женщины хватило решимости сделать это первой.

[ИНСЦЕНИРОВКА

Профессиональные манипуляторы могут создать все необходимые обстоятельства для осуществления своих планов. Хотя это может потребовать тщательного планирования и организации, у них вполне могут найтись для этого средства.

Пример грандиозной, хоть и вымышленной инсценировки описан в романе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда «Великий Гэтсби». Просто задумайтесь: огромный дом, шумные вечеринки, ореол загадочности – для чего? Чтобы однажды как будто случайно зайти к соседу и встретиться там с девушкой, которая когда-то не дождалась и вышла за другого. Вот это масштаб поражения, не находите?

[ОБОБЩЕНИЯ

Не буду скрывать: я сам частенько использую этот метод. Когда у меня заканчиваются аргументы в споре с женой, я закатываю глаза и выдаю что-нибудь в духе: «Ты типичная женщина! Все вы…» Дальше зависит от контекста. Но суть одна: подобные высказывания совершенно не справедливы и очень действенны. Ведь в их основе лежат стереотипы, от которых так сложно избавиться.

Такие высказывания в негативном ключе призваны охарактеризовать человека максимально плохо. Механизм очень простой. Представим ситуацию: на совещании у руководителя двое коллег – мужчина и женщина – отстаивают разные точки зрения по какому-то техническому вопросу. В какой-то момент мужчина говорит: «Женщины ничего не смыслят в технике!» Что происходит? Руководитель автоматически вспоминает какой-то пример из своего опыта. Даже не один. Смотрит на женщину. Переносит свой опыт на нее. И мысленно соглашается. А значит, перевес уже на стороне мужчины. Дальнейшие аргументы женщины, даже самые профессиональные, будут восприниматься через призму этого мнения.

Чтобы не стать жертвой обобщения, нужно его персонифицировать. Вернуть оппоненту его высказывание с уточнением, что именно он имел в виду. «Вы хотите сказать, что я некомпетентна? Вы имеете в виду, что я не разбираюсь в вопросе, который мы сейчас обсуждаем?» Как правило, манипуляторам гораздо проще произносить общие фразы. Ведь тогда в любой момент можно пойти на попятный: «Я не про вас, я в целом». Когда мы персонифицируем это высказывание, манипулятор должен выбрать из двух вариантов. Или согласиться, то есть пойти уже на открытый конфликт. В этом случае его утверждение легко опровергается фактами. В примере женщина могла сослаться на свой диплом и успешные проекты. Или же манипулятор будет вынужден признать, что его слова не соответствуют истине. И тогда уже он в глазах руководителя будет выглядеть некомпетентным спорщиком, прибегающим к грязным приемам.

[ИГРА В ЖЕРТВУ

Изображая из себя жертву, можно манипулировать окружающими. Здесь опять стоит подойти к двери детской. Дети отлично усваивают простой прием: хочешь, чтобы родители плясали под твою дудку, – закройся в комнате и рыдай. Моя дочь проделывает это регулярно. И вот что интересно. Даже понимая механизм воздействия, я все равно каждый раз поддаюсь.

Многие взрослые тоже успешно пользуются этим немудреным методом. Немного слез, обиженный и беспомощный взгляд, упоминания слабого здоровья – нужно быть каменным, чтобы не реагировать на эти уловки.

К этому способу можно добавить и манипуляцию на чувстве вины. Если манипулятору удается нащупать у оппонента слабое место – он будет бить в него снова и снова. Пока человек не согласится на все, что нужно манипулятору. А он согласится, потому что знает свой «грех».

Вот почему дети так легко добиваются внимания родителей своими необъяснимыми слезами. Все взрослые в глубине души уверены, что виноваты перед детьми. Уделяют мало времени из-за работы, недостаточно хорошо обеспечивают потребности или слишком строго наказывают за провинности. У каждого родителя своя «ахиллесова пята» вины, и ребенку даже не нужно знать, какая именно. Взрослый сам прекрасно додумает, почему ребенок плачет.

[ЗАПУГИВАНИЕ

У вас бывало такое – посмотрели новости, и кажется, что ничего хорошего уже не будет? Нужно срочно строить бункер, запасать патроны и учиться выживать в экстремальных условиях. СМИ – чемпионы по запугиванию. Новости наводят на нас ужас, и это делается специально. Чем больше люди напуганы, тем более они уязвимы. А значит, более восприимчивы к манипуляциям. Хорошо напуганный человек ищет того, кто сможет помочь. И с большой долей вероятности проголосует за нужного кандидата, купит указанный товар и выйдет на нужную демонстрацию. Используя страх, власти получают возможность управлять нами и держать под контролем.

Классический пример, позволяющий понять эту технику, – когда мать воспитывает своего ребенка. Если она не хочет, чтобы ребенок что-то делал, она рассказывает ему какую-нибудь страшилку. «Если ты дотронешься до плиты, то обожжешь руку, и нам придется отвезти тебя в больницу». Действует не всегда, но в большинстве случаев.

Для устрашения необязательно кричать или угрожать напрямую. Манипуляторы – эксперты по нагнетанию, причем во многих случаях это делается совершенно незаметно. Их задача – объявить об опасности. Дальше фантазия и жизненный опыт завершат начатое.

В нашем арсенале есть одно средство защиты от этой коварной техники – не смотреть новости каждый день. И критически подходить к любой информации. Хотя, конечно, горячую плиту все-таки лучше не трогать.

[ВНУШЕНИЕ НЕУВЕРЕННОСТИ

Напоследок одна из самых мощных техник управления сознанием. Она заключается в том, чтобы постоянно подвергать сомнению все слова и действия собеседника.

Недавно в кафе я случайно (ок, не совсем) подслушал разговор за соседним столиком. Девушка – по виду студентка – делилась со спутником новостью. Ее проект получил грант. Она говорила, как это важно и как она рада, что ее труд оценили. «Вообще-то они скорее оценили твою милую мордашку!» – внезапно сказал ее спутник. Парень явно не был в восторге от успеха подруги. «Но проект и правда хорош!» – возразила девушка. Я, заинтересовавшись, чуть обернулся, чтобы наблюдать за парой. «У тебя сильный научный руководитель с обширными связями», – небрежно бросил парень. Девушка заметно сникла. «И вообще, – уже увереннее продолжил парень, – не факт, что это пойдет тебе на пользу. Про остальную учебу можно забыть, а уж про личную жизнь тем более. Не хотел бы я, чтобы моя девушка постоянно торчала в лаборатории». Студентка, явно метившая как раз на место подружки этого манипулятора, совсем погрустнела. Могу лишь надеяться, что она сделала верный выбор.

Иногда мы проявляем слабость, открываем какие-то убеждения или показываем самолюбие, и этим можно воспользоваться. Негативная критика того, что мы делаем или говорим, – это манипулятивные механизмы, основанные на неуверенности в себе. Манипулятор пытается запутать, преувеличивая наши неудачи или внушая, будто мы занимаемся самообманом.

Неуверенность – оружие домашних тиранов. «Кому ты нужна, кроме меня» – классика жанра, которая работает, несмотря на распространение знаний о психологии. Как заклинание, отключающее волю. В теории все мы понимаем, зачем человек говорит такие слова. Но если они попадают в наше слабое место, противостоять им очень и очень сложно.

Обесценивая слова и достижения жертвы, манипулятор стремится навязать свой образ мыслей. Таким образом человек, «получивший по носу», легко соглашается действовать так, как предлагает агрессор.

Чтобы не стать жертвой манипулятора, просто не общайтесь с ним. Увы, сказать проще, чем сделать. Но все равно стоит помнить вот о чем. Если в общении вас постоянно критикуют, принижают ваши достижения, пытаются убедить в некомпетентности – это ненормально. Скорее всего, человек хочет, чтобы вы разуверились в своих силах и стали послушным воском в его руках. Если вам сложно противостоять натиску манипулятора, попробуйте задать ему прямой вопрос. «Для чего ты мне это говоришь? Зачем ты пытаешься обесценить мои достижения?» Если в ответ вам начнут доказывать, что это для вашего же блага, – перед вами манипулятор. А значит, грош цена его словам.

Мы рассмотрели основные методы манипуляции. Как видите, по сравнению с убеждением здесь уже не так мирно. Манипуляции зачастую выходят за рамки морали. И противостоять им сложнее. Манипуляции слишком многообразны и уникальны, чтобы говорить о каких-то общих рецептах. Но общие принципы защиты таковы:

• доверять себе, своим знаниям и опыту;

• внимательно относиться к мелочам;

• не пренебрегать взглядом со стороны;

• анализировать мотивацию людей;

• не доверять всем новостям;

• настороженно относиться к обесцениванию;

• не стесняться задавать прямые вопросы в непонятных и неоднозначных ситуациях;

• помнить, что даже близкие люди могут действовать не в наших интересах;

• стараться при этом не скатиться в тотальную подозрительность.

Раз уж мы начали разговор о лжи и ее разновидностях, я хотел бы развить эту тему. В следующей главе предлагаю поближе познакомиться с лжецами и выяснить, как распознать неправду. У лжи есть как вербальные, так и невербальные признаки. Как говорится, если уж человек обманывает, то делает это от всего сердца и всем телом. Порой нужно просто внимательно посмотреть… Куда? В глаза. Или на руки. В общем, будем разбирать лжеца по косточкам.

Глава 4. Вербальные и невербальные признаки лжи

Обман основан на доверчивости или невежестве жертвы. Манипуляторы могут лгать, искажать, преувеличивать и т. д., а жертва просто не сможет заметить разницу.

Чаще всего обман играет на недостатке знаний людей в той или иной области. Но, помимо этого, обман также предполагает наличие логики и здравого смысла. Например, гораздо правдоподобнее сказать, что вы кардиохирург, чем астронавт. Конечно, вы можете быть и последним (а вдруг), но факт остается фактом – кардиохирург кажется более правдоподобным.

Кроме того, ключевую роль играет исполнение обмана. Опытные манипуляторы будут лгать совершенно естественно, потому что они действительно верят, что их ложь реальна. Это напоминает старую пословицу: «Если вы верите в это, то это не ложь». Самые искусные манипуляторы способны до такой степени проникнуться своей ложью, что убеждают других в ее правдивости.

Тем не менее дьявол кроется в мелочах. Поэтому чем более подробным будет обман, тем более убедительным он будет. Например, если манипулятор хочет преуменьшить чьи-то достижения, ему лучше представить другое достижение, которое может превзойти то, которое он хочет преуменьшить. Если такого нет (не важно, реального или вымышленного), манипулятор просто сядет в лужу.

Наконец, обман – это модель поведения. Манипуляторы, как правило, не используют все виды обмана. Они склонны использовать один или два типа чаще, чем остальные. Таким образом, можно выявить закономерности в их поведении, основываясь на том, к какому виду обмана они обычно прибегают. Например, человек, склонный преувеличивать свои достижения, будет делать это при каждом удобном случае. В то же время манипулятор может пытаться преуменьшить чужие достижения, когда чувствует, что его превзошли.

В конце концов, ваши способности к восприятию позволят вам понять, когда кто-то хочет вас обмануть. Однако бывает и так, что уловка подстроена настолько искусно, что ее практически невозможно распознать. Тем не менее важно всегда доверять своей интуиции. Возможно, вы не сразу заметите разницу, но что-то внутри вас подскажет, с чем вы имеете дело, уловка это или нет.

Следует отметить, что манипулятор никогда не станет прибегать к обману необдуманно. Опытный обманщик знает: если человек регулярно лжет, его жертва вскоре научится распознавать обман, и тогда ему придется искать новую цель.

При использовании обмана большое значение имеет поведение. Любое отклонение от обычного образа действий манипулятора может натолкнуть жертву на мысль, что что-то не так. Некоторым манипуляторам нравится сохранять ауру непредсказуемости, тем самым выводя жертву из равновесия. Однако при злоупотреблении таким подходом обманщик рискует прослыть ненормальным. А с ними, как известно, предпочитают не связываться.

Поэтому манипулятору очень важно быть последовательным. Так ни у кого не будет причин сомневаться в его действиях. Кроме того, любой обман должен соответствовать личности манипулятора. Примеряя на себя какую-то роль, он должен подстраивать свое поведение под выбранный образ. Одних внешних признаков зачастую недостаточно.

На семинаре со студентами мы обсуждали этот вопрос. Одна из участниц рассказала семейную историю, которая достойна как минимум экранизации. Но, что важно, она очень хорошо показывает, на чем может «посыпаться» обманщик.

История произошла в 80-е годы прошлого века на одном из курортов Флориды. Тетя рассказчицы отдыхала с родителями в фешенебельном отеле – у девушки состоятельная семья. На пляже тогда еще юная тетушка познакомилась с молодым человеком. Тот поинтересовался, в каком отеле остановилась девушка, и сказал, что сам он отдыхает в другом. Молодые люди понравились друг другу и договорились встретиться вечером. Парень заехал за девушкой на дорогой машине и повез ее в ресторан – не слишком известный, но необычный. За ужином он старался произвести впечатление «золотого мальчика», но девушка, будучи сама из той самой золотой молодежи, довольно быстро поняла, что ее новый знакомый на самом деле небогат. Окончательно же она в этом убедилась, когда он при расчете оставил очень скромные чаевые. Дело в том, что среди молодых людей ее круга чаевые за ужином были неким «знаком качества», и ни один из ее знакомых не стал бы скупиться, если бы хотел произвести благоприятное впечатление. Очевидно, ее спутник просто не знал, что назначение чаевых – продемонстрировать даме свою широкую натуру.

Позже выяснилось, что юноша и правда имеет отношение к другому отелю. Правда, он там не отдыхает, а работает. Машину же ему «одолжил» приятель, по совместительству – парковщик в том же отеле. В общем, классический сюжет классового неравенства. В этом случае без голливудского хеппи-энда: пара не поженилась вопреки всему миру и не прожила счастливую жизнь. Тетушка рассказчицы на тот момент уже была помолвлена с человеком своего круга. Она, конечно, оценила старания кавалера, но от новой встречи вежливо отказалась. По ее словам, еще пара походов в рестораны загнали бы парня в долги, а она все равно не собиралась отвечать на его чувства.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ОБМАН

Самый простой способ обнаружить обман – это когда вы точно знаете, что человек говорит неправду. Например, вы сразу же уловите преувеличение, потому что знаете, что произошедшие события были не такими. Кроме того, вы можете распознать ложь, потому что вам известна правда.

Несмотря на то что этот способ может показаться очень простым, он зачастую является самым эффективным. Как правило, большинство манипуляторов не задумываются о том, что окружающие могут прекрасно разбираться в событиях, которые они хотят исказить или приукрасить.

Другой вопрос – сможете ли вы противостоять убедительности манипулятора, настаивающего на своей версии событий. Некоторые из них могут быть столь артистичны, что, даже зная правду, вы можете усомниться и поддаться их обаянию.

Когда вы имеете дело с искусным и умелым манипулятором или не имеете ни малейшего представления о правдивости излагаемой им информации, то единственный выход в таких случаях – задавать вопросы.

На практикуме я предложил такое упражнение. Каждый участник должен был сказать о себе два факта, один из которых – правда, а другой – ложь. Парень по имени Том уверенно заявил: «Прошлым летом я подрабатывал в морге. На завтрак я всегда ем хлопья с молоком». Большинство студентов, конечно же, атаковали его вопросами про морг, пытаясь подловить на незнании каких-то медицинских терминов. Но Том довольно уверенно отвечал на все вопросы. А потом одна из участниц спросила: «Какое молоко ты обычно покупаешь?» И этот простой вопрос явно поставил парня в тупик. Он признался, что у него непереносимость лактозы и про молоко он не знает вообще ничего. А в морге он действительно подрабатывал, после чего твердо решил не поступать на медицинский факультет.

[КАК РАСПОЗНАТЬ ЛЖЕЦА? ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ, УКАЗЫВАЮЩИЕ НА ОБМАН

Обман – это то, с чем сталкивался каждый в той или иной форме. Все мы говорили неправду. Мы избегаем правды, чтобы не ранить чувства окружающих, чтобы избежать неприятностей или ответственности.

Умение определять ложь – полезный навык, особенно если это необходимо по долгу службы. Умение находить правду может также улучшить межличностные отношения. Ниже вы найдете список признаков, на которые следует обратить внимание, чтобы понять, когда вам лгут.

[ГЛАЗА: ПОДСКАЗКИ ДЛЯ РАСКРЫТИЯ ИСТИННЫХ НАМЕРЕНИЙ

Глаза – одна из самых выразительных частей лица. Они могут выступать в роли детектора лжи. Обман во многом связан с невербальными признаками, поэтому по глазам легко определить намерения человека. Глаза также сообщают о следующих действиях человека, которые он, скорее всего, предпримет, – не важно, плохих или хороших.

Разрыв зрительного контакта – один из факторов, указывающих на обман. В этом случае человек воздерживается от прямого взгляда на собеседника. Это не что иное, как проявление стыда.

Важно понимать, что в большинстве случаев те, кто говорит правду, смотрят на собеседника прямо. Им не стыдно за свои слова. Если собеседник прерывает зрительный контакт через некоторое время после начала разговора, это явный признак того, что он изменил свои намерения, и это свидетельствует о лжи.

[ЯЗЫК ТЕЛА

Это важнейший фактор при попытке выявить обман. Во время разговора мы все неосознанно жестикулируем. Наблюдая за движениями собеседника, можно понять, насколько он честен. Фактор языка тела включает в себя следующие компоненты: движения головы и дыхание.

Язык тела очень важен, потому что он – отражение чувств. Если движения человека (например, движения головы) не дополняют различные утверждения и словесные отрицания, то это явный признак обмана. В этом процессе крайне важна последовательность. Хорошим примером является последовательность в движении головы. Если голова человека двигается постоянно, это указывает на то, что он говорит правду. Если же он кивает головой беспорядочно, значит, он лжет. Большинство людей не могут определить ложь, потому что не связывают несоответствия между невербальным поведением и словами. Важно отметить: когда человек уверен в том, что говорит, движения его тела (в частности, головы) соответствуют его словам.

Дыхание – один из важнейших элементов языка тела, который может помочь в выявлении обмана. Люди, которые лгут, как правило, дышат часто из-за повышенной скорости сердцебиения. Когда человек лжет, его охватывает страх. В конечном итоге это приводит к изменению характера дыхания. Отслеживая эти признаки, вы сможете обнаружить обман.

[РУКИ

Руки – еще один маркер обмана, поскольку честные люди почти не волнуются. Они могут легко разжать пальцы. Неуверенный лжец будет сжимать ладони, а кроме того, стараться занять минимум места.

Интересно, что лжецы, как известно, складывают ноги, ведь если занимать слишком много места, то их будет легко обнаружить. Кроме того, обман можно определить по дрожанию пальцев или рук, если речь не идет о каких-нибудь особенных климатических условиях. Лжецы также могут пытаться спрятать руки в рукава.

Большинство людей, владеющих искусством обмана, стараются вообще не шевелить руками и телом. Они говорят размеренным тоном и очень осторожны, чтобы не выдать своими движениями лишней информации. Если вам доведется брать интервью у известного мошенника, обратите внимание на его руки. Сидеть совершенно неподвижно – задача не из легких.

Зевая, обманщик может вытягивать руки, чтобы запутать собеседника. Следите за движениями, которые могут быть направлены на отвлечение внимания.

[ЛИЦО

Мимика – один из важнейших факторов при определении лжи. Существует несколько типов выражения лица, которые явно указывают на то, что человек говорит неправду. Лицо – самая выразительная часть человеческого тела, и за ней следует следить очень внимательно.

Выражение лица может быть спровоцировано различными эмоциями (например, беспокойством) и другими физическими реакциями. С его помощью можно определить степень честности собеседника. Один из распространенных признаков лжи – моргание четыре-пять раз менее чем за минуту.

Закрытые глаза также указывают на то, что человек лжет. При нормальных обстоятельствах человек не должен закрывать глаза, когда отвечает на вопрос. Если человек смыкает веки более чем на две секунды, это явный признак того, что он солгал.

По выражению лица также можно определить обман, когда, например, правше задают какой-то вопрос, а он смотрит в левую сторону и вверх. В этом случае человек прямо лжет вам и пытается отвлечь ваше внимание. Однако если взгляд направлен в правую сторону, но при этом вверх, он искренен.

Помню, как моя жена поведала дочери «страшную тайну»: якобы, когда люди врут, они всегда смотрят вверх. После этого дочь много лет выдавала себя тем, что упорно разглядывала свою обувь при попытке сказать неправду. По-моему, она все еще так делает.

[ГОЛОС

Изменения в голосе также помогут понять, лжет человек или нет. В большинстве случаев дрожь в голосе связана со страхом. Важно отметить, что в обычных условиях тон человека не должен меняться при каждом ответе.

Если голос человека дрожит при ответе на сложные вопросы, это свидетельствует о том, что он лжет. Дрожание – показатель того, что человек задействует различные защитные механизмы. Чаще всего это наблюдается у тех, кто не может обосновать свои утверждения. Отсюда следует вывод, что по голосу человека можно напрямую судить о том, лжет он или нет.

Как видите, любая неправда оставляет след не только в информационном поле, но и на самом обманщике. Поэтому важно обращать внимание и на то, что человек говорит, и на то, как он выглядит и ведет себя. Зачастую именно язык тела позволяет вычислить обманщика, как бы хорошо он ни продумал свою легенду.

На этом, мне кажется, с ложью и обманом можно покончить. В следующей главе предлагаю рассмотреть более практические приемы манипуляций. Зная их, можно еще эффективнее противостоять внешнему воздействию.

Глава 5. Фундаментальные техники темной психологии

В прошлых главах мы говорили о принципах и методах темной психологии. Но принципы и методы – широкие понятия. Когда мы говорим о лжи, то имеем в виду весь спектр неправды. От безобидного вранья о забытом дома документе до многоуровневой схемы по обману избирателей. В этой главе я бы хотел немного подкрутить фокус и разобрать тактику манипуляции в большем приближении.

Техники темной психологии эффективны, потому что действуют на нашу психику. Человеческая психика способна отсеивать раздражители, которые не соответствуют шаблонам, убеждениям и ценностям, лежащим в ее основе. Например, если вы верите в бога, ваш разум отвергнет любое представление о мире с атеистической точки зрения.

Подсознание тоже способно обрабатывать поступающие в него раздражители. Именно поэтому истинная цель манипулятора – получить доступ к вашему подсознанию и внедрить идеи именно на этом уровне. Когда это происходит, вероятность того, что идеи и убеждения приживутся, очень высока.

Вот почему реклама такая назойливая. Если вы услышите рекламу только один раз, вряд ли вы ее запомните. Однако если вы слышите рекламу снова и снова, наступает момент, когда ваше сознание перестает сопротивляться. И тогда рекламное сообщение может просочиться в подсознание. В этом и заключается секрет формирования бренда. Хорошая реклама нацелена не на разовую продажу. Она заставит вас думать о бренде или продукте постоянно, выбирать его снова и снова.

Простой вопрос: какой сэндвич чаще всего заказывают в «Макдоналдсе»? Вы тоже это пропели, правда? Две мясные котлеты гриль, специальный соус, сыр… Даже адепты здорового питания знают состав Биг Мака, потому что время от времени (а песня Биг Мака, появившись еще в 70-е, регулярно всплывает в медийном пространстве) слышат эту информацию отовсюду. Только так!

Техники, которые мы рассмотрим в этой главе, тоже работают на уровне подсознания. В моменте мы не понимаем, почему приняли то или иное решение. И лишь потом, анализируя, можем раскрутить цепочку событий и выяснить, как именно на нас воздействовали. «Крепки задним умом» – как раз про это. Зная, как работают эти схемы, легче распознать их до того, как манипулятор получит желаемое.

[ДВЕРЬ В ЛИЦО

Эта техника довольно проста. Но именно простота делает ее крайне эффективной.

Однажды моя тогда еще двенадцатилетняя дочь подошла ко мне с очень серьезным видом. «Папа, я бы хотела взять собаку из приюта», – сказала она.

«Никаких собак! – немедленно отреагировал я. – Мы сто раз это обсуждали!»

Мы и правда сто раз это обсуждали. К тому же у меня аллергия на шерсть и на погрызенные ботинки за триста долларов.

«Очень жаль, – грустно сказала дочь. – Но я хотя бы могу поехать на концерт Тейлор Свифт с Эммой и ее мамой?»

Не буду долго держать интригу: она поехала на концерт. По сравнению с собакой какая-то многотысячная толпа в соседнем штате показалась мне вполне приемлемым досугом для подростка. У меня до сих пор чувство, что ответ про собаку она знала заранее.

Чтобы получить от собеседника определенный результат, манипулятор (даже если это ваша милая принцесса – это манипулятор, уж поверьте) высказывает просьбу, которая по умолчанию слишком завышена и неразумна. За этой просьбой, несомненно, последует метафорическая «дверь в лицо», то есть отказ. В этот момент хитрец немедленно выдает задуманную просьбу. По сравнению с первой она покажется более скромной и допустимой.

Эффективность этой техники основана на естественной склонности нашего разума к сравнениям. Если подобрать правильный критерий для сравнения, никакая просьба не покажется чрезмерной. Эта техника работает, потому что вызывает у человека чувство вины и мысль об уступке. Нам хочется компенсировать отказ, даже если мы понимаем, что выполнить первую просьбу не в наших силах по объективным причинам.

Какие признаки могут указать на эту манипуляцию? Во-первых, первая просьба, явно превосходящая ваши возможности. Или же она может быть неуместной в конкретных обстоятельствах. Например, человек на улице останавливает вас на ходу и предлагает поработать пару часов волонтером на выдаче еды бездомным. Очевидно, у вас другие планы. Но, может быть, вы хотя бы пожертвуете пару долларов нашему фонду? Без проблем, держите десятку!

Во-вторых, слишком быстрое отступление после отказа. Если человек заинтересован в своей просьбе, он попытается вас убедить. Когда же за отказом сразу следует более удобный и выполнимый запрос – можно не сомневаться: целью был именно он.

[НОГА В ДВЕРИ

Еще одна эффективная техника, с которой можно столкнуться в повседневной жизни.

Эта стратегия реализуется поэтапно. На бытовом уровне выглядит как череда небольших просьб, каждая чуть больше предыдущей. В конце манипулятор просит об истинной цели всей схемы – самой крупной. Например, это могут быть небольшие суммы, которые вы раз за разом одалживаете своему приятелю. Возвращая их, он формирует у вас некий кредит доверия. Кроме того, вы привыкаете удовлетворять его просьбы о ссудах. Первая просьба – хотя бы даже оплатить его кофе, когда он забыл бумажник, – и есть та самая «нога». С каждым разом «щель» становится чуть шире. И наконец в дверь протискивается все «тело» – приятель просит о крупной ссуде. Если бы он попросил такую сумму сразу – получил бы отказ. Но вы уже привыкли ему доверять. А сам факт выдачи ему денег уже стал как будто частью ваших отношений (тут еще работает принцип последовательности, о котором мы говорили во второй главе). В общем, вы даете ему нужную сумму. И можете лишь молиться, чтобы и в этот раз сценарий с возвратом повторился.

Типичный пример «ноги в дверь» в продажах – условия под звездочкой. В этом случае вы получаете предложение по очень низкой цене, рядом с которым стоит звездочка (*). Представьте в окне туристического агентства вывеску: «Авиабилет в Нью-Йорк и обратно за 95 долларов*». Интересно? Вот и нога. Вы уже не прошли мимо, хотя минуту назад еще и не думали куда-то лететь. Но вы внутри и спрашиваете про билет. Агент подтверждает информацию и начинает оформлять («щель» все шире). Вносит ваши данные (еще шире) и просит подписать договор. Там вы читаете сноску к звездочке (обычно написанную мелким шрифтом) и видите, что предложение действительно только при определенных условиях и не включает налоги, топливный сбор и еще несколько пунктов. Общая стоимость билета составляет $195. Но вы уже почти его оплатили. И, как вам кажется, взяли на себя определенные обязательства (а вот и «тело»). Из-за этого вы, скорее всего, купите этот билет по более высокой цене. А ведь вы даже не собирались в Нью-Йорк.

Чтобы не стать жертвой коварной «ноги», предлагаю лупить по ней «дверью», не жалея. Надеюсь, вы простите мне некую кровожадность. Проще говоря, как только вам показалось, что вас ненавязчиво подталкивают к чему-то не слишком привлекательному, – прекращайте взаимодействие. Это можно сделать даже на самом последнем этапе. Не забывайте: если кажется, что вас пытаются провести, – скорее всего, не кажется.

[ТРИ «ДА» И БОЛЬШЕ

Вы уже по названию поняли, в чем суть этой техники? Да, все верно. Схема воздействия такая: манипулятор задает собеседнику несколько вопросов, на которые можно ответить только «да» или как-то иначе выразить согласие. В конце же задает нужный вопрос. Жертва по инерции отвечает согласием и на него. Это кратковременный эффект замораживания, который заставляет человека войти в определенную фазу реагирования.

– Отличная погода, правда?

– О да!

– Ты сегодня пришел пешком?

– Да, решил прогуляться.

– А помнишь, вчера у тебя заглохла машина?

– Еще бы!

– Пешком надежнее, верно?

– Точно!

– Закончишь презентацию без меня? Хочу уйти пораньше.

– Да, давай!

Упс. Поздравляю, вы получили дополнительную нагрузку, а взамен в лучшем случае «спасибо».

Механизм этой техники основан на использовании риторических вопросов или утверждений, которые являются истинными, само собой разумеющимися или иным образом проверяемыми непосредственно собеседником. И всегда за некоторыми трюизмами следует непроверяемое утверждение, которое является внушением (командой) или требованием, принимаемым как должное.

Есть еще один забавный способ продемонстрировать работу этой техники. Попросите кого-нибудь повторить слово «белый» 10 раз. Затем задайте вопрос: «Что пьет корова?» Неправильный ответ будет обусловлен предшествующим повторением. А корова пьет воду.

[ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ

Забавно, но трюком, скрывающимся под этим непроизносимым термином, мы неосознанно пользуемся каждый день. И делаем это без всякой задней мысли.

Вспомните, как вы формулируете некоторые просьбы. «Можешь налить мне чай?» Вообще-то, такой вопрос не предполагает действия. Собеседник просто может сказать «Да, могу» – и не двинуться с места. Ведь на самом деле вы не просили сделать чай. Только уточнили, может ли он. Но в реальности такие вопросы воспринимаются как побуждение к действию. И их очень сложно игнорировать.

В общем, суть техники: собеседнику задаются вопросы, которые заставляют его выполнить определенные действия в ответ на команду.

Лингвистическая пресуппозиция – один из самых мощных и простых в использовании инструментов, позволяющих дать человеку видимость доброй воли и в то же время заманить в ловушку, практически не оставляя выхода.

[ПРИВЯЗЫВАНИЕ

Это буквально гипнотическая техника, которая позволяет внушать выбор. Ее также называют иллюзией альтернативы.

По этому принципу работает так называемый выбор без выбора. Этот прием хорошо знаком родителям. Современная психология рекомендует его, чтобы снизить количество истерик у детей во время возрастных кризисов. Когда ребенок, например, отказывается одеваться, чтобы выйти из дома, мать предлагает: «Наденешь красную футболку или синюю?» В этом вопросе факт надевания футболки не ставится под сомнение. Выбрать можно лишь цвет.

Со взрослыми этот прием тоже прекрасно работает.

Вот несколько примеров:

«Когда пойдешь за хлебом, не мог бы ты зайти в киоск за газетой?»

«Когда ты сводишь меня в кино?»

«Ты уже решил, куда мы поедем на нашу годовщину?»

«Поужинаем до или после спектакля?»

В каждом из этих вопросов уже заложен выбор, и вся хитрость заключается в том, чтобы преподнести как данность факт, который слегка скрыт. Кстати, если моя жена читает эти строки, мы поедем в Мексику.

[РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ

Техника «от противного». Человеку предлагается поведение, противоположное желаемому, с расчетом на то, что этот «запрет» побудит его сделать то, чего хочет манипулятор.

И снова заглянем в детскую. Когда-то моя жена очень переживала, что дочка отказывается есть овощи. А потом вдруг перестала их предлагать. Она садилась за стол вместе с дочкой, ставила перед собой тарелку овощей и с аппетитом ела их. При этом утверждала, что овощи – только для взрослых. Нужно ли говорить, что очень скоро дочка готова была отдать всех своих кукол за брюссельскую капусту?

Помните принцип дефицита? Сделай что-то недоступным – и это станет самым желанным! Такая реакция сопровождает человека на протяжении всей жизни. И манипуляторы прекрасно этим пользуются.

Однажды мне на глаза попалось описание случая на производстве. Он прекрасно иллюстрирует работу техники.

В одной компании возникла необходимость оставлять сотрудников работать сверхурочно. Однако сделать это было непросто, поскольку никто не хотел оставаться на работе дольше своей смены. Как же поступил руководитель? Он просто взял и запретил все сверхурочные. Теперь даже те сотрудники, которые хотели задержаться, не могли это сделать. Но руководитель не остановился на половине пути. Он стал нанимать временных работников, чтобы покрыть дополнительные часы. Штатные сотрудники забеспокоились, ведь временные работники – потенциальные претенденты на их места. В итоге штатные сотрудники собрали подписи за сверхурочную работу и попросили убрать дополнительных работников. Руководитель сыграл на чувстве безопасности людей, заставил их нервничать и в результате получил желаемое. Сотрудники не просто не возражали работать сверх нормы, они сами просили дать им эту возможность. И при этом не потребовали ничего, кроме полагающейся им оплаты часов. Хотя, если бы руководитель вступил в переговоры, могли бы получить какие-то льготы или прибавку. Но манипулятор их переиграл.

[СКРЫТЫЕ НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ

Скрытая негативная команда – это специфическая лингвистическая модель реверсивной психологии, где команда формулируется негативно, чтобы влиять на бессознательное в обход критического мышления.

Интересный аспект работы бессознательного заключается в том, что, по сравнению с сознанием, оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что наш разум оперирует образами, а ментального представления слова «нет» попросту не существует. Следовательно, бессознательное не воспринимает его. Другими словами, наш мозг не может отвергнуть опыт, полученный с помощью органов чувств, без предварительной визуализации.

Как правило, в книгах по партизанскому маркетингу, НЛП, психологии общения и нейромаркетингу приводятся два примера, поясняющих эту концепцию.

1. Прочитайте следующее предложение и сделайте то, что в нем написано: «Не думайте о розовом слоне». О чем вы подумали? Почти наверняка о розовом слоне, хотя вас просили этого не делать.

2. Теперь я прошу вас не думать о желтом лимоне. Думайте о чем хотите, но только не о желтом лимоне. Не думайте о большом, сочном желтом лимоне, о его насыщенном аромате, о его кислом вкусе. Не думайте о том, чтобы разрезать желтый лимон на две части, выжать половину в рот и выпить его кислый сок.

Вы это сделали? Скорее всего, нет. Более того, возможно, вы даже почувствовали, что у вас повысилось слюноотделение, вы сглотнули и покрылись мурашками. Как это произошло? Очень просто. Наш мозг не может отвергнуть сенсорный опыт, предварительно не испытав его.

Второй пример даже мощнее первого, потому что содержит гораздо больше деталей и ярких, ощутимых образов, которые с большей энергией активируют ментальную визуализацию.

Этот механизм очень эффективен, поскольку с его помощью можно использовать негативные скрытые команды, стимулируя при этом положительный отклик у получателя сообщения.

Для того чтобы использовать негативные скрытые команды, достаточно озвучить желаемый результат и сопроводить это отрицанием.

Когда торговый представитель говорит: «Я не буду перечислять все преимущества нашего предложения» – будьте уверены, именно это он сейчас и будет делать. И вы его выслушаете. А когда, проведя презентацию, скажет: «Вам необязательно сразу принимать решение!» – вы поймете, что готовы купить предложенное здесь и сейчас.

Надеюсь, поняв, как действует техника, вы начнете более критично подходить к таким завуалированным командам. И сможете избежать манипуляции.

[ЭФФЕКТ ЯКОРЯ

Эффект якоря или «привязки» – это психологический инструмент, который используется для того, чтобы связать звуки, визуальные образы или другие сигналы с определенными чувствами и ощущениями. Следует отметить, что эти чувства и ощущения могут быть как положительными, так и отрицательными.

Известный на весь мир эксперимент «собака Павлова», иллюстрирующий действие условных рефлексов, как раз основан на технике привязки.

При помощи эффекта якоря можно связать определенные эмоциональные состояния и когнитивные реакции с внешними стимулами через ассоциации. В основе манипуляции лежит тип поведения «стимул – реакция».

Классический пример позитивного якоря – звук, который издает фургончик с мороженым. Припоминаете мелодию? Какие мысли приходят на ум, когда вы слышите этот звук?

То же самое с песнями, слоганами, логотипами, запахами и так далее. Эти стимулы разрабатываются, чтобы вызвать в вашем сознании определенное чувство. Опытные маркетологи умело манипулируют чувствами своей целевой группы. Принятие решений в большинстве случаев основывается на эмоциях, а не на логике.

Темные манипуляторы применяют эффект якоря в целях подтолкнуть покупателя к сделке. При принятии решения мы склонны ориентироваться на первую информацию, которую нам дают (на якорь). В момент, когда эта точка привязки зафиксирована, последующее суждение принимается исходя из привязки.

Например, в процессе покупки начальная цена задает некую базовую установку для последующих переговоров, в ходе которых цены ниже «якоря» могут выглядеть вполне приемлемыми, даже если они превышают реальную стоимость товара. Если вы когда-нибудь покупали новую машину, то прекрасно знакомы с этой техникой. В шоуруме выставлены модели с табличками, на которых указана цена. Однако в ходе беседы с менеджером наверняка появится какое-нибудь специальное предложение или даже персональная скидка. Новая цена покажется вам привлекательной, ведь вы держите в голове ту, что указана на табличке. На самом деле есть множество нюансов, определяющих выгоду салона. И если вы внимательно изучите комплектацию каждого авто, то поймете: в вашем варианте есть некоторые отличия. Они не явные, но вполне объясняют снижение цены. Или же первоначальная цена просто завышена, и при попытке купить именно этот автомобиль вы услышите, что он забронирован. Салону не нужно продать машину с выставки. Ему нужно, чтобы вы запомнили цену.

[ШАНТАЖ

Шантаж строится на обладании некоторой информацией или знаниями, которые, будучи раскрытыми, могут нанести большой ущерб жертве. У жертвы не остается выбора, кроме как подчиниться манипулятору. В итоге возникает отрицательная обратная связь, в которой у жертвы нет иного выбора, кроме как идти на поводу, пока у нее не появится шанс выбраться из этой западни.

Шантаж – один из самых опасных инструментов манипулятора. Ведь последствия для жертвы могут быть катастрофическими. Шантаж часто показывают по телевизору и в кино. В целях вымогательства манипуляторы используют личную или конфиденциальную информацию о человеке. Результатом вымогательства является получение от человека какой-то выгоды.

Это одна из форм принуждения, и она необязательно должна сопровождаться угрозами физической расправы. Если жертва достаточно слаба, она уступит и выполнит требования манипулятора. Однако если жертва решит противостоять, ее могут ждать последствия разглашения какой-то личной информации.

Если отвлечься от коварных шантажистов из кинематографа, можно заметить, что в последние годы ресурс шантажа несколько исчерпался. Это происходит из-за общего сдвига морали в сторону принятия тех вещей, которые еще в конце прошлого века считались недопустимыми. Условно, если для наших родителей обнародование неких фотографий интимного характера могло стать катастрофой, то для нас сегодня это скорее неприятный эпизод, но в целом не повод снимать со счетов все накопления. Предметом шантажа сейчас могут стать скорее данные о совершенных преступлениях или ошибках прошлого.

Случай из моей практики. Как и во всех подобных примерах, имена и места действия изменены. Описанные в книге случаи размещаются с согласия клиентов.

Обычно я не работаю с людьми, проходящими лечение от зависимости. Но Анну ко мне направил коллега как раз из реабилитационного центра, поскольку ее проблема была из области манипуляций.

Во время учебы в колледже женщина страдала наркотической зависимостью. Позже она прошла реабилитацию и добилась стойкой ремиссии. При помощи семьи ей удалось закончить образование, найти хорошую работу в сфере гостиничного бизнеса и в целом наладить жизнь. На работе Анна тщательно скрывала свое прошлое.

Чуть позже в ее жизни возник Том. Бывший сокурсник, который уверял, что был когда-то в нее влюблен. Анна ответила на его ухаживания, у них завязался роман, женщина рассказала возлюбленному о своем прошлом и поделилась опасениями.

Через некоторое время в отношениях появились проблемы. Том не работал. По его словам, он не мог найти достойного места. При этом молодые люди жили в квартире, которую снимала Анна. Она фактически содержала мужчину.

Отношения становились все хуже, и однажды Анна предложила расстаться. Однако Том отказался уйти. И пригрозил, что в случае разрыва расскажет коллегам и руководителю Анны о ее прошлых проблемах. Анна была уверена, что это лишит ее работы и уважения коллег.

Том жил за счет Анны еще несколько месяцев. Каждая попытка прекратить отношения заканчивалась угрозами. Женщина продолжала его содержать. Она не обращалась за помощью. Ей казалось, что семья уже сделала для нее достаточно, и она не хотела снова нагружать родных своими проблемами. В итоге Том потребовал, чтобы Анна оформила на себя большой кредит. Это стало последней каплей. Анна поделилась проблемой с куратором из реабилитационного центра, а затем пришла ко мне на прием.

Конец истории оказался хорошим. Анна приняла решение рассказать о своем прошлом руководителю. Тот отнесся с пониманием. После при помощи отца и брата Анна смогла выставить Тома из квартиры и из своей жизни.

Эти слова прозвучат как морализаторство, но лучший способ избежать шантажа – не совершать деяний, способных разрушить вашу жизнь. Вот так просто. Я очень надеюсь, что техника шантажа для нас с вами останется сюжетом популярных фильмов. На всякий случай напомню: не игнорируйте правила информационной безопасности и научите этому своих близких, особенно детей.

[ЗАПУГИВАНИЕ

Если шантаж не предполагает угрозы физической расправы, запугивание как раз это и подразумевает. Как правило, запугивание не связано с передачей какой-либо конфиденциальной информации. Вместо этого оно предполагает применение насилия, чтобы заставить других действовать в соответствии с желаниями манипулятора. Обычно запугивание включает в себя некую плату в обмен на «защиту». У жертв существует два варианта: либо встретиться лицом к лицу с вымогателем и дать ему отпор, либо бежать. Как правило, последнее – лучший выход. Бежать и обратиться в полицию. И снова хочу сказать: надеюсь, никому из нас не придется столкнуться с запугиванием в реальной жизни.

[БОМБАРДИРОВКА ЛЮБОВЬЮ

Это довольно простой прием. Манипулятор демонстрирует яркую, резкую и энергичную благосклонность к жертве. Обычно эту стратегию используют в начале отношений. И если в нее вникнуть, она кажется довольно странной и, говоря простым языком, «топорной». Человек, намеревающийся добиться от своей жертвы какой-то выгоды, начинает проявлять активный интерес и выказывать расположение. Причем манипулятор до этого мог даже не общаться со своей мишенью. Согласитесь, довольно подозрительная ситуация. Еще вчера вы даже не здоровались, а сегодня внезапный поток симпатии. Но при этом стратегия прекрасно работает. Давайте разберемся, в чем ее сила.

Во-первых, опытные манипуляторы умеют выбрать жертву. Как правило, под бомбардировку любовью попадают люди, которым этой любви очевидно не хватает. Не слишком общительные, застенчивые, с низкой самооценкой, одинокие. Классический сюжет молодежной комедии: красавчик-спортсмен начинает ухаживать за дурнушкой-отличницей, чтобы получить помощь с учебой или еще какие-то выгоды.

Во-вторых, эта стратегия работает в эмоциональной сфере. Ее цель – вызвать у жертвы симпатию, привязанность. Порой жертва понимает, что происходящее не совсем нормально. Но на уровне эмоций не может сопротивляться. Ведь получать знаки внимания так приятно!

В-третьих, манипулятор может менять интенсивность бомбардировок, чтобы подогреть интерес, но при этом не спугнуть жертву чрезмерным напором. Такие игры в «люблю – не люблю» не дают жертве расслабиться и сорваться с крючка.

Чтобы понять, как работает эта техника, рекомендую посмотреть фильм «Как отделаться от парня за 10 дней». Главный герой буквально выдает пошаговую инструкцию. Эффект усилен нарочитым сопротивлением со стороны героини. В общем, готовый мастер-класс по бомбардировке любовью. Спойлер: в жизни финал обычно другой.

Очевидно, что цель манипулятора – выгода. А вовсе не построение долгосрочных отношений. Поэтому, получив желаемое, манипулятор исчезает. А жертва остается с разбитым сердцем. И в этом особая опасность техники. Даже если материальный урон невелик, в эмоциональном плане жертва всегда будет в проигрыше.

Впрочем, не всегда манипулятору нужно имитировать какие-то романтические отношения. Безобидный флирт – тоже вариант этой техники. Он может длиться совсем недолго и цель иметь мимолетную. Например, милая беседа с охранником, чтобы куда-то попасть. Перемигивания с администратором, чтобы записаться вне очереди. Флирт с коллегами, чтобы получить «помощь», а на самом деле безнаказанно переложить на них часть своей работы. Казалось бы, ничего особенного. Но эти мелкие эпизоды – тоже манипуляции. Опытный манипулятор проделывает такие фокусы практически без усилий. Итог всегда один: рано или поздно жертва понимает, что ее использовали. И это ранит, ведь она была уверена, что манипулятор испытывает к ней искренний интерес и симпатию. Сама жертва именно так к нему и относилась. При этом манипулятор всегда может сказать: «Я просто был вежлив. Мне и в голову не приходило, что вы воспримете обычную вежливость как что-то большее!»

Для бомбардировки любовью манипулятору необязательно делать какие-то материальные подарки и подношения. Конечно, масштабные цели могут потребовать и этого. Но в большинстве случаев достаточно быть милым, внимательным, готовым выслушать.

Еще одно эффективное орудие этой техники – лесть. Повторю: бомбардировка любовью – это не только романтические отношения. Например, на работе лесть – один из лучших помощников манипулятора. Льстить начальнику, «подлизываться», чтобы получить повышение, прибавку или особое отношение, – о, да! Хороший манипулятор будет делать это тонко. Достаточно, чтобы угодить жертве, но не слишком явно, чтобы у окружающих не возникло желания вывести льстеца на чистую воду.

Бомбардировка любовью может принимать гротескные и пугающие формы. В фильме «Любит – не любит» с Одри Тоту в главной роли показан именно такой случай. Больное сознание манипулятора превращает жизнь жертвы в настоящий ад. Сталкинг – довольно частое явление, и в этом случае имеет смысл обратиться в полицию за защитой.

Чтобы не стать жертвой этой техники, важно помнить: необъяснимая любовь бывает на экране и в романах. В жизни все чуть более прозаично. И если кто-то вдруг воспылал к вам чувствами, не спешите отвечать взаимностью. Это должно настораживать, а не окрылять. Конечно, не стоит сразу обрубать все контакты. Но быть начеку определенно нужно. Рано или поздно человек обнаружит истинные мотивы своего поведения. Тогда и будете решать, что с ним делать.

Впрочем, бывают и исключения. Один мой сокурсник – тот самый излишне популярный спортсмен с пробелами в учебе из молодежной комедии – уже много лет счастливо женат. На отличнице, к которой как-то решил «подкатить» исключительно ради помощи с курсовой.

[ПООЩРЕНИЕ

Эта техника похожа на предыдущую. Здесь манипулятор хвалит и всячески поддерживает поведение жертвы, которое соответствует его желаниям и целям. Чтобы подкрепить такое поведение, манипулятор прибегает к ласке, лести и, собственно, бомбардировке любовью.

Поощрение – очень распространенный метод. Для примера снова можно вспомнить воспитание детей. Что делают родители, желая закрепить нужное им поведение ребенка? Хвалят и дают конфетку. Со взрослыми ровно то же самое, просто «конфетки» другие.

Как распознать эту манипуляцию? В первую очередь должно насторожить несоответствие поступков и похвалы. Если кто-то уж слишком активно хвалит самые простые действия – стоит задуматься о причинах. Обычно взрослые люди не склонны активно хвалить других взрослых. И поведение манипулятора может выбиваться из общепринятых рамок.

В конце главы хочу предложить вам подумать о своих взаимоотношениях с окружающими. Возможно, узнав о техниках манипуляции, вы пересмотрите свои взгляды на некоторые контакты. Это совершенно нормально. В конечном счете наша цель – защититься от воздействия извне. И если новые знания помогут вам сохранять внимание и собранность в общении с какими-то людьми, значит, мы на верном пути.

В следующей главе познакомимся с более жесткими техниками ментального манипулирования.

Глава 6. Техники ментального манипулирования

В прошлых главах мы уже обсудили многие распространенные приемы темной психологии и манипулирования. Эти техники различаются по степени сложности и могут использоваться в самых разных ситуациях. Но если говорить о полноценной защите от внешнего воздействия, я считаю, нужно заглянуть чуть дальше.

В этой главе мы рассмотрим некоторые продвинутые техники темной психологии и манипуляции. Эти методы очень эффективны и, как правило, относятся к числу фаворитов у опытных манипуляторов. Если вы случайно попадете в одну из этих ловушек, то будете поражены силой воздействия. Более того, некоторые манипуляторы могут быть настолько хороши, что вы вряд ли заметите, как угодили в капкан.

Использование этих тактик дает мощный эффект, но с точки зрения морали все они определенно за гранью.

Эти техники требуют мастерства и времени для освоения и совершенствования. Поэтому применяющие их люди – настоящие злоумышленники. У них наверняка есть серьезный мотив для использования этих приемов. Они не задумываются о нравственной стороне своих поступков. И прекрасно понимают, что их действия наносят огромный урон счастью и благополучию их жертв. Я пишу это, чтобы вы могли осознать: манипуляторы, владеющие такими техниками, по-настоящему опасны. И каждый может с ними столкнуться. Умение избежать их воздействия – важный навык.

[ГАЗЛАЙТИНГ

Это слово сейчас на слуху наряду с «абьюзом» и другими понятиями популярной психологии. Но не все знают его значение.

Термин произошел от названия фильма 1944 года «Газовый свет» (Gaslight). В нем рассказывается история семейной пары, переехавшей в Лондон. Из корыстных соображений Грегори (муж) долго и старательно выставлял Полу (свою жену) сумасшедшей, пряча вещи в доме, подстраивая «кражи», меняя свои решения и объясняя это тем, что она неверно истолковала его слова. Он напрямую говорил ей, что она больна, постепенно оттеснял от ее круга общения. Кульминацией стало запугивание Полы звуками шагов в пустой части дома и миганием в лампах газового света. Грегори отрицал реальность этих событий, все больше и больше убеждая Полу в ее сумасшествии.

Газлайтинг в психологии – форма психологического насилия, цель которой – заставить человека сомневаться в действительности происходящего и в адекватности своего восприятия.

В манипулировании цель газлайтинга – заставить жертву поверить в то, во что хочет заставить ее поверить манипулятор, даже если есть явные доказательства против его слов.

Газлайтинг можно использовать, например, в дискуссии, когда один из партнеров обвиняет другого в измене.

Стратегия газлайтинга используется для того, чтобы дестабилизировать человека, заставить его сомневаться в себе и поверить в то, что он живет в мнимой реальности. В таких случаях наиболее часто используют фразу: «Ты все выдумываешь».

Еще один пример газлайтинга – так называемые абьюзивные отношения. Обидчик постоянно твердит жертве, что не проявляет никакого насилия, даже если очевидно, что это не так. Подобное отрицание заставляет жертву усомниться в собственном восприятии произошедших событий. В случае успеха жертва может не столько согласиться со словами манипулятора, сколько подвергнуть сомнению собственное восприятие до такой степени, что будет не в состоянии отличить ситуацию с насилием от ситуации без насилия.

Если вы когда-нибудь встречали женщин, живущих с домашними тиранами, то могли заметить, как их понятие о норме в отношениях отличается от общепринятого. «Он меня не бил, просто оттолкнул», «Я его спровоцировала» – эти и другие фразы, показывающие, что сознание жертв изменено, я постоянно слышу, когда работаю в кризисном центре. Партнеры так настойчиво внушают им эти «истины», что со временем женщины сами начинают так говорить. Возвращать реальность в привычные рамки очень сложно.

Газлайтинг часто используют политики. Именно поэтому, когда разгорается скандал, они в первую очередь все отрицают. В 9 случаях из 10 политикам удается отделаться простым отрицанием. Если СМИ не решат копнуть глубже и не представят убедительных доказательств, политики просто отмолчатся. Это делается для того, чтобы заставить избирателей усомниться в правдивости СМИ. Цель политика не в том, чтобы убедить общественность в своей непричастности. Задача состоит в создании такой путаницы, когда общественность дает политикам преимущество сомнения, даже если они явно виновны. Вспомните любое из последних дел о растрате средств во время избирательной кампании. К сожалению, их так много, что просто невозможно запомнить все имена и суммы. Но все фигуранты с поразительной последовательностью не дают никаких комментариев после заявления о своей невиновности. Общественность запоминает эти слова, и через некоторое время ситуация сглаживается.

Профессиональные газлайтеры обаятельны и убедительны. Если мы говорим о политиках, то можно не сомневаться – в деле настоящие профи. Поэтому им верят. Они умудряются проникнуть в сознание людей незаметно, внедрить свои идеи и получить результат.

Существует четкая разница между простым отрицанием фактов и газлайтингом. Для того чтобы газлайтинг был действительно эффективным, необходимо какое-то правдоподобное объяснение, которое может подменить реальные события. Манипуляторы от политики умеют очень складно объяснить происходящее. Они уводят от себя внимание общественности и находят козла отпущения. Кроме того, всегда есть возможность придумать какого-нибудь условного монстра – вымышленного персонажа, внушающего страх и беспокойство. На этого монстра можно свалить вину за неприглядные события. А борьбой с ним оправдать и значительные траты, и бездействие в других сферах. При этом образ даже не обязательно должен быть реальным. Главная функция такого монстра – дать людям что-то, что они могут ненавидеть, бояться или обвинять в происходящем. Опытные манипуляторы могут долгое время эксплуатировать этого монстра, а затем уничтожить. И найти нового.

Я бы хотел привести примеры из обозримого прошлого, но, боюсь, не все они пойдут на пользу распространению этой книги. Поэтому лишь намекну: помните, совсем недавно был такой бородатый пожилой человек в неизменном белом головном уборе? Помните, но не слишком хорошо, верно? В 2011 году этого монстра отправили в отставку. Но одно место в Нью-Йорке всегда будет напоминать нам об эпохе, когда его имя произносили со страхом и ненавистью.

Защититься от газлайтинга сложно. Как на глобальном уровне, так и в бытовых ситуациях. В первом случае стоит всегда помнить про критическое мышление. И при просмотре новостей держать в голове мысль: все, что мы воспринимаем с экранов, не случайно. Нам говорят лишь то, что мы должны услышать. И преподносят так, как нужно кому-то по ту сторону экрана.

В повседневной жизни газлайтинг – не разовая история. Как правило, это явление существует в длительных отношениях. И здесь можно обратить внимание на несколько моментов.

Во-первых, у манипулятора, использующего газлайтинг, как и в случае с любой другой техникой, есть мотив. Это может быть корыстный интерес или желание власти и контроля.

Во-вторых, есть определенные красные флаги, по которым можно определить манипулятора в начале отношений. О них мы поговорим в главе про темное соблазнение.

В-третьих, все мы живем не в вакууме. И зачастую вещи, не заметные нам, находящимся внутри ситуации, хорошо видны со стороны. Важно не отмахиваться от предупреждений близких, даже если кажется, что они преувеличивают проблему.

Кроме того, газлайтер, как и любой лжец, зачастую пренебрегает мелочами. Если вы видите несовпадения в деталях – не игнорируйте их. Манипуляторы делают огромную ставку на автоматизм мышления жертвы. «Спотыкаясь» о какие-то мелочи, вы ломаете систему манипуляции и получаете шанс не попасть под влияние злоумышленника.

[ДОЛГОСРОЧНАЯ АФЕРА

Это медленный метод убеждения. Манипулятор, затевающий такую игру, всегда рассчитывает на крупный куш. Иначе затраченные время и усилия просто не оправдают себя.

Долгосрочная афера используется, когда люди сопротивляются убеждению, потому что чувствуют, что на них давят. Или когда между жертвой и убеждающим не возникает доверия. Темный манипулятор вложит свое время в то, чтобы понять свою жертву, подружиться с ней и вызвать у нее чувство близости. Для этого убеждающий сделает вид, будто у них с объектом возникла особая связь, и будет использовать различные способы, чтобы жертва чувствовала себя комфортно. После того как объект подготовлен психологически, темный манипулятор приступает к осуществлению задуманного. Для начала манипулятор может попытаться подтолкнуть жертву к выбору, который будет соответствовать ее интересам. Цель такого подхода – приучить жертву к тому, что ее будут убеждать. Кроме того, в сознании жертвы отношения между ней и темным манипулятором становятся позитивными и приносящими пользу. Когда жертва доверяет убеждающему, она становится уязвимой для его действий.

Хороший пример такой аферы: манипулятор ухаживает за жертвой, чтобы заключить брак. Объект влюбляется в манипулятора с головой. Манипулятор же заинтересован только в благосостоянии жертвы, ее социальном статусе или влиянии. Когда аферист исчерпает ресурсы жертвы, он просто избавляется от нее. Тогда и происходит развод, в результате которого жертва оказывается опустошенной и эмоционально разбитой.

В худшем случае мошенничество может продолжаться десятилетиями. Вспомните финансовые преступления и аферы, когда мошенники обманывают своих инвесторов. Обычно такие схемы вынашиваются годами, а распутываются еще дольше. К тому времени, когда инвесторы узнают о происходящем, у них практически нет шансов вернуть свои деньги. Все, что остается, – это болезненный урок под названием «доверяй, но проверяй».

Может показаться, что жертвой аферы становятся только очень состоятельные люди. Но это не так. Не все манипуляторы мыслят категориями многомиллиардных состояний. К тому же крупный капитал, как правило, хорошо защищен, и нужно быть поистине гением, чтобы провернуть с ним такую схему. Доверчивые миллионеры, записывающие состояние на коварных жен, существуют по большей части на страницах романов.

В реальной жизни у мошенников и аферистов куда более приземленные цели. Небольшое наследство, мелкий бизнес, жилье, даже просто перспективная должность с хорошей годовой зарплатой – вот факторы, привлекающие манипуляторов подобного толка. В общем, жертвой может стать любой из нас.

Но это вовсе не означает, что любой человек, проявивший симпатию, – аферист, планирующий прикарманить наши сбережения. Важно не забывать о базовых правилах безопасности.

У каждого человека есть как минимум прошлое и окружение. В начале отношений важно выяснить как можно больше о прошлом потенциального партнера. Сейчас это не так сложно сделать. Почти каждый человек имеет сетевой след. Если человек явно скрывает прошлое, это должно насторожить.

Еще один тревожный звонок – отсутствие прочных социальных связей. Если новый знакомый не общается с семьей, не имеет друзей, не знакомит вас вообще ни с кем из своей жизни – это повод задуматься. И проявить осторожность.

Также стоит остерегаться слишком быстрых попыток сближения. Мы уже говорили раньше: мгновенно вспыхнувшая любовь на всю жизнь – история из мира кино, а не из реальности. Так что, если уже через пару встреч вам предлагают съехаться, а следом делают предложение, скорее всего, перед вами манипулятор. Не слишком опытный или находящийся в отчаянном положении. Потому и спешит вывести отношения в нужную ему стадию, объясняя это неземной любовью или рациональными доводами.

[СОЗДАНИЕ ИЛЛЮЗИИ

Опытные манипуляторы способны подменить реальность ее альтернативной, более выгодной версией. Например, создать себе новую личность. Манипулятор может изменить имя или даже подделать документы, чтобы подтвердить другое место рождения, национальность или фамилию. В ход идет фальшивый акцент и выдуманное прошлое. Конечно, это не рядовые случаи. Такие масштабные действия – прерогатива профессиональных преступников или вымышленных персонажей. Как в фильме «Талантливый мистер Рипли», где главный герой присвоил себе личность другого человека – богатого наследника. Фильм, кстати, отличный, рекомендую.

В масштабах повседневной жизни иллюзия достигается за счет обычного обмана. Манипулятор может просто придумать ка кие-то события или факты своей биографии. Цель – выставить себя в нужном свете. Как правило, выдумывают то, что невозможно проверить.

Иногда люди прибегают к приукрашиванию. То есть описывают реальные факты в более масштабном или выигрышном свете. Часто этот прием можно встретить в резюме и на собеседованиях. Соискатель, достаточно решительный, чтобы не бояться приврать, описывает каждый свой шаг на предыдущем месте как невероятно значимый вклад в процветание компании.

Еще один вид приукрашивания – упоминание имен. Манипуляторы прибегают к нему, чтобы казалось, что у них есть важные знакомства и связи. Так они как будто разделяют с упомянутыми известными людьми частицу их влияния.

Опытные манипуляторы искусно сочетают ложь с правдой, что позволяет им создать более убедительную иллюзию. Таких манипуляторов очень сложно уличить в обмане. Но, как мы уже выяснили, многих лжецов выдают детали. Зачастую из-под созданной идеальной картинки прорывается истинное лицо человека. Ведь невозможно всегда быть в образе.

В случае с любителями козырять известными именами насторожить должен сам факт. Если человек то и дело упоминает других людей, может ли он похвастаться своими достижениями? Или все его заслуги – в умении пожать нужные руки? Это, бесспорно, тоже неплохо, но, как говорится, маловато будет.

[РАСКРУТКА

Манипуляторы далеко не всегда действуют быстро. Некоторых из них не интересует сиюминутная выгода. Напротив, они заинтересованы в долгосрочных стабильных результатах.

Но чтобы их достичь, необходимо время и комплексный подход.

Лучше всего это иллюстрируют известные крупные бренды. Становление бренда не происходит в одночасье. Этот процесс занимает много времени, зачастую годы. И требует колоссальных вложений в рекламу. Но как только бренд занимает свое место на рынке, он прочно закрепляется в сознании потребителей. И хотя нет ничего плохого в том, чтобы строить бренд на качественной продукции и хорошем сервисе, существует и манипулятивный аспект – когда рекламодатели делают все возможное, чтобы завоевать доверие потребителей. Таким образом, за брендом стоит не качество продукции, а хитроумная реклама.

По логике, потребители рано или поздно поймут, что продукция бренда не так хороша, как это преподносят маркетологи. Да, так и происходит. Но в случае с крупными брендами есть несколько моментов, ломающих эту простую схему. Во-первых, крупные бренды по умолчанию имеют кредит доверия. Покупатели, подготовленные рекламой, просто не могут с первого раза поверить, что продукция недостаточно хороша, и дают бренду второй шанс. Даже снова получив не самый лучший результат, они не спешат распрощаться с этим товаром. Пытаются его «распробовать». И в конце концов решают, что он «просто не подходит лично мне». При этом они продолжают считать бренд хорошим и, возможно, попробуют другую его продукцию. Люди настолько верят рекламе, что позволяют обманывать себя снова и снова.

[УНИЖЕНИЕ

Доминируй, властвуй, унижай. Если бы я был манипулятором, сделал бы такую татуировку.

Регулярное унижение жертвы – очень эффективная техника манипуляции. Важно понимать: унижение – это не прямые оскорбления и угрозы. Точнее, не только они. Манипуляторы не всегда действуют так явно, ведь в случае с угрозами есть риск получить неприятности с законом. Или просто получить. Мы же говорим о скрытой технике. Оружие манипулятора в этом случае – обесценивание, сарказм, пассивная агрессия.

Одна моя клиентка рассказывала про своего начальника, основным способом общения у которого были пассивно-агрессивные высказывания в духе «Надо же, кто-то сегодня не ошибся в расчетах!» или «А кто это здесь такой умный придумал эту схему?». Она говорила, что такая манера общения делала обстановку в их коллективе буквально невыносимой. Во-первых, сотрудники не могли понять, когда руководитель доволен, а когда – нет. А значит, находились в постоянном напряжении и готовности получить выговор. Начальник же отлично этим пользовался. Время от времени он выбирал «любимчика» – сотрудника, с которым разговаривал нормально. На фоне этого остальные чувствовали себя еще более никчемными. И подсознательно всегда были готовы к штрафам и урезанной зарплате. Женщина, которая мне это рассказала, была искренне рада, когда просто получала свою зарплату в полном объеме, без вычетов.

Жертва может не осознавать, что подвергается манипуляции. В результате взаимодействия она чувствует себя ужасно, но не понимает, что манипулятор намеренно создает такой фон общения. Человеку останется только гадать, почему с ним так обращаются. Ответ же прост: манипулятор делает это для собственной выгоды. Он может не испытывать к жертве каких-то негативных чувств. Просто ведет себя так, чтобы вселить неуверенность, сделать жертву уязвимой и воспользоваться этим.

К счастью, все больше людей начинают давать отпор манипуляторам, использующим этот метод. В наши дни личные границы – не пустой звук. И люди учатся их отстаивать. Манипуляторы ищут легкие цели: неуверенных в себе людей, поддающихся влиянию, склонных доверять чужому мнению в ущерб своему, ранимых и тревожных. Знаете за собой какое-то из этих качеств? Пора над ним поработать.

Еще более изощренный вариант техники унижения – сначала «приманить» жертву хорошим отношением, а затем резко сменить тон общения. Это действует как ведро холодной воды, которое выплеснули в лицо из-за угла. На какое-то время такой «душ» лишает воли и деморализует. Манипулятор этого и добивается. Жертва на какое-то время растеряна и послушна.

С таким методом можно столкнуться и в личных, и в рабочих отношениях. В первом случае сразу вспоминаются «спасатели». Люди (в моей практике я чаще сталкиваюсь с женщинами) начинают отношения с заведомо проблемными партнерами: страдающими от зависимостей, имеющими судимость и т. п. В этом случае «спасатель» уверен, что сможет изменить партнера, избавить его от дурных наклонностей. Сам же партнер, как правило, заинтересован в этих отношениях. Поэтому в первое время он сдерживает себя: ведет нравственный образ жизни, ухаживает, демонстрирует нежные чувства, строит планы на будущее. Когда «спасатель» достаточно поверит в перевоспитание, манипулятор показывает истинное лицо. Но жертва уже так глубоко привязана, что не может поверить в происходящее: все же было хорошо. И она с удвоенной силой принимается «спасать». В итоге манипулятор полностью подчиняет ее своей воле и потребностям. Выйти из таких отношений невероятно сложно.

Защитой от техники унижения служат личные границы. Выстроить их – важная задача каждого человека. При наличии границ вы четко будете понимать, что с вами нельзя общаться в подобном уничижительном тоне. И не будете бояться прекратить такое общение.

В моменте, столкнувшись с пассивной агрессией, верните ее манипулятору в виде прямого вопроса. Это позволит перевести разговор в понятное русло и лишит агрессора преимущества «вы меня неправильно поняли».

Как-то сестра пожаловалась на коллегу, которая имела привычку встречать ее возгласом «А кто это у нас тут такой красивый!» – независимо от того, как сестра выглядела. По словам сестры, это звучало совсем не как искренний комплимент, особенно учитывая, что ее новорожденные двойняшки неважно спали по ночам. Сестру, и без того вымотанную, ужасно задевали эти высказывания. Но она опасалась, что если озвучит недовольство, то выставит себя склочной дамой без чувства юмора. Я предложил ей не ругаться, а спокойно спросить при очередной встрече: «Извини, я не совсем поняла. Ты делаешь мне комплимент? Или намекаешь, что я паршиво выгляжу?» В зависимости от ответа можно будет высказать прямую просьбу. Например, так: «Спасибо за комплимент, но такое явное проявление восхищения меня немного смущает. Не могла бы ты не говорить это при каждой встрече?» или «Спасибо за честность, я и сама знаю, что выгляжу не очень. Ежедневные напоминания об этом очень меня расстраивают. Пожалуйста, не нужно больше поднимать эту тему». Смысл такого скрупулезного подхода к незначительным вроде бы восклицаниям в том, чтобы прямо озвучить просьбу не делать их при других коллегах. Если бы после этого возгласы продолжились, у сестры были бы основания обратиться с жалобой в кадровую службу.

Еще раз повторю: унижения, пассивная агрессия и сарказм – не норма при общении. И если вам некомфортно от такого тона, вы можете активно этому воспротивиться. Люди, практикующие такое общение, делают это в своих интересах. А вы имеете полное право отстаивать свои.

[НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ

Техника, хорошо знакомая ведущим популярных телешоу, следователям и адвокатам. Темный манипулятор задает вопросы, которые вызывают у жертвы определенную реакцию. Например, если он хочет спросить: «Вы действительно считаете, что N нарушил закон?» – то не станет делать это так прямо. Ведь если жертва поймет, что ее пытаются подтолкнуть к нужному ответу, она может сопротивляться. Поэтому манипулятор заходит издалека: «Что вы думаете об этом человеке?» Первый шаг. Затем следует еще один вопрос: «Вы согласны, что поступать подобным образом противозаконно?» Жертва соглашается, и манипулятор задает контрольный вопрос: «Вы слышали, что N совершил подобный поступок?» Теперь у жертвы нет выбора: придется признать, что N нарушил закон.

Конечно, пример довольно упрощенный. На деле это искусная игра, где важны мельчайшие нюансы: тон, голос, акценты. Темные манипуляторы формулируют наводящие вопросы очень тщательно. Когда манипулятор чувствует, что жертва о чем-то подозревает, он немедленно меняет тактику и переводит разговор на другую тему. К наводящим вопросам он вернется, когда мишень вновь потеряет бдительность.

Как защититься? Самое простое – не быть как N. То есть не совершать проступков и не попадать в полицию.

На всякий случай я бы еще рекомендовал избегать славы и денег. Если кто-нибудь из звезд Голливуда решит последовать этому совету – можете прислать благодарность на мой счет. Исключительно в рамках взаимного обмена.

А если серьезно: внимание и бдительность! Наводящие вопросы нечасто используют в обычной беседе о погоде. Хотя и тут возможен подвох. Но чаще эти вопросы проскальзывают в беседах на определенные темы. Если вы понимаете, что ходите по краю и ответы могут поставить вас в безвыходное положение, – постарайтесь свернуть беседу. Если это невозможно, уточните цель вопроса, который показался вам неуместным или подозрительным.

[ФИНАНСОВЫЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВА

Эта техника манипуляции активно используется в сектах и подобных организациях. У последователей формируется финансовая зависимость, их побуждают к дарению имущества: недвижимости, денег.

Поскольку я не могу назвать себя специалистом по сектам (хотя порой моя жена говорит, что работа – мой культ), рассмотрим этот метод на более понятном примере – на примере коллектива.

Первый этап формирования зависимости – систематические задержки заработной платы. Сначала это небольшие периоды, постепенно они увеличиваются. Два месяца превращаются в три, четыре, иногда пять и достигают пика в полгода. Те, кому попросту не хватает средств на жизнь, просят у начальника аванс, что оценивается как «личное одолжение». Прежде чем выдать деньги (заметьте, деньги, которые человек честно заработал), начальник может разыграть сцену. В результате чего у сотрудника появится ощущение, что он буквально отнял последнее у человека, которому и без того сложно. Итак, сотрудник уже ощущает себя должником.

Второй этап. Работники больше не получают зарплату. Им говорят, что денег нет, и они вынуждены принять такую систему. Идеология финансовых обязательств предусматривает, что работники должны отказаться от еще не полученной зарплаты, чтобы получить новый статус делового партнера.

Этот статус стоит не менее шести месяцев зарплаты и предлагается как бизнес-возможность. Новая идеология становится объектом группового мышления, а те, кто не приспосабливается, оказываются в изоляции. Таким образом работодатель фактически «обнулил» полугодовую задолженность перед коллективом. При этом люди считают, что для них открылись новые перспективы. Даже если кто-то из аутсайдеров обратится за справедливостью и добьется выплаты долга, на общем фоне это будет незначительная сумма.

Следующим этапом вполне может стать требование вложить что-то в предприятие. Ведь бизнес-партнеры регулярно вкладывают в дело. Но это уже максимально высокий уровень манипуляции человеческим сознанием, и на такой шаг идут немногие.

Как не стать жертвой подобной схемы.

Во-первых, не вступайте в секты. Иногда я подумываю, не выйти ли мне из гольф-клуба. Клюшки опять подорожали, и я уже ощущаю дыхание финансовой зависимости на затылке.

Во-вторых, помните: любой труд должен быть оплачен. Никакая идеология, корпоративная культура и лояльность фирме не заменят старого доброго чека, который позволит вам заплатить по закладной и купить пиццу на ужин. Если вам предлагают войти в положение – самое время выйти и пойти в суд.

Как видите, техники манипуляции могут быть по-настоящему неприглядными, противозаконными и опасными. К сожалению, чем опаснее манипуляция, тем сложнее ее распознать. Итогом этой главы я бы хотел сделать такое утверждение: в любых отношениях вам должно быть комфортно. Не важно, о каких отношениях речь, личных или рабочих, мимолетных или долгосрочных. Если вы ощущаете дискомфорт – это веский повод посмотреть на отношения максимально пристально и оценить, не стали ли вы жертвой манипуляции. И если вам кажется, что это так, – закончить их, пока не поздно.

В следующей главе я бы хотел рассмотреть, как манипуляторы воздействуют на людей на эмоциональном уровне.

Глава 7. Мощные техники скрытого эмоционального влияния

Эмоциональная манипуляция может осуществляться на разных уровнях. Мы уже обсуждали, например, что страх – это очень сильная эмоция. Но далеко не единственная.

Может, жадность? Она работает так же хорошо, как и страх. Людей, которыми движет жажда материального, можно подчинить, сказав: «Подумай, как много ты можешь заработать». Всего одна фраза – и человек готов идти дальше по выбранному манипулятором маршруту.

Если же человек, напротив, слишком бережлив, ключом станет призыв: «Подумай, сколько можно сэкономить». Манипулятору важно знать, какие струны души жертвы максимально отзовутся.

Давайте рассмотрим несколько ситуативных тактик эмоционального манипулирования.

[ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ ШАНТАЖ

О шантаже мы уже говорили. Эта техника строится на обладании порочащей жертву информацией. Эмоциональный шантаж может быть не менее разрушительным.

В чем суть метода. Манипулятор имеет определенный контроль над жертвой и использует его для вымогательства. Сразу замечу: вымогательство здесь – не только требование денег или других материальных благ. Это может быть принуждение к отношением или любая другая выгода.

Я консультировал женщину, которая в юности избавилась от нежелательной беременности. Перед свадьбой она рассказала об этом своему жениху, потому что думала, что между ними не должно быть секретов. Однако мужчина обернул эту информацию в предмет манипуляции и на протяжении нескольких лет при каждом конфликте или споре припоминал жене этот «грех». Такое постоянное давление в больную точку чуть не довело женщину до суицида. Брак распался, а моей клиентке потребовалась длительная терапия, чтобы избавиться от чувства вины.

Вы можете подумать: «Почему бы жертве просто не уйти от манипулятора?» В подавляющем большинстве случаев это справедливый вопрос. Однако манипулятору удается зацепиться за свою жертву именно потому, что она обезоружена.

В этом и заключается основная проблема. Когда манипулятор находит слабости жертвы, он начинает использовать их против нее.

Объект постоянно подвергается эмоциональной боли и страданиям. Манипулятор может прибегнуть к любым маневрам, чтобы вызвать чувства, способные заставить жертву подчиниться. Хотя объект может считать, что действует по собственной воле, на самом деле он идет на поводу у манипулятора.

Что можно сказать о защите от этого метода. Если у вас есть секреты – не спешите ими делиться даже с близкими людьми. Чужая тайна может стать слишком большим соблазном для человека, склонного к манипуляциям. Если ваша слабость кому-то известна, при первых же попытках надавить на эту точку стоит прекратить общение и дистанцироваться. Да, порой это проще сказать, чем сделать. Но в любом случае нужно помнить: отношения, построенные на подавлении одного из партнеров, не могут быть здоровыми.

[УСТРАШЕНИЕ

Устрашение эффективно в той мере, в какой цель уязвима, чтобы бояться возможной агрессии со стороны манипулятора. Манипулятору не обязательно даже действовать в соответствии со своими угрозами. Ему достаточно быть убедительным и найти слабое место жертвы.

Манипуляторы обычно выясняют, чего жертва боится больше всего, и нападают именно с этой стороны. Когда жертва раскрывает свои страхи, манипулятор тут же цепляется за них.

Например, часто бывает, что братья и сестры донимают друг друга страшилками. Допустим, один брат боится пауков. Тогда другой воспользуется этим, чтобы заставить трусишку мыть посуду.

Хотя это может показаться ребячеством, при правильном использовании такой способ может быть чрезвычайно действенным. Однако тут есть одна загвоздка, которая показывает возможность защиты. Манипулятору придется в конце концов выполнить свои угрозы. В противном случае жертва вскоре поймет, что они ничего не стоят.

По этой причине запугивание может дать обратный эффект. Если жертва способна постоять за себя, манипулятору придется сменить сторону и защищаться. Если же жертва бессильна, манипулятор с легкостью возьмет над ней верх.

Некоторое время назад я проводил для студентов практический семинар «Темные глубины темной психологии». На нем мы говорили о самых неприглядных методах и приемах (я не любитель сленга, но определение «трешовые» от студентов кажется максимально емким). Однажды после очередного семинара один мой студент – парень по имени Ник – поделился своей историей.

У Ника сложные отношения с отцом. Тот всегда был грубым и резким человеком и сына воспитывал в основном окриками и тумаками. Ник признался, что боялся отца больше, чем любого подкроватного монстра. Даже уехав в колледж, он всегда сжимался, когда слышал голос отца по телефону.

Во время учебы Ник подрабатывал на заправке. Там был небольшой магазин, кафе и автомойка. Менеджер этого комплекса был похож на отца Ника внешне и манерой разговора. И Ник, хоть и понимал абсурдность ситуации, подсознательно боялся этого человека. С детства Ник усвоил, что лучшая тактика при общении с отцом – не возражать, не перечить и просто лишний раз не привлекать внимания. Эту же тактику он использовал в общении с боссом. Напарник Ника вскоре заметил, что фраза «Босс велел…» действует на Ника как пароль. Ник предпочитал выполнить любое поручение, только бы лишний раз не связываться с менеджером. Напарник довольно долго пользовался этой находкой. И лишь спустя несколько месяцев Ник узнал, что бо́льшая часть «поручений босса» исходила от напарника, который самым бесцеремонным образом скидывал на Ника свою работу.

[ПРИМАНКА И ПОДМЕНА

В данной тактике манипулятор знает, что у него есть что-то, чего хотят другие. Не важно, что именно. Манипулятор действует по схеме «поманить, а затем убрать». Когда это происходит, манипулятор устанавливает ряд правил и условий, которые жертва должна выполнить, если хочет получить доступ к желаемому. До тех пор, пока жертва подчиняется, все идет как по маслу. Но манипулятор никогда не позволит жертве получить то, что она хочет. Он лишь тянет время, пока жертва не устанет и не сдастся. Менее изощренные манипуляторы дают своим жертвам «попробовать», в надежде побудить их и дальше выполнять условия.

Такая техника используется для удовлетворения эмоциональных потребностей человека и не ограничивается романтическими отношениями. Например, это может происходить, когда манипулятор чувствует, что кто-то отчаянно нуждается в деньгах. Он использует эту потребность, обещая жертве легкие деньги или стабильный доход. Жертва поддается, но в какой-то момент обман раскрывается.

Эта техника основана на том, что человек притворяется тем, кем он не является, пока не получит желаемое. Например, манипулятор может притвориться романтически заинтересованным в своей жертве. Она, отчаянно нуждающаяся в любви и ласке, поддастся – в надежде вступить в серьезные отношения. Затем манипулятор подбирается к жертве достаточно близко, чтобы извлечь из нее выгоду. Как только манипулятор получает желаемое, он возвращается к своему истинному «я».

[ИГРА В ВИНУ

Мы уже говорили, что чувство вины – один из самых мощных приемов манипуляции, известных человечеству. Вина заставляет людей чувствовать себя неполноценными и обязанными. Вызвать чувство вины можно буквально одной фразой. Каждому приходилось в жизни слышать упреки вроде «Вот если бы ты не заболел…». Умом мы понимаем, что болезнь не зависит от наших желаний. Но все равно чувствуем себя виноватыми, что доставили кому-то неудобства или нарушили планы. Из-за этого возникает желание чем-то компенсировать неприятности. Именно этого и добивается манипулятор.

Еще один способ сыграть на чувстве вины – напомнить человеку, что за ним должок. «Помнишь, как я тебе помог? Помоги теперь и ты, а?» Это явная манипуляция. Ведь помощь изначально не предполагает ничего взамен, если это не обсуждалось. Но тут включается принцип взаимного обмена, и вот уже человек чувствует себя должником. И стремится этот долг вернуть.

Манипуляции на чувстве вины процветают и в личных, и в рабочих отношениях. Наверняка каждому семейному человеку случалось «замаливать грехи», выполняя все новые и новые желания партнера или ребенка. Хотя поводом для этого зачастую становятся обстоятельства, на которые невозможно повлиять.

Как-то я обещал отвезти дочь в зоопарк на выходные. Но в пятницу из-за угрозы урагана трассу перекрыли. Я при всем желании не мог развести тучи на небе и ограждения на дороге. Но дочь, естественно, назначила виноватым именно меня – ведь это я не выполнил обещание. Управление по чрезвычайным ситуациям, к сожалению, не сулило ей сахарную вату и живого тигра. И, как это часто бывает у родителей, я сам чувствовал вину. Иррационально? Да. Жизненно? О да! Тот день я запомню надолго, ведь мне пришлось всячески ублажать маленькую девочку, чей подбородок то и дело начинал опасно дрожать. Я даже позволил накрасить себе ногти (надеюсь, никто из вас не решит меня этим шантажировать).

В рабочих отношениях чувство вины тоже не на последнем месте. Есть люди, мастерски умеющие сваливать ответственность за ошибки и неудачи на других. Как правило, эти люди занимают руководящие позиции. Умение манипулировать вообще часто помогает продвигаться вверх по карьерной лестнице. Когда у манипулятора в подчинении есть хотя бы один человек – можно не сомневаться, кто всегда будет виноват в не удачах его подразделения.

Манипуляторы умело разыгрывают карту вины и карту стыда, взывая к совести сотрудников.

Пытаясь сбить других с толку, манипулятор может дойти до осуждения. Например, контролер на производственной линии компании совершает ошибку. Это стоит компании денег. В ответ на вопросы высшего руководства начальник перекладывает вину на сотрудников. Так он претендует на моральное превосходство. Заявления типа «Я – эксперт в том, что делаю» направлены на создание такого преимущества. Это автоматически перекладывает вину на рядовых сотрудников, которые «экспертами» считаться не могут. Высказывания типа «Вы, ребята, подвели меня после всего, что я для вас сделал» – это просто неприкрытая попытка заставить других взять на себя вину за то, в чем они, возможно, не виноваты.

Игра в вину может развернуться в отношениях, бизнесе и политике. Политики, которые ищут виноватых во всех государственных проблемах, часто представляют себя в роли спасителей и героев. Помните «монстра»? Борьба с ним может играть ключевую роль в кампании. Но если проанализировать всю деятельность политика, окажется, что никаких значимых достижений у него нет.

[ИНСИНУАЦИЯ

Инсинуация – еще один коварный прием, используемый для незаметного психического воздействия. «Невинный» манипулятор позволяет тщательно продуманному инсинуирующему заявлению вызвать неловкую эмоциональную реакцию. Если вы обидитесь, он сообщит вам, что он имел в виду совсем другое. Инсинуация может прятаться под оберткой комплимента, который, впрочем, при более пристальном рассмотрении совсем таковым не будет. При этом манипулятор как бы остается не у дел.

Манипулятор понимает, что именно вас раздражает. Он метнет в вас гранату и будет с удовольствием наблюдать за последствиями. Комментарии манипулятора предполагают различные возможные интерпретации, которые вызовут много обид и сомнений. Услышав такое впервые, вы можете показаться глупым или остаться без содержательного ответа. Например, ваш партнер улыбается и говорит: «А знаешь, если бы ты пошла в эскорт, гребла бы деньги лопатой». Если вы попросите объясниться, он скажет, что это была шутка. Но вы еще какое-то время будете думать, что же это значит. Такие замечания будут воздействовать на вас и усиливать гнев, потенциальные разногласия и нестабильность в отношениях. Манипулятору удобно представить это как недоразумение, он настаивает на том, что хотел всего-то сделать комплимент. Конечно, так и было. Только обычный комплимент не задевает ваших чувств и не заставляет вас гадать, в чем его истинный смысл.

Как вести себя, столкнувшись с пассивной агрессией, мы уже обсуждали. Этот прием работает также против инсинуаций.

[ТРИАНГУЛЯЦИЯ

Еще один часто используемый прием манипуляторов – триангуляция. Это эффективная тактика, когда формируется связь между манипулятором, жертвой и третьим лицом. Проще говоря, в отношения как будто приглашается третий, хотя ни он сам, ни один из партнеров вовсе этого не желают. Основная цель манипулятора – вызвать у жертвы сомнения в отношениях, подогревая чувства упоминаниями о третьем лице: своем прежнем любовнике или просто о каком-то случайном парне в спортзале. Так создаются смутные негативные связи между убеждающим и третьим лицом. Цель манипулятора – внушить страх. А когда жертва пытается прямо обсудить проблему и признается, что намеки манипулятора провоцируют у нее депрессию и проблемы с самооценкой, тот недоуменно вопрошает: «Почему же ты раньше не сказал?»

В рабочих отношениях манипуляторы часто эксплуатируют мифический образ «парня, который работал до тебя». Начальник или рядовой коллега могут буквально терроризировать новичка, постоянно упоминая о предыдущем работнике, который, по их словам, был просто кладезем всех возможных достоинств.

Я сам однажды столкнулся с такой ситуацией. Дело было в далекие студенческие годы. На каникулах я устроился на подработку в пляжный магазин в одном курортном городке. Менеджер – довольно взрослый мужчина – откровенно скучал на своей работе и развлекался, устраивая для новичков «курс молодого бойца». Помимо прочих каверз, я был вынужден постоянно слушать его рассказы о парне по имени Сэм, который работал с ним в прошлом сезоне. Если верить менеджеру, я тому парню и в подметки не годился. Я был юным и впечатлительным, поэтому первое время очень старался дотянуться до неведомого идеала. Пока однажды не попал в одну смену с Джейсоном. Тот, понаблюдав за моими потугами, отвел меня в подсобку и растолковал, что это любимая забава менеджера. Никакого Сэма в природе не существует. Джейсон знал это наверняка, ведь он сам в прошлом году был новичком. И точно так же слушал мифы о прекрасном Сэме. С тех пор я заметно вырос и теперь не верю на слово, когда мне говорят о каких-то идеальных людях. Покажите мне Сэма или идите к черту! Так я хотел бы сказать тому менеджеру, но, к сожалению, магазин уже давно закрылся.

Для того чтобы не попасть в эту ловушку, необходимо разделять реальность и вымысел в словах манипулятора. Если ваш муж регулярно отвешивает комплименты своей сотруднице, но слушаете их почему-то вы – скорее всего, эта сотрудница и не подозревает о его «симпатии», и весь этот поток слов направлен исключительна на вас. Зачем? Вам виднее. В качестве эксперимента попробуйте согласиться: «Да, она и правда классная! Пригласишь ее к нам на ужин?» (то самое «покажите Сэма»). Скорее всего, манипулятор не станет приводить «третьего лишнего» в реальную жизнь, ведь тогда жертва убедится, что никакого третьего нет.

[ПЕРЕНОС СОСТОЯНИЯ

Состояние – это общее настроение человека. Конгруэнтное состояние – это соответствие мыслей, слов и поступков человека. Закон переноса состояния – идея о том, что человек может перенести свое эмоциональное состояние на собеседника. В руках темного манипулятора это очень сильная техника.

Если человек пытается убедить и при этом понимает принципы переноса состояния, он может синхронизировать состояния и манипулировать степенью подконтрольности жертвы. Техника включает в себя следующее: вначале влияющий заставляет свое собственное состояние соответствовать естественному состоянию объекта воздействия. Например, когда объект манипуляции грустит, влияющий будет нагнетать свое состояние. Таким образом манипулятор устанавливает связь с объектом на глубоком, подсознательном уровне.

После того как синхронизация завершена, манипулятор начинает незаметно менять свое состояние, чтобы оценить, насколько жертва ему соответствует. Убеждающий может слегка повысить тон своего голоса. Если жертва проявляет признаки подчинения, это свидетельствует о том, что убеждающий добился контакта. Затем манипулятор начинает менять состояние объекта воздействия на нужное ему. Это может быть либо приятное и позитивное состояние, либо гневное и негативное – в зависимости от ситуации. Этот подход иллюстрирует влияние подсознательных сигналов на успех или неудачу в процессе убеждения.

Скажу честно, мне эта техника представляется чем-то сродни магии вне Хогвартса. Но я прекрасно понимаю: если я с чем-то не встречался, это не означает, что такого явления не существует.

Мы убедились, что техники эмоционального влияния разно образны и действенны. Игра на человеческих эмоциях – тонкое искусство, требующее практики и крепких нервов. Манипуляторы, владеющие этими техниками, по-настоящему опасны. Важно уметь распознавать влияние и вовремя прерывать контакты с такими людьми.

В следующей главе мы поговорим о манипуляциях с целью соблазнения. Поверьте, плохие парни кажутся привлекательными только на экране. В жизни от них лучше держаться подальше.

Глава 8. Темное соблазнение

Признаюсь, я долго сомневался, стоит ли писать об этом виде манипуляции. Уже само название – темное соблазнение – наводит на мысль скорее о мистических любовных романах, чем о явлении из сферы психологии. Как будто существует некое искусство, где манипулятор магически соблазняет жертву для осуществления каких-то коварных сексуальных намерений. Темное (или манипулятивное) соблазнение – это совокупность техник и приемов. О них мы так или иначе уже говорили в предыдущих главах.

Немного подумав, я решил все-таки посвятить этому явлению отдельную главу. Дело в том, что среди моих клиентов часто встречаются пострадавшие именно от этого вида манипуляции. А в предыдущих главах я использовал примеры из других сфер жизни, так что техники темного соблазнения могут остаться неузнанными. В общем, давайте окунемся в этот омут с головой.

Темное соблазнение – это не просто история о том, как встретились в баре двое, наутро проснулись вместе, а жертва и не поняла, как же так вышло.

В этой книге мы не рассматриваем темные сексуальные практики. Например, темное соблазнение можно спутать с отношениями типа «хозяин – раб» и так далее. Мы поговорим о более широком понятии, когда манипулятор прибегает к романтическим ухаживаниям, чтобы извлечь определенную выгоду из своей жертвы.

[РАБОЧИЕ МЕТОДИКИ ТЕМНОГО СОБЛАЗНЕНИЯ

Соблазнение в широком смысле – это использование обаяния и привлекательности для установления романтических отношений с кем-либо. Эта практика действует одинаково, хотя рабочие приемы могут отличаться: мужчины больше реагируют на одни тактики, женщины – на другие. Но основополагающие принципы одни и те же.

[ФИЗИЧЕСКАЯ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ

И снова, как в случае с принципом симпатии, все максимально просто. Чем привлекательнее манипулятор, тем проще ему добиться успеха. Нам нравятся красивые люди, а кто утверждает обратное, того просто недавно отшила какая-то модель.

Итак, физически привлекательные манипуляторы используют свою красоту по полной программе. Но, будем откровенны, внешность действует не на всех. Конечно, приятно видеть рядом красивого партнера, но определенный жизненный опыт все-таки подсказывает: до подписания брачного договора стоит узнать, что у человека внутри. Поэтому манипуляторы тщательно выбирают жертв.

Выбор жертвы зависит от цели манипулятора. Если им движет желание получить власть над другим человеком, он может искать молодого и неопытного партнера. На такого человека внешняя красота и обаяние, как правило, действуют безотказно. Кроме того, человек без жизненного опыта не способен быстро распознать манипулятора и тем более дать отпор.

Если же манипулятор преследует корыстные цели, он будет выбирать среди людей старшего возраста, но находящихся в уязвимом положении. Жертва может быть в тяжелом эмоциональном состоянии после развода или сложной рабочей ситуации. Или это может быть просто неуверенный в себе человек с комплексами. Для таких людей внимание – уже ценность. А если оно еще исходит от красивого человека, это воспринимается как подарок судьбы. Вспомните, в главе про убеждение мы говорили, что привлекательные люди автоматически кажутся нам более честными и порядочными. Манипуляторы прекрасно умеют этим пользоваться.

[ОБАЯНИЕ И ФЛИРТ

Опытные манипуляторы умело используют свое обаяние. Согласитесь, сложно не поддаться, когда с тобой флиртует привлекательный и обаятельный человек. При этом они не всегда стремятся установить какие-то отношения со своей жертвой. Флирт хорош для манипулятора тем, что создает намек на отношения без каких-либо обязательств. Жертва сама додумает все, чего в реальности еще не было и, возможно, никогда не будет. Наверняка каждому знакомо ощущение, которое можно описать как «он со мной только поздоровался, а я уже мысленно выбрала имена для наших детей». В таких ситуациях жертва попадает под влияние манипулятора и готова выполнять его программу. Ведь в ее мыслях у них «все уже было». Конечно, на одном флирте и мимолетном ощущении не построишь крупную аферу. Но для быстрого эффекта и выгоды в моменте эта техника незаменима. Нужно ли говорить, что, получив желаемое, манипулятор теряет к жертве интерес и оставляет ее с ощущением, будто ею воспользовались и бросили. При этом ничего конкретного жертва предъявить не может. Она сама пошла на поводу у манипулятора, а он ей ничего не обещал взамен.

Моя знакомая риелтор рассказывала, как на заре карьеры совершила серьезный по меркам фирмы проступок. Один дом, выставленный по привлекательной цене, уже был забронирован супружеской парой. Клиенты внесли задаток и ждали одобрения из банка, чтобы подписать договор. Но к ней, тогда еще совсем юной, обратился очень привлекательный мужчина. Он хотел посмотреть именно этот дом, а на ее слова о брони ответил, что просто должен понимать, на что ориентироваться при следующих просмотрах. Клиент был очень обаятелен и как будто намекал, что просмотр в ее обществе доставит ему огромное удовольствие. Впрочем, не забывал добавлять, что имеет в виду исключительно ее профессионализм. Но его глаза, по словам знакомой, смотрели с отнюдь не профессиональным интересом. Она согласилась показать ему дом, а в ходе просмотра почувствовала себя новобрачной, выбирающей будущее гнездо для их прекрасных детей. Она сама не поняла, как так вышло, но в тот же день уже оформила сделку с этим мужчиной. Предыдущие клиенты, естественно, были недовольны. Руководству агентства стоило огромного труда урегулировать эту ситуацию. А мужчина пришел на подписание сделки в компании жены на большом сроке беременности. Все его авансы в адрес моей знакомой были забыты, он вел себя максимально сдержанно и, кажется, даже не помнил ее имени.

[НЕПРИКРЫТЫЕ ПРИСТАВАНИЯ

Прошу прощения, если мои дальнейшие слова кому-то покажутся проявлением сексизма.

К тактике неприкрытых приставаний обычно прибегают женщины. Во-первых, мужчины более отзывчивы на такие действия и с большой долей вероятности пойдут навстречу, а не закроются. Во-вторых, неприкрытые приставания со стороны мужчины в большинстве случаев будут расценены как домогательство. И манипулятор вместо выгоды получит иск.

Это можно объяснить различиями в воспитании. Женщин учат быть осторожными и сдержанными. Мужчинам же с детства внушают, что их позиция – нападение. Мужчина-охотник, женщина-добыча – эти стереотипы прочно сидят в сознании и отвечают за поведение людей. Хотя в последние годы появилась тенденция сглаживания резких различий в гендерном воспитании и все чаще говорят, что описанные роли устарели, социальные догмы не так-то просто побороть.

Если манипулятору удается эффективно использовать открытые сексуальные приставания, объект подчиняется в надежде получить, собственно, секс. Однако манипулятор не всегда готов вступить в сексуальные отношения. Чаще обещание близости – это морковка перед носом ослика. Манипулятор всячески намекает и обещает, но, добившись своей цели, оставляет жертву без желанной награды. Конечно, бывают случаи, когда манипулятору все же приходится прибегать к сексуальным действиям, но это скорее исключение из правил.

[МОТИВАЦИЯ ТЕМНЫХ СОБЛАЗНИТЕЛЕЙ

Я бы выделил три типа манипуляторов в этой сфере.

Первый тип: манипуляторы, чья цель – физическое и сексуальное насилие. Эти люди наиболее опасны, ведь они – настоящие преступники и, скорее всего, страдают каким-то психическим расстройством.

Учитывая описанные ранее характеристики, таких людей очень трудно обнаружить. Внешне это очень приятные люди: красивые, обаятельные, умеющие ухаживать. Но если жертва не сдается, такой соблазнитель с большой долей вероятности применит угрозы или принуждение.

Второй тип: соблазнители, желающие получить власть над другим человеком. Тоже не самые здоровые личности. От первых их отличает то, что они склонны не к физическому, а к эмоциональному насилию.

Третий тип: соблазнители из корысти. Здесь мы можем говорить о долгосрочном сценарии, в результате которого манипулятор хочет получить доступ к финансам, положению или связям жертвы, чтобы присвоить их или использовать в личных целях. Такие манипуляторы как раз из тех, кто способен долго и красиво ухаживать, они же чаще всего вступают с жертвой в брак.

[КАК НЕ СТАТЬ ЖЕРТВОЙ ТЕМНОГО СОБЛАЗНИТЕЛЯ

Несколько универсальных правил, которые позволят избежать манипуляции, в том числе и соблазнения. Или хотя бы выйти из ситуации с наименьшими потерями.

[ДЕЙСТВУЙТЕ БЫСТРО

Как правило, жертвы до последнего не верят, что их прекрасный герой оказался коварным злодеем. А когда приходит полная уверенность – уже поздно что-то делать.

Я призываю обращать внимание на тревожные сигналы и прекращать отношения (или ставить развитие на паузу), если заметили хотя бы один из них.

Прежде всего, остерегайтесь слишком любезных незнакомцев. Не стоит подозревать каждого, кто проявляет к вам романтический интерес, однако если ухажер слишком напорист – это красный флаг.

Также опасайтесь тех, кто, едва познакомившись с вами, сразу начинает навязывать вам идеи, от которых вам становится не по себе. Соблазнители так поступают, поскольку спешат получить желаемое. Каждая минута промедления для них – пустая трата времени. Поэтому они стремятся действовать как можно быстрее.

[ПОПРОСИТЕ ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ

Если вам кажется, что в отношениях с партнером что-то выходит за рамки нормального, не полагайтесь только на свои ощущения. Вы находитесь внутри ситуации и видите все слишком детально. Кроме того, скорее всего испытываете к манипулятору чувства. И эти чувства мешают вам объективно оценить происходящее.

Возможно, вам неловко просить помощи у близких. Это тоже на руку манипулятору. Многие играют на чувстве стыда – когда жертва понимает, что происходящее ненормально, но ей стыдно признаться. Ведь взрослый человек должен сам решать свои проблемы. Помните: вы можете обратиться за анонимной психологической помощью. Существуют кризисные центры и горячие линии, где вы получите поддержку специалистов. Кроме того, ситуацию можно анонимно описать в интернете. Иногда достаточно увидеть, как много людей находят ее далекой от нормы, чтобы посмотреть на манипулятора другими глазами.

[ОБРАТИТЕСЬ ЗА ПОМОЩЬЮ

Если вы почувствовали неладное, не пытайтесь самостоятельно разобраться в происходящем. Ваше восприятие может быть искажено. Кроме того, в некоторых случаях манипулятор может представлять реальную угрозу для вашего здоровья, благополучия и даже жизни. Попросите о помощи. Если вы стали жертвой манипулятора, вам необходима поддержка семьи, друзей, психотерапевта – всех, кого только возможно. Нередко близкие жертвы могут вмешаться и противостоять манипулятору. Это даст необходимую эмоциональную поддержку для разрыва отношений.

Нет ничего постыдного в том, чтобы просить о помощи. В действительности худший исход в подобных отношениях наступает тогда, когда жертвы пытаются сопротивляться самостоятельно. Они считают, будто могут справиться без постороннего вмешательства, или надеются, что все уладится само собой. В конце концов ситуация может выйти из-под контроля, и человек оказывается полностью сломленным.

[ИЗБЕГАЙТЕ ФИНАНСОВОЙ ЗАВИСИМОСТИ

Если вы замечаете, что ваши деньги перетекают в руки партнера под, казалось бы, благовидным предлогом, – это очень тревожный знак. Даже если происходящее в целом кажется вам допустимым, не позволяйте оставить вас полностью без личных средств. Всегда имейте финансовую подушку, желательно, чтобы ее хватило на переезд и несколько месяцев самостоятельной жизни.

[ВСЕГДА СПРАШИВАЙТЕ О МОТИВАХ

Да, вас могут принять за параноика, но вам необходимо понимать, чем руководствуется человек, пытающийся сблизиться. Важно помнить, что большинство романтических отношений развиваются по одному сценарию и, как правило, начинаются одинаково. Вы встречаете кого-то нового, возникает симпатия, флирт, первые шаги навстречу и так далее. Однако если вам довелось столкнуться с человеком, который слишком торопит события, стоит притормозить и понять, к чему такая спешка.

Бывают моменты, когда нужно задать несколько прямых вопросов, например: «Что ты рассчитываешь получить от этих отношений?» Естественно, ни один манипулятор не скажет вам правды. Но его ответы могут дать вам повод для размышления. Насторожить должны и слишком расплывчатые, и слишком конкретные формулировки.

[НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ ЭМОЦИЯМ БРАТЬ ВЕРХ

В 99 % случаев манипуляторы играют на эмоциях своей жертвы. Именно поэтому они ищут уязвимых людей, особенно тех, кто пережил развод, неудачные отношения или просто чувствует себя одиноким. Соблазнители используют потребность в любви и привязанности. Такие люди с большей вероятностью поддадутся на уловки манипулятора.

В идеале нам всем следует соблюдать баланс между чувствами и разумом. Если вы видите, что события развиваются слишком быстро или на вас давят, сделайте шаг назад и пересмотрите свои приоритеты.

[СОБИРАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ

В вихре отношений может быть трудно осознать реальность, но не стоит забывать о том, что любой человек имеет что-то за плечами. И это что-то можно найти. Дьявол кроется в деталях. Старайтесь узнать как можно больше о своей половинке: задавайте вопросы, обращайте внимание на страницы в соцсетях, общайтесь с друзьями и родственниками партнера. Если вы видите, что партнер что-то скрывает, это очень подозрительно. Тот, кто искренне заинтересован в романтических отношениях, будет стремиться к максимальной прозрачности, честности. Любой намек на обман всегда является тревожным сигналом.

Темные соблазнители всех мастей опасны тем, что их трудно обнаружить. В конце концов, кто станет подозревать привлекательного мужчину или женщину? Большинство жертв в начале отношений считают, что им повезло. Люди чувствуют себя счастливыми и теряют контроль над реальностью. В итоге манипулятор получает полный контроль над жертвой.

Темные соблазнители обычно скрываются за какой-то маской. Как только цель достигнута, истинное «я» начнет постепенно проявляться. К тому моменту, когда жертва осознает, что произошло, у нее уже не останется шансов выбраться из ловушки.

Именно поэтому я призываю вас не терять бдительность и время от времени смотреть на ситуацию чужими глазами. Вовремя обнаружить манипулятора – реальный шанс не попасть в его сети и выйти из отношений без значительных материальных и эмоциональных потерь.

В следующей главе я хотел бы подвести некий итог в разговоре о техниках и стратегиях манипуляций. И в рамках этой темы невозможно не упомянуть такую значимую силу, как средства массовой информации. Думаете, что ваше сознание не подвержено их воздействию? Уверен, вы удивитесь.

Глава 9. Стратегии манипулирования общественным сознанием через СМИ

Когда мы говорим о манипуляторах, мы, как правило, представляем отдельных людей: мистер N – манипулятор. Но в жизни встречаются и более сложные структуры, которые манипулируют сознанием людей. Например, маркетинг. Это уже не один человек, а целая сфера. Или политики. Конечно, каждый отдельный политик – манипулятор, но все вместе они тоже образуют некую масштабную систему воздействия на массовое сознание.

На мой взгляд, наиболее масштабное влияние на сознание огромного количества людей оказывают средства массовой информации. Это оружие манипуляции массового поражения. Простите за каламбур.

Известный критик и лингвист Ноам Хомский составил список из десяти наиболее распространенных и эффективных стратегий контроля над сознанием, используемых правительствами, чтобы манипулировать населением с помощью СМИ.

[ОТВЛЕЧЕНИЕ

Одно из самых мощных оружий, используемых властями для манипулирования людьми. Постоянное переключение внимания на менее важные новости позволяет отвлечь общество от гораздо более значимых вопросов, которые затрагивают интересы политических и экономических элит.

Возможно, вы не помните, но в начале 2000-х на центральных телеканалах регулярно выходили «научные» передачи, предрекающие конец света с высокой долей вероятности. Я не помню все сюжеты, но точно был гигантский астероид (а Брюс Уиллис, как мы знаем, уже не в форме) и огромная волна, грозящая смыть несколько континентов. И Вашингтон, естественно. Сейчас это кажется забавным эпизодом из прошлого, но люди совершенно серьезно запасались продуктами. Оборудовали укрытия в подвалах и готовились к апокалипсису. Под эти разговоры ипотечный кризис 2007–2008 годов не то чтобы прошел мимо основной части населения, но явно вызвал не такой переполох, как мог бы. Конечно, люди, которых он затронул напрямую, были в курсе происходящего на рынке. Но значительная часть обывателей больше переживала о том, куда в случае голода прятать любимую собаку.

[ПОСТЕПЕННОЕ ВНЕДРЕНИЕ

Для того чтобы неприемлемая вещь была принята, достаточно вводить ее постепенно в течение нескольких лет – так, чтобы изменения были практически незаметны. Именно так произошло, например, с ограничением прав работников. В ряде компаний были приняты меры, в результате которых стало считаться нормальным, что работник не имеет гарантий социальной защиты. Эти изменения вызвали бы революцию, если бы были введены в один момент.

Постепенная стратегия основана на принципе «лягушки в кипятке». Ноам Хомский использовал этот принцип для описания пагубной способности человека адаптироваться к неприятным и вредным ситуациям, переставая на них реагировать. На самом деле феномен «лягушки в кипятке» восходит к исследованиям, проведенным в Университете Джона Хопкинса в 1882 году. В ходе эксперимента американские ученые заметили, что если бросить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, она неизбежно выпрыгивает, чтобы спастись. Если же опустить лягушку в кастрюлю с холодной водой и медленно нагревать ее, она не заметит перемен и погибнет.

Хитроумные техники манипулирования массовым сознанием используют именно этот принцип. Нам все время рассказывают об общем благе, о продлении и улучшении качества жизни, об увеличении количества товаров и услуг, о прогрессе и технологиях, но куда все это ведет нас?

На самом деле принцип «вареной лягушки» показывает нам, что когда изменения происходят достаточно медленно, они ускользают от сознания и не вызывают у большей части человечества ни реакции, ни сопротивления, ни бунта.

Я понимаю, что ступаю на зыбкую почву расовой темы, но все-таки хочу напомнить: с момента официальной отмены расовой сегрегации в 1964 году до момента инаугурации Барака Обамы в 2009 году прошло всего 45 лет. И это только официальные цифры. На деле же люди еще какое-то время жили в старых установках, поэтому реальный переход от «входов для цветных» к современным условиям занял едва ли одно поколение. Думаю, объяснять, какую роль сыграли СМИ в этом шаге, – излишне.

[СОЗДАНИЕ ПРОБЛЕМЫ И ЕЕ РЕШЕНИЕ

Этот метод также называют «Проблема – Реакция – Решение».

Манипулятор нагнетает или даже искусственно создает «проблему», чтобы вызвать определенную реакцию со стороны общественности. В результате изменения, которые манипулятор хочет осуществить, преподносятся как «решение» проблемы.

Например, можно допустить искусственный дефицит определенных продуктов. Здесь даже не имеет большого значения, будут это продукты массового потребления, например мука, или же предметы, не являющиеся объектами массового спроса, – допустим, автомобили определенной марки. Важно, что люди постоянно будут слышать: этого мало, этого не хватает, у нас назревают большие проблемы. Согласитесь, немного тревожно от мысли, что ты не можешь купить новый BMW, даже если не собирался этого делать в ближайшие пятьдесят лет. А уж от мысли остаться без свежих донатов можно и вовсе сойти с ума. Но не стоит слишком переживать. Через некоторое время мы наверняка услышим, что проблема успешно решена силами властей, которые, как известно, всегда пекутся о благе народа. А если был какой-то враг, то он наверняка побежден. Помните, мы говорили о «монстрах», с которыми государство борется, не жалея сил? Без них не обошлось.

[ОТЛОЖЕННОЕ ИСПОЛНЕНИЕ

Еще один способ заставить людей принять непопулярное решение – представить его как «болезненное, но необходимое» и добиться немедленного общественного согласия на его применение в будущем. Человеку проще принять жертву в будущем, чем сейчас. Это дает обществу больше времени, чтобы привыкнуть к идее перемен и смириться, когда все-таки придется с ними столкнуться.

[ОТНОШЕНИЕ К ЛЮДЯМ КАК К ДЕТЯМ

Многие СМИ и реклама обращаются к зрителям как к детям. Они используют слова, аргументы, жесты и интонацию, характерные для общения с ребенком. Цель – преодолеть сопротивление. Манипулятор пытается нейтрализовать критическое мышление людей, используя их внушаемость. Политики также используют эту тактику, ставя себя на место отца. Хотя некоторые, следует заметить, скорее годятся в деды своим избирателям.

[ДАВЛЕНИЕ НА ЭМОЦИИ

Власти в своих сообщениях нередко стремятся вызвать у людей эмоции и достучаться до их бессознательного. Использование эмоций – классический прием, позволяющий вызвать своего рода «короткое замыкание» в рациональной части личности. Это еще один способ нейтрализовать критическое мышление. Воздействие на эмоции позволяет открыть дверь в бессознательное, прививая идеи, желания, страхи и побуждая к тем или иным действиям.

Вы замечали, что в сюжетах о вооруженных конфликтах всегда присутствуют кадры пострадавшего мирного населения. Дети с грязными лицами, перекошенными от боли. Окровавленные люди на руинах своих домов. Но обратите внимание: это всегда «наши» дети и «наши» люди на «наших» руинах. Думаете, с другой стороны нет пострадавших? Отнюдь. Но СМИ должны вызывать сострадание лишь к одному из участников конфликта. А вид пострадавших людей, особенно детей, – мощнейший триггер для любого нормального человека. Так что он отлично работает. В нужном направлении.

[НЕВЕДЕНИЕ

Держать людей в неведении – один из методов власти для контроля над гражданами. Отсутствие информации лишает людей возможности самостоятельно ее анализировать. И способствует зарождению слухов, которые, в свою очередь, подрывают общественное спокойствие и делают людей еще более уязвимыми. К тому же любая информация, поданная после периода неведения, будет восприниматься более остро.

Из недавних событий мирового масштаба на ум приходит кончина Елизаветы II. Помните этот период затишья, когда из дворца еще не поступила официальная информация, но слухи уже поползли. Люди выходили на улицы, у Букингемского дворца творилось что-то невообразимое. И когда наконец официально объявили о смерти королевы, люди восприняли новость чуть ли не с облегчением. Ведь это в любом случае лучше неизвестности.

[ПООЩРЕНИЕ ПОСРЕДСТВЕННОСТИ

Большинство модных брендов и трендов не создаются спонтанно. Почти всегда их создает и продвигает власть, которая стремится формировать массовые вкусы, интересы и мнения. СМИ обычно продвигают модные бренды и тренды, пропагандируя эфемерный, ненужный и даже нелепый образ жизни. Они навязывают людям «моду», лишая индивидуальности и делая предсказуемыми. А философия потребления позволяет еще более эффективно управлять людьми.

[НАВЯЗЫВАНИЕ ЧУВСТВА ВИНЫ

Еще одна стратегия массового манипулирования – заставить человека поверить в то, что только он сам виноват в своих несчастьях из-за недостатка ума или слабых усилий. Таким образом, вместо того чтобы восстать против системы, человек копается в себе и возлагает ответственность на себя. Это, в свою очередь, вгоняет его в депрессивное состояние, следствие которого – подавление действий. А без действий нет революции.

[ДОСТУП К ЗНАНИЯМ

За последние 60 лет стремительный прогресс в науке увеличил разрыв между знаниями отдельных людей и элиты. Благодаря нейронауке и прикладной психологии «системе» удалось узнать человека лучше, чем он знает себя сам. Это означает, что власть способна управлять людьми лучше, чем они сами.

Простой повседневный пример прогресса на службе «системы»: сегодня вы за завтраком обсуждали с женой возможность поездки в Мексику на годовщину. А завтра ваш смартфон буквально заваливает вас (и, что еще хуже, вашу жену) предложениями дешевых авиабилетов и рекламой отелей. И не говорите, что это на вас не действует! Порой вы сами не помните, о чем обмолвились в мимолетной беседе, а новостная лента как будто слышит ваши мысли. Это немного пугает и создает ощущение всемогущества «большого брата».

Как видите, у СМИ много способов воздействовать на массовое сознание. И хоть зачастую нам и кажется, что новости не имеют к нам отношения, на самом деле все, что мы видим, слышим и читаем, влияет на наши дальнейшие решения. Поэтому очень важно стараться фильтровать информацию, поступающую из открытых источников. Если какая-то новость кажется странной, неправдоподобной или слишком уж свое временной – не ленитесь перепроверить информацию. А лучше пореже включайте телевизор.

Немного отдохнули от мистера N? Давайте продолжим разбираться, почему манипуляторы такие, какими мы их видим. Дальше поговорим о темных сторонах личности. Они есть в каждом из нас, но у манипуляторов проявлены максимально.