. Две психологии одного влияния (Russian Edition)
Олег Стадник

Кітап туралы Дәйексөздер5 Қазір оқып жатыр132 Сөрелерде Тегін фрагмент

Олег Стадник

Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая

«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition)

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

Успех в достижении поставленной цели на этапе её реализации всегда зависит от результатов наших договорённостей. А результаты эти, как правило, соответствуют не нашим ожиданиям, а нашей подготовке. Мы всегда получаем итог адекватный нашей «весовой категории». И выражается он в конкретных цифрах денежных знаков.

Цель книги — в сжатом формате передать «анатомию» коммуникаций и «болевые точки» нашего подсознания.

Эта книга для людей, успех которых зависит от их умения влиять на выбор окружающих.

16+

ISBN 978-5-4485-3039-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая
Введение
Глава 1. УРОКИ ИЗ ЖИЗНИ
Глава 2. ПЕРЕГОВОРЫ, И ИХ ОТЛИЧИЕ ОТ ПРОДАЖ
Глава 3. ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ «ПРОДАЖНИКА» В ПЕРЕГОВОРАХ
Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Глава 5. СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ
1. «Формально — Ролевые Коммуникации»
2. «Переговорная Война»
Глава 6. ОСОБЕННОСТИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ВОСПРИЯТИЯ
Глава 7. ЖЁСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ
1. Манипулятивная модель ведения переговоров
2. Силовая модель ведения переговоров
Глава 8. ПРАВИЛА КОММУНИКАЦИЙ ОБЩИЕ
1. Правила коммуникаций
2. Правила жёстких переговоров
Глава 9. ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРОВ
1. Подготовка к переговорам
2. Начало переговоров
3. Определение позиций и понимание интересов
4. Поиск решения
Глава 10. СТРАТЕГИИ ПЕРЕХВАТА ИНИЦИАТИВЫ В ПЕРЕГОВОРАХ
1. Стратегия «Встречный удар»
1.1 Энкоды
2. Стратегия «Апелляция к ценностям»
3. Стратегия «Уклон»
Глава 11. МОТИВЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Глава 12. ПРИЁМЫ, УСИЛИВАЮЩИЕ НАШУ ПОЗИЦИЮ В ДИАЛОГЕ (ПЕРЕГОВОРАХ)
Глава 13. ПРИЧИНЫ ПРОВАЛОВ ПЕРЕГОВОРОВ
Глава 14. СОСТАВЛЯЮЩИЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Эпилог

Введение

При написании второй книги из серии «„Продажи“ и „Переговоры“. Две психологии одного влияния», я преследовал несколько целей. Одна из них — передать читателю «концентрат» важной и необходимой, на мой взгляд, информации. Для меня было важным дать максимальный объём ценных знаний в минимальном тексте, то есть такую дозировку, которая «на выходе» дала б максимальный результат для читателя, и избавила его от «словесной ваты» утолщающей книгу и размывающую фокус внимания.

Переговоры:

Нисколько не умаляя значения «продаж», хочу тем не менее подчеркнуть, что «переговоры» более «объёмный» и сложный инструмент, со множеством оттенков и стратегий. Со своими правилами, иногда далёкими от этикета. Порой насыщенные откровенно грязными приёмами, нацеленными на наши чувства, эмоции и рефлексы. И если «продажи» это игра по чётким правилам, напоминающая велогонку, или бег атлетов по заранее проложенному маршруту, то «переговоры» это бои без правил, где важен только результат. В «переговорах» отсутствуют ограничения, но ценится мастерство достижения результата. В «продажах» смотрят на покупателя «снизу вверх». В «переговорах» считаются с мнением только равного по силе соперника. Стратегия «выиграл-выиграл» (объединение сторон) не самая популярная в «переговорах». «Переговоры», в большинстве случаев, это «пе

...