Считается, например, что чем больше деловых встреч проведет менеджер по продажам, тем выше для него вероятность заключения сделки
15:55 он расписался в книге для посетителей. Клиенту сообщили о его приходе. В 15:57 в холл ворвался глава отдела закупок и сказал: «Поставщик, с которым мы имеем дело в настоящее время, нарушает сроки поставки, качество его товара нас также не устраивает. Наш главный инженер-технолог знает вашу компанию по предыдущему месту работы. У меня к вам только один вопрос: можете ли вы помочь нам прямо сейчас?» В 16:06 торговый представитель встретился с главным инженером-технологом, и они договорились о том, как и в какое время будут тестировать продукцию. В 16:46 было решено: если продукция торгового представителя будет работать так, как было заявлено, его компания станет новым поставщиком. (Через две недели торговый представитель получил заказ на 480 тыс. долл. Компания по-прежнему является его клиентом; за эти годы она закупила продукции на сумму свыше 4 млн долл.)
Покинув офис своего нового клиента, менеджер по продажам исполнил на покрытой лужами парковке под мокрым снегом танец, слабую копию номера Джина Келли[5]. Полученных в скором времени комиссионных с лихвой хватило на химчистку и новые ботинки.
Никогда не отменяйте последнюю встречу. Она может обернуться для вас «золотым» дождем.
Эта история началась не «темной и неспокойной ночью», а ранним утром, без четверти шесть. Было холодно, сыпал мокрый снег; менеджер по продажам смотрел на работающие «дворники» и думал о двух часах, которые ему предстояло провести за рулем, чтобы успеть на первую деловую встречу, назначенную на 8:00. Ехать или не ехать? Вот в чем вопрос. В тот день у него были запланированы четыре встречи, добиться каждой стоило труда. Значит, «ехать». И вот, бесстрашный, как древние мореплаватели, он отправился в путь.
«загружайте» клиента. Не создавайте ему сложностей. Не пополняйте его список неотложных дел. Изо всех сил помогайте клиенту. Пусть ваш клиент позволит вам помочь ему.
Когда ваш клиент
Клиент, который платит за образец, скорее опробует и купит продукт, чем тот, кому образец достался бесплатно.
какие у них могут возникнуть вопросы по поводу заключения сделки?»
компании зависит принятие решения?»
Помимо вас, от кого еще в вашей
Отдавая клиенту что-нибудь бесплатно, вы действуете не в убыток. «Бесплатно» может означать резкое увеличение объема продаж.
Бесплатный образец — это не «убыточный лидер». Если клиент действительно испробует его в действии, тогда этот образец увеличит шансы заключить торговую сделку. (Если клиент не собирается ничего тестировать, не давайте ему образец.)
