о покупке – по сути, личное дело каждого заинтересованного лица. Решение зависит от того, насколько он уверен в поставщике, продукте, услугах, последующих этапах покупки и, что важнее всего, в специалисте по продажам. Именно из всего перечисленного и складывается мотивация сотрудничать с вами.
Пять важнейших вопросов
Во время любого взаимодействия с продавцом на любом этапе процесса продажи заинтересованное лицо ищет ответ на один из пяти вопросов:
• Вы мне нравитесь?
• Вы ко мне прислушиваетесь?
• Я чувствую, что не безразличен вам?
• Вы сопереживаете мне и моему положению?
• Я вам верю и доверяю?
Таковы пять важнейших вопросов в области продаж. Общаясь с продавцом, покупатель осознанно или неосознанно дает или получает ответы именно на них. Эти вопросы – следствие
Давайте повторим основную истину переговоров о продаже. В большинстве случаев покупатель находится в заведомо более выгодном положении, чем продавец – потому что выбор у покупателя почти всегда по умолчанию шире.
У него изначально больше власти, а значит, и вести в переговорах ему значительно проще, равно как и добиваться уступок от продавца. Порой покупатель прекрасно понимает, каким обладает преимуществом. Тогда он знает, что не обязан идти ни на уступки, ни на компромиссы. Он вполне может поставить ультиматум: «Или вы соглашаетесь на мои условия, или мы расходимся!»
Рычаги влияния в таких случаях нужны только затем, чтобы дополнительно, так сказать, «надавить» на противника. Однако для продавца, который находится в заведо
будьте готовы в любую минуту воспользоваться калькулятором, чтобы наглядно продемонстрировать покупателю, насколько выгодно с вами сотрудничать.
. Запоминайте числа, а именно самые важные показатели, и
потенциальных клиентов, нуждающихся в максимально быстрой покупке необходимого продукта. Когда покупатель спешит, ему некогда выбирать кого-то еще.
2. В первую очередь работайте с организациями, которым наверняка подойдет ваш товар или услуга. Тогда вас с большей вероятностью сочтут предпочтительным поставщиком. Если вы во всем устраиваете покупателя, ему незачем будет выбирать кого-то еще.
3. Пользуйтесь такими рычагами влияния, как дефицит товара и сжатие времени – покупателю некогда будет выбирать кого-то еще.
4. Сначала завоюйте заинтересованных лиц и убедите их выбрать вас предпочтительным поставщиком. Если заинтересованные лица напрямую или косвенно дают вам понять, что вы для них на первом месте, у них не будет веских поводов выбирать кого-то еще.
5. Дружите с «защитниками» и «соглядатаями». Если вы изучите заинтересованных лиц и расположите к себе «защитников» и «соглядатаев», у вас в руках окажется рычаг влияния – одобрение большинства. С его помощью можно будет отбиваться как от «скептиков», так и отноровящих напомнить продавцу, что ему всегда можно найти замену.
6. Изучайте соперников. Избавиться от конкурента проще, если на руках у вас сведения о нем.
Чтобы сузить выбор покупателя:
1. В первую очередь нацеливайтесь на квалифицированных
7. Собирайте информацию, позволяющую доказать заинтересованным лицам, что ваша компания непременно поможет им добиться желаемого роста. Связывайте между собой цену и ценность, уделяя особое внимание тем показателям эффективности бизнеса, которые важнее всего для покупателя. Если покупатель поймет, что вы предлагаете ему как раз то, в чем он нуждается, то не будет рассматривать иные варианты.
. Собирайте информацию, позволяющую доказать заинтересованным лицам, что ваша компания непременно поможет им добиться желаемого роста. Связывайте между собой цену и ценность, уделяя особое внимание тем показателям эффективности бизнеса, которые важнее всего для покупателя. Если покупатель поймет, что вы предлагаете ему как раз то, в чем он нуждается, то не будет рассматривать иные варианты.
Свое положение можно укрепить как расширив собственный выбор клиентов, так и сузив выбор каждого отдельного покупателя.
Чтобы расширить собственный выбор:
1. Будто одержимый, ищите перспективных потенциальных клиентов, тогда у вас будет полным-полно квалифицированных возможностей. Благодаря этому вы сможете выполнить план продаж не за счет одних, так за счет других сделок.
2. Старайтесь не обсуждать ничего важного в конце месяца, квартала, года – когда продавцам лишь бы закрыть план, а потому они соглашаются на что угодно. Сами управляйте этапами и длительностью процесса продажи.
3. В начале года взваливайте на себя как можно больше, чтобы как можно раньше закрыть план – тогда к концу года не придется лихорадочно хвататься за все подряд. Набирайте как можно больше потенциальных клиентов в четвертом квартале, чтобы в первом квартале следующего года вам уже было с чем работать.
4. Ведите переговоры расслабленно, спокойно и уверенно. Пусть покупатель думает, что у вас таких, как он, пруд пруди. Это по своей сути блеф, а блефовать очень, очень тяжело, если сделка нужна вам как воздух. Однако помните, что между расслабленной уверенностью и высокомерием есть большая разница.
