о покупке – по сути, личное дело каждого заинтересованного лица. Решение зависит от того, насколько он уверен в поставщике, продукте, услугах, последующих этапах покупки и, что важнее всего, в специалисте по продажам. Именно из всего перечисленного и складывается мотивация сотрудничать с вами. Пять важнейших вопросов Во время любого взаимодействия с продавцом на любом этапе процесса продажи заинтересованное лицо ищет ответ на один из пяти вопросов: • Вы мне нравитесь? • Вы ко мне прислушиваетесь? • Я чувствую, что не безразличен вам? • Вы сопереживаете мне и моему положению? • Я вам верю и доверяю? Таковы пять важнейших вопросов в области продаж. Общаясь с продавцом, покупатель осознанно или неосознанно дает или получает ответы именно на них. Эти вопросы – следствие
Давайте повторим основную истину переговоров о продаже. В большинстве случаев покупатель находится в заведомо более выгодном положении, чем продавец – потому что выбор у покупателя почти всегда по умолчанию шире. У него изначально больше власти, а значит, и вести в переговорах ему значительно проще, равно как и добиваться уступок от продавца. Порой покупатель прекрасно понимает, каким обладает преимуществом. Тогда он знает, что не обязан идти ни на уступки, ни на компромиссы. Он вполне может поставить ультиматум: «Или вы соглашаетесь на мои условия, или мы расходимся!» Рычаги влияния в таких случаях нужны только затем, чтобы дополнительно, так сказать, «надавить» на противника. Однако для продавца, который находится в заведо
Если вы будете уверены в том, что покупатель в первую очередь предпочитает вас, то сможете спокойно и расслабленно заключить выгодную для вас и вашей компании сделку
Здесь преуспевают те, кто быстро подстраивается, легко переключается, схватывает все на лету и готов вести переговоры в любое время, в любом месте и по любому каналу
Если продавец заключает невыгодную для себя сделку, совсем как в примере выше, то в 90 случаях из 100 он делает это из-за неспособности справляться с губительными переживаниями.
всеобщий закон торговой подлости: 1. Чем сильнее продавцу нужна сделка, тем больше он уступит в ходе переговоров. 2. Чем сильнее продавцу нужна сделка, тем ниже вероятность ее заключить
