Многие привыкли готовиться к переговорам в интеллектуальном плане. Между тем гораздо важнее прояснить для себя, заранее «увидеть» эмоциональную сторону предстоящих переговоров.
Пока что человек получает размытые месседжи. Получая размытые месседжи, он в ответ думает то, что ему удобно думать.
Понимаете, вы пока что не попадаете в тон.
Мы видим, что тут переговоры идут внутри самого человека, и очень часто мы выходим на внешние переговоры, в то время как не довели до конца переговоры внутренние.
Главная иллюзия переговорщика состоит в том, что люди – это их социальные роли. Если поскрести «человека социального», обязательно проступит «просто человек» со своим характером и привычками.
Комфорт начинается с наших кончиков пальцев. Если ваши кончики пальцев на ногах шевелятся, и пальцы рук шевелятся, и вы улыбаетесь, улыбка движется по лицу – вы живой человек и можете победить. Если вы держитесь так, будто сжимаете в руке гранату, то победить сложнее.
То, что человек не стесняется иногда войти в состояние инфантильного расслабления и не быть все время взрослым, говорит как раз о его зрелости. Потому что дети, наоборот, считают, что надо скорее стать взрослыми, и играют во взрослых
Хороший рассказчик даже в серьезный деловой контекст умеет вставить небольшую историю, анекдот, случай из жизни, рифмующийся с происходящим. Ту же роль могут играть и талисманы – например, доставаемые из кармана маленькие смешные фигурки, наподобие японских нэцке.
Итак, тело, лицо, голос, взгляд и дистанция. Вот те каналы, на которые можно обращать внимание.
Человек носит панцирь из напряжения, латы. Их хорошо бы с себя сбрасывать, но никакие алкоголь и сауна полностью напряжение не снимают. Чтобы его вовремя снимать, следует обращать внимание на свое лицо каждые полчаса и расслаблять его.
