Гэвин Кеннеди

ПЕРЕГОВОРЫ: ПОЛНЫЙ КУРС

Основная идея

Мастерство переговорщика заключается в том, чтобы достигать наилучшего соглашения из всех возможных в заданных условиях. Восьмиступенчатая модель Кеннеди, охватывающая все этапы переговоров от подготовки до завершения, помогает отточить необходимые навыки.

ВОСЬМИСТУПЕНЧАТАЯ МОДЕЛЬ И ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Собаки не станут вести переговоры над костью, они сцепятся в схватке, и кость достанется сильнейшему. Люди предпочитают обходится без драки, в процессе эволюции они научились решать споры мирно. «Переговоры — это процесс поиска условий для получения того, что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас», — дает определение Гэвин Кеннеди.

Однажды ему пришлось отработать целую ­смену барменом в одном из отелей Шотландии. В тот день местный житель по имени Хеймиш отмечал удачную сделку. Он угощал всех же­лающих и каждому рассказывал свою исто­рию. У Хеймиша была старая, полузатопленная рыбачья лодка, которая в один прекрасный момент превратилась