Оглавление

1. Подготовка звезд продаж на потоке
2. Об авторе
3. Мне вдруг стало страшно…
   1. Пояснялка. Почему вы теряете деньги, не обучая персонал
4. Глава 1. 6 факторов, влияющих на продажи в рознице
5. Глава 2. Расчет убытков компании из-за неквалифицированного персонала
6. Глава 3. 3 области работы, проваленные продавцами
7. Глава 4. Учить или лучше сразу нанимать «звезд»?
   1. Разъяснялка. Обучение Асов мебельных продаж на потоке. Как это делается
8. Глава 5. 4 ключевых аспекта технологии подготовки Асов мебельных продаж
9. Глава 6. 6 последовательных действий, которые позволят вырастить внутри компании Асов мебельных продаж
   1. Действие 1: Сформировать требования к знаниям, умениям, навыкам, которыми должны обладать продавцы
   2. 3 обязательных области обучения
   3. Делаем категории продавцам мебели
   4. Устраняем ошибки при обучении стажеров
   5. Формируем 2 основных программы обучения продавцов
   6. Действие 2: Наладить регулярную оценку знаний, умений сотрудников
   7. Действие 3: Разработать внутрикорпоративные программы, по которым системно обучать продавцов
   8. Действие 4: Вводить полученные на обучении знания, приемы продаж в Стандарты и контролировать их выполнение
   9. Действие 5: Организовать среду, которая мотивирует учиться и применять полученные знания на практике
   10. Действие 6: Систему оплаты труда привязать к соблюдению полученных на обучении знаний и стандартов продаж
10. Глава 7. Как выстроить график обучения для получения лучших результатов от продавцов
11. Глава 8. Особенности обучения взрослых людей или зачем так «морочиться», выстраивая обучение
    1. 21 совет АСА тому, кто проводит обучение
12. Глава 9. Выбор формы и методов обучения персонала
13. Глава 10. Комплект материалов для организации обучения. Делаем обучение максимально понятным и простым
    1. Методика и стандарты продаж
    2. Алгоритм продажи кухонь и мебели на заказ
    3. Справочник по материалам, комплектующим, фурнитуре с их основными характеристиками
    4. Каталоги продукции. Карточки товаров
    5. Сценарии для проведения тренингов с продавцами
    6. Рабочая тетрадь участника
    7. Видеоуроки
    8. Электронные курсы
    9. Вопросы для аттестации
14. Глава 11. Кто в вашей компании должен заниматься обучением персонала
15. Глава 12. Почему продавец может упускать покупателей даже после обучения?
16. Поучалка. Ситуации, когда одним обучением не обойдешься
17. Глава 13. Показательные случаи из моей практики
    1. Случай 1. От запроса по обучению персонала к «размыканию» цикла продаж
    2. Случай 2. От запроса на тренинг — к разделению отдела продаж
    3. Случай 3. От запроса по улучшению работы менеджеров с клиентами — до 8-месячного тренингового проекта
18. Глава 14. Как правильно подойти к организации обучения
    1. Метод рассмотрения ситуации и постановки задач
19. Пиналка. Дорогу осилит идущий

Подготовка «звёзд продаж» на потоке

Просто об обучении продажам мебели

«Если долго сидеть на берегу, то рано или поздно мимо тебя проплывёт яхта твоего разбогатевшего за эти годы конкурента».

Из наблюдений жизни

Об авторе

Александров Сергей Александрович

— Учредитель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра. Прошел путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора.

— Автор книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице».

— Автор книги «Инструкция: «Как стать асом мебельных продаж».

— Автор «Методики работы с клиентами на торговой точке для увеличения продаж мебели» и Стандартов продаж для разных товарных групп.

— Автор и разработчик программы CRM для мебельных компаний.

— Разработчик Программы Аттестации Персонала (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга 2010».

— Автор (в соавторстве с С. Н. Ретивых) методики «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют десятикратно прирастить клиентскую базу».

— Автор ряда обучающих программ и тренингов для владельцев, руководителей и продавцов мебельных компаний.

— С 2010-го года ежегодный спикер проекта «Звезды Российского Консалтинга TM», постоянный спикер международных мебельных форумов «Эффективный сбыт и продажи мебели» в «Крокус Экспо» и «Красная Пресня».

— Генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост». В соответствии с решением Экспертного совета НЭЛ РФ по экономике и управлению ООО «ПрофРост» признано одним из «Лидеров Российской экономики 2007», а Сергей Александрович удостоен звания «Топ-менеджер РФ 2007» и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике Национальной Энциклопедии Личностей РФ. Ему присвоен статус эксперта в области экономики и управления.

— Газетой «Деловой Петербург» выбран для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».

— Является автором многочисленных публикаций на тему продаж, телефонных переговоров, управления компанией и постановки бизнес-процессов в изданиях «Мебельный бизнес», «Мебельное обозрение», «Коммерческий директор», «Coach», «E- xecutive», «Мебельщик Сибири», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.

Мне вдруг стало страшно…

Я вложил деньги в товар, в рекламу, в экспозицию. Покупатели пришли, а там:

Говорят покупатели:

«Мой личный рейтинг посредственных продавцов, безусловно, возглавляет продавщица одного мебельного магазина (точное название уже не помню). На вопрос «из чего сделана столешница вот этого стола?» она ответила великолепной фразой: «да чего вам объяснять, вы же всё равно в этом ничего не понимаете».

Однако самое интересное было потом, когда она всё- таки решила, что можно на этот вопрос ответить и произнесла магическое слово: «ЛСД» (видимо, имея в виду ЛДСП).

В общем, хоть я и не люблю расклеивать ярлыки, но в данном случае словосочетание «напыщенная дура» подходит, на мой взгляд, просто идеально».

Говорят покупатели:

«Также выбирали кровать… Сидит студентка за компьютером, явно пишет какой-то реферат. Она со мной разговаривала, но от компьютера не отрывалась при этом. А нужно было, чтобы она в компьютерной программе примерила кровать к комнате. Прям даже неудобно было ее просить. Ну и не попросила, купила в итоге в другом магазине»

Говорят покупатели:

«Зашла в салон мягкой мебели, посмотреть диванчик для ребёнка. Одна модель показалась подходящей, интересовало только качество обивки — как чистится, как ведет себя в эксплуатации. Об этом я и спросила подошедшего продавца. Она на меня задумчиво посмотрела и честно ответила: „Вы знаете, эта ткань — такая дешевка!“. Вопрос о покупке в данном магазине отпал сам собой…»

Говорят покупатели:

«Увидела на одной из мебельных экспозиций диван, который меня заинтересовал. Но не было понятно, как он раскладывался. Девушка-продавец в сторонке откровенно скучала и совершенно не проявляла ко мне интереса. Но мне пришлось обратиться к ней с вопросом: «А какой механизм раскладывания у этого дивана?»

Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано». Супер! Слов нет… Занавес».

Мне страшно, что хорошее дело может пострадать из-за одного фактора — плохо подготовленного персонала. И именно его я упустил в организации продаж.

А в рознице факторов, влияющих на продажи всего 6, и работа продавцов — немаловажный.

Пояснялка. Почему вы теряете деньги, не обучая персонал

Глава 1. 6 факторов, влияющих на продажи в рознице

Схема 1. Факторы, влияющие на продажи в рознице.

Как видим, в классической схеме факторов, влияющих на продажи в рознице, бизнес-процессы обслуживания покупателей (проще говоря — работа продавцов и сервиса) это 4-ый фактор по степени влияния на продажи. Так-то оно так. Но в наше время, когда постепенно стираются основные различия, именно персонал становится тем решающим фактором, который либо притягивает покупателей в магазин и способствует продажам, либо становится преградой для их комфортного в нем нахождения и приводит к потерям прибыли магазина.

Что касается опта, то там неграмотного менеджера просто пошлют! Никто не позволит слушать предложения по введению нового ассортимента от человека, который малокомпетентен.

Глава 2. Расчет убытков компании из-за неквалифицированного персонала

Вы когда-нибудь считали, сколько денег теряет компания из-за недостаточной квалификации персонала?

При отсутствии системы быстрой адаптации и обучения стажера — от 2,5% до 8% от оборота компании в год. Если же у вас нет стандартов, то еще больше!

Покажем на одном из примеров нашего клиента. [Расчет подготовил руководитель отдела консалтинга ММКЦ Алисвяк Виктор Евгеньевич.].

Бизнес клиента — розничная торговля мебелью. Количество розничных точек — 10

Оборот в месяц с каждой точки — от 900 000 руб. до 2 400 000 руб. (в зависимости от торгового центра и сезона).

Но для упрощения расчетов мы возьмем, что обороты составляют 1 000 000 руб. в месяц на каждой торговой точке. И на этих торговых точках работают по 2 продавца (один в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.

Рабочая ситуация:

Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он