Блок 1. Цифры
— Анализ показателей отдела продаж.
— Выручка.
— Прибыль.
— Средний чек.
— Анализ продаж в разрезе продуктов.
— Анализ продаж в разрезе менеджеров.
— Продажи по географическому (отраслевому) признаку.
— ABC-анализ продаж по категориям клиентов (крупные, средние, мелкие) и XYZ-анализ по частоте покупок.
— Соотношение старых и новых клиентов.
— План/факт по привлечению новых клиентов.
— Лидогенерация по каналам продаж.
Блок 2. Работа с действующим персоналом (в часах)
— Анализ работы менеджеров по продажам и обратная связь от руководителя — 4 часа.
— Наставничество с действующими менеджерами — 4 часа.
— Коучинговые сессии с менеджерами — 4 часа.
— Утренние планерки — 5 часов.
— Еженедельные совещания — 3 часа.
Блок 3. Мониторинг активностей персонала
— Анализ телефонных разговоров менеджеров по продажам, подготовка рекомендаций — 4 часа.
— Расчет и анализ персональных воронок продаж менеджеров — 4 часа.
Блок 4. Подготовка инструкций, регламентов, КП, скриптов и т. п.
— Разработка и внедрение скрипта исходящих звонков — 4 часа.
— Внедрение и модерирование рабочего чата для регулярной (ежедневной) отчетности менеджеров и постановки задач РОПом — регулярно.
— Систематизация работы отдела продаж (описание бизнес-процесса логистики после продажи) — 0,5 часа.
Блок 5. Подбор и обучение персонала
— Подготовка профиля менеджера по продажам и объявления о наборе персонала.
— Отбор резюме — 2 часа.
— Собеседования по телефону, очные собеседования — 8 часов.
— Работа со стажерами — 12 часов:
— алгоритм работы (бизнес-процесс);
— работа с CRM;
— запись обучающего видео;
— оценка качества звонков стажеров;
— тестирование по итогам обучения;
— работа со стажерами «в поле»;
— финальная беседа со стажерами.
Блок 6. Встречи РОПа (онлайн и офлайн)
— Совещания с собственником — 4 часа.
— Проведено встреч: 12 по 2 часа — 24 часа.
— Отчеты по итогам встреч. Выводы и предложения по итогам встреч — 1 час.
Блок 7. Личные продажи
Прикладываем скриншот из CRM или документ excel
Блок 8. Самообразование — 8 часов
— Вебинары.
— Книги.
— Консультации с наставниками, собственниками, экспертами (продукт, продажи, управление).
Блок 9. Подготовка отчета
Подготовка отчета — 1,5 часа.
Блок 10. Выводы по итогам месяца и план на следующий месяц
— Какие новые продукты, способы привлечения клиентов, какие акции внедрить, что изменить.
— Сколько людей набрать, сколько и кого поменять.
— Какие инструменты контроля и отчетности добавить и убрать и др.
