говорить четко и уверенно
— знать, о чем говоришь
— быть уверенным в своем товаре (пусть он не на столько хорош, как вы рассказываете)
Для составления грамотной презентации нам нужно:
— ориентироваться на то, что узнали из выявления потребностей
— не говорить лишнего
— обращать внимание на мелочи
— заострять внимание на больших проблемах нашего клиента
— сообщать клиенту о том, что даст клиенту данная функция
— показать себя специалистом в этой области (можно выдумывать какие то параметры, но что бы это было разумно)
— не путаться в своих словах
Предлагаем приобрести товар.
На этапе презентации многие совершают ошибку. Представляют клиенту не то, что ему нужно. Конечно, если вы делаете частичную презентацию или просто делаете презентацию продукта, то это не будет ошибкой, но совершая продажу по всем пунктам — не соблюдение потребностей клиента = грубейшая ошибка, которая часто приводит к отказу. Если вы узнали, что клиент от нового телефона желает получать возможность отправлять и принимать смс и
Разум (факты, цифры)
Играем на ценах. Показываем маленькую стоимость за такой качественный товар. ВНИМАНИЕ: работает редко.
— Эмоции
Всю презентацию делаем на эмоциях. Чем больше ярких и позитивных эмоций, связанных с товаром, тем больше шансов на то, что клиент приобретет товар именно у вас.
— Несколько вариантов
Сравниваем ваш товар и товар конкурента. Так же сравниваем только ваши товары и предлагаем клиенту.
— Наглядно
Демонстрируем товар в действии.
— Достоверно
Есть теория «нег хит» показываем клиенту плюс товара, затем минус того, что клиент имеет сейчас и плюс от новой покупки.
— Резюме
Свойства — выгода
Показываем покупателю то, что он получит, приобретя данный товар. Почему, приобрести ваш товар, для покупателя выгоднее, чем товар конкурента.
— Картина БУДУЩЕГО
Действуем на эмоциях. Помещаем клиента в будущее, если у него будет этот товар. Показываем ему то, что будет, если приобретет и то, что у него будет, если он не приобретет ваш товар.
Рассмотрев данный рисунок — мы выяснили, что презентация имеет 8 этапов. Это:
— Свойство-выгода
— картина будущего
— разум (цифры и факты)
— эмоции (присутствуют на всем этапе продаж.)
— Несколько вариантов (или или)
— наглядность
— достоверность
— резюме
этапе — это заинтересовать клиента. Но так же стоит помнить, что заинтересовывать клиента нужно грамотно. Если клиенту нужно качество, ты вы не заинтересуете его ценой
Главная задача продавца на этом
Презентация — самая важная часть любой продажи. На этом этапе мы представляем товар во всей его красе. Подробно рассказываем нашему клиенту то, что мы ему предлагаем приобрести. Раскрываем все плюсы товара, рассказываем о всех его характеристиках и возможностях. Объясняем, для чего нужен данный товар. В общем красиво и подробно описываем то, что хотим продать. Здесь же называем цену товара.
Наводящие
— Закрытые
— Альтернативные
— Уточняющие
— Открытые
Так же стоит помнить, что не обязательно нам задавать все эти типы вопросов. Скажу даже больше — НЕ НУЖНО. Помните, наша цель — выяснить, что клиент желает получить. В чем он нуждается. И задать для этого минимум вопросов. Для этого нам нужно задавать только один — два типа вопросов. Основной тип вопросов на этом этапе — открытые. Задавая
