Кітаптан алынған дәйексөздер Библия продакт-менеджера. Как создать IT-продуктавтор Сергей Закутский
Я успел сменить около 10 направленностей работы (Sales и развитие бизнеса, системная и бизнес-аналитика, классическая разработка и low код разработка по технологии RPA, управление проектами и создание ряда собственных бизнесов из различных сфер: IT, продажи, финансы). На собеседованиях я часто слышал недовольство HR, которое проявлялось в том, что я часто меняю работу, но я знал, что каждая такая смена работы — это накопление большого количества разносторонних знаний, которые по итогу совокупно дадут мне достижение моей цели — самому создавать Продукты / Решения / Бизнес… Да что угодно! Именно в продуктовом менеджменте я и смог найти свою реализацию. Менеджер продукта — это фактически владелец компании, а компания в данном случае это = Продукт. Т. е. ты, как менеджер продукта, это человек, который полностью отвечает за все процессы без исключения, которые нужно выполнить для того, чтобы из ничего на свет появился твой продукт, которым будут пользоваться, а как следствие и платить деньги, твои клиенты. Владелец продукта, который работает в найме, это человек, который может прийти на проект, который только создаётся и сам генерировать идею продукта, а может прийти на смену другому владельцу продукта в уже существующую команду и продолжить путь, который до него уже кто-то начал. Важно, что Владелец продукта — это управляющий, который отвечает за то, чтобы Бизнес в рамках данного, конкретно вверенного ему продукта, был эффективен. Чтобы команда работала слаженно и быстро, заказчики были довольны, а количество заработанных денег от заказчиков сильно превышало количество потраченных на команду и процесс создания продукта.
4 Ұнайды
Затем необходимо составить большой список компаний, в которых ты хотел бы работать и начать рассылать резюме. Для этого есть множество площадок поиска работы, а также сайты всех интересующих тебя компаний ты можешь найти в интернете. Практически у каждой компании есть раздел для соискателей, где ты увидишь форму для заполнения или контактный email, куда сможешь направить своё резюме. Обязательно прикрепляй сопроводительное письмо к каждому отклику, в котором постарайся положительно выделиться и укажи, почему взять должны именно тебя. Для того, чтобы понять, что ты сделал достаточное количество откликов, веди подсчёт. Когда цифра перевалит за 100, значит можно передохнуть. Если прошла неделя, а тебе не звонят те компании, куда ты хотел бы устроиться, то сделай ещё 100 откликов. Постарайся найти контакты HR’ов в интернете, в Facebook
1 Ұнайды
Создав успешный продукт, нельзя забывать о том, что мы живём в условиях рыночной экономики. Хорошие идеи часто копируются и, даже если вы создали что-то уникальное, с большой долей вероятности в скором времени у вашего продукта появится ряд аналогов, многие из которых будут не хуже вашего. Способ удержания пьедестала первого места тут один — всегда развиваться и развивать свой продукт. Нужно постоянно прикручивать новые фичи, новый полезный функционал, следить за тем, чтобы ваш продукт работал бесперебойно, без ошибок, «лагов» и «глюков». Как и в самом начале создания продукта, для его развития тоже нужно быть новатором. И притом с ещё большей силой и упорством, чем в самом начале. Получается, что создание продукта — это бесконечный процесс, поскольку продукт всегда дорабатывается, всегда в нашем мире появляются новые технологии, которые можно внедрить у себя. Значит и команда продукта растёт, и ты, как Product Manager, всегда развиваешься.
Поэтому, исходя из аналитики каждого шага, мы можем понять, какой из этих этапов цикла продаж нам нужно улучшить. А улучшить можно разными способами. Для начала необходимо понять, почему именно на этом этапе клиенты «отваливаются», для этого можно собрать обратную связь или посмотреть в CRM, после какого нашего действия клиенты чаще всего говорят, что дальше общаться с нами не хотят. А затем просто исправить этот пункт.
В данном примере мы видим, что конверсия составляет 18%, что крайне хорошо для продаж сложных IT-продуктов. В зависимости от IT-сферы вашего продукта, целевой показатель конверсии может быть разный и мы должны, как минимум, стремиться к этому целевому показателю для нашей сферы, а в идеале, превосходить этот показатель.
Все сделки в CRM составляют воронку продаж. Мы берём всех клиентов и смотрим, кто из них дошёл до какой стадии продажи
Тем не менее, есть варианты ускорить процесс принятия решения, например, предложив скидку, если клиент купит в течение месяца. Так же есть и другие лояльные варианты мотивации клиента на покупку
Так же тебе необходимо всячески прокачивать свои навыки публичных выступлений и проведения презентаций. Данный навык как мышца, нуждается в постоянных тренировках, поэтому не сдавайся и очень скоро ты увидишь, как с каждым выходом к заказчику твои выступления будут становиться всё лучше и лучше.
Никто не купит хороший продукт у компании, которой они не могут доверять. Именно поэтому ты должен показать, что компания у тебя надёжная, вы делаете надёжный продукт и заказчик может не переживать о будущем.
В случае заинтересованности заказчик скорее всего возьмёт паузу на подумать и попросит у тебя Trial версию твоего продукта для теста. Когда ты даёшь пробную версию, важно контролировать то, как заказчик справляется с процессом тестирования и поэтому всегда нужно быть с ним на связи. Не редки ситуации, когда клиент просто не разобрался, как пользоваться продуктом, у него вылезли какие-то ошибки и он пришёл к выводу, что продукт не работает. Хотя стоило только созвониться с клиентом и в режиме демонстрации всё ему показать, и тогда данная продажа закончилась бы заключением договора, а не окончанием взаимодействия между вами.