Почему UHNWI-клиенты не работают с массмаркет-риэлторами?
Эта книга родилась из поражения. Из того самого липкого чувства, когда ты, профессионал с десятилетним стажем, остаешься стоять в пустой квартире за 200 миллионов и понимаешь: сделка провалилась. И провалилась она не из-за цены, не из-за планировки и не из-за клиента. Она провалилась из-за меня. Из-за того, что я говорил с человеком, у которого за плечами империя, на языке массмаркет-риэлторов.
За годы работы в недвижимости я перепробовал всё: классические скрипты продаж, техники НЛП [1], закрытие по СПИНу [2]. И везде натыкался на одну и ту же стену. Мои слова, такие убедительные для обычных покупателей, просто отскакивали от людей с крупным капиталом. Они смотрели сквозь меня, вежливо кивали и уходили. Или, что еще хуже, начинали задавать вопросы, на которые у меня не было ответов.
Я долго не мог понять, в чем дело. Пока однажды не услышал фразу от своего клиента, владельца крупного девелоперского холдинга. Мы сидели после очередного провального показа, и он сказал: «Слушай, ты нормальный парень, но ты разговариваешь со мной так, будто я должен тебе деньги. Перестань продавать, перестань „втюхивать“. Просто помоги мне найти то, что я ищу».
И тут меня осенило. Они не хотят, чтобы им «продавали». Они не хотят слышать про «уникальное предложение» и «скидку только сегодня». Они хотят, чтобы с ними говорили на равных. Чтобы им помогали, а не втюхивали.
Эта книга — про то, как перестать быть массмаркет-риэлтором и стать «своим». Как говорить на языке тех, для кого 100 миллионов — не предел мечтаний, а рабочий бюджет на сделку. Как преодолеть страх перед «статусным превосходством» и начать зарабатывать на том, что вы умеете лучше всего — на помощи людям в поиске дома.
Прежде чем мы нырнем вглубь, давайте сразу расставим точки над «и». Агенты сами себе придумывают мифы, которые мешают агентам работать с премиум-сегментом.
Кто-то боится состоятельных клиентов считая, что это какая-то отдельная каста, они другие. Хотя они такие же люди. У них такие же страхи, желания и проблемы. Просто масштаб другой. Так же считается, чтобы работать с «богатыми», надо самому быть «богатым». А, ведь для того, чтобы работать с «богатыми», надо быть профессионалом. Им плевать на вашу машину и часы. Им важно, решите ли вы их проблему. Я так же слышу сказки, что сверхсостоятельные клиенты — это сложно и страшно. Ну что тут скажешь, — да, они требовательны. Но они также лояльны и щедры, если вы оправдали доверие. Один такой клиент может обеспечить вас на годы вперед. Подробнее о мифах в работе агента премиального сегмента мы поговорим в Главе 6.
Хочу вас сразу предупредить — это не теоретический трактат. Это набор инструментов, каждый из которых я проверил на собственных сделках и сделках моих учеников.
Что вы найдете в этой книге:
4 архетипа, которые заменят вам устаревшие классификации.
7 слоев стоимости — метод, который позволяет продавать дороже, не чувствуя неловкости.
17 чек-листов, которые можно распечатать и использовать прямо на сделке.
Более 20 реальных кейсов — моих и моих учеников.
*Все таблицы и чек-листы, для вашего удобства при прочтении вынесены отдельно и собраны в конце книги.
Важное предупреждение!!!
Эта книга — не про манипуляции. Я не учу «разводить» клиентов или использовать слабости. Я учу выстраиванию долгосрочных, честных и доверительных отношений. Потому что в премиум-сегменте, доверие — это единственная валюта, которая имеет значение.
Как читать эту книгу.
Вы можете читать ее последовательно, от корки до корки. Но если у вас горит какой-то конкретный вопрос (например, «как отвечать на возражение „дорого“»), смело открывайте нужную главу. Каждая глава самодостаточна. Но главную ценность даст именно система. Поэтому я рекомендую прочитать всё, а потом возвращаться к конкретным техникам по мере необходимости.
И да, история с той самой провальной сделкой на 200 миллионов, с которой всё началось, ждет вас прямо сейчас.
