автордың кітабынан сөз тіркестері  Тетрадь «Формула Прибыли»: Главные цифры вашего бизнеса

Илья Балахнин

хорошая имитация игры, но практической пользы от имитаций немного, потому что на такие мероприятия, как правило, собираются люди, слабо представляющие себе то, что творится в компании

точками продаж;
позиционированием.
Помимо этих шести предметных

что обращают внимание: научившись понимать, где дела идут неважно, такие компании фокусируются на тех бизнес-процессах, улучшение которых быстрее приведет к целевым коммерческим показателям.
Уровень автоматизации процессов: достаточный для сбора данных по финансовым показателям и эффективности базовых процессов продаж.
Качество принятия управленческих решений: достаточное для управления малым и средним бизнесом. Принятие решения основано на данных, появляются способы оценки эффективности реализованных решений.

непонятно, «где болит», то внимание обращается на все сразу, а значит — ни на что. Управление такой компанией напоминает «специальную» олимпиаду, участникам которой нужно выше поднимать, дальше кидать, быстрее бежать.
Уровень автоматизации процессов: отсутствует или ограничивается базовыми настройками CRM-системы.
Качество принятия управленческих решений: низкое, основано на интуиции или случайных «инсайтах», полученных на тренингах и из книг разной степени паршивости.
Второй уровень
«Считаем самые главные цифры»
Как ведут себя компании на этом уровне:
Ключевой способ рассуждений о бизнесе: «Знаю, где в моем бизнесе хорошо, а где плохо».
Какие виды учета применяются: бухгалтерский учет, достаточно часто — управленческий учет. Но для полноценного перехода на второй уровень необходимо введение коммерческого учета, о котором мы поговорим на страницах этой тетради.
Какие показатели обычно доступны: все показатели Формулы Прибыли, о которой будет написано ниже.

Первый уровень
«Ничего не считаем»
Как ведут себя компании на этом уровне:
Ключевой способ рассуждений о бизнесе: «У нас все хорошо — у нас все плохо». Такие компании выглядят как больной, который жалуется врачу, но не может конкретно объяснить, что у него болит.
Какие виды учета применяются: как правило, никакие, но иногда можно обнаружить бухгалтерский и даже простейший управленческий учет.
Какие показатели обычно доступны: выручка, чистая прибыль, часто — количество лидов и конверсия. В особо тяжелых случаях учет ведется в тетради или в Excel, а потому показатели если и доступны, то неточны.
На что обращают внимание: поскольку руководителям таких компаний непо

любой отрасли.
Работает с базами данных — не строится на предположениях, а является доказательным, позволяет просчитать экономическую отдачу от внедренных инициатив. С точки зрения работы с данными как с источником информации о бизнесе мы выделяем четыре вида компаний, или четыре уровня развития аналитической культуры.

Наш подход к маркетингу заключается в том, что эффективный маркетинг всегда основан на данных (data-driven marketing, или DDM).
Его отличительные особенности:
Изучает весь маркетинговый микс: продукт, точки продаж, продвижение, позиционирование, клиентов, цену, финансовую модель.
Изучает и делает акцент на прибыли, способах и моделях ее создания и извлечения. Data-driven marketing дает ответ на вопрос о том, как использовать ограниченные ресурсы организации для наиболее эффективного извлечения прибыли. Если еще 10 лет назад маркетинг фокусировался на завоевании доли рынка, полагая, что она автоматически влечет за собой прибыль, то сейчас ясна ошибочность такой позиции. Именно прибыль и способы ее извлечения являются главным вопросом, который должен волновать маркетинговых стратегов в

точками продаж;
позиционированием.

маркетинг — это сложная интегрированная бизнес-функция, нацеленная на управление:
продуктом;
ценой;
целевыми клиентскими группами;
каналами продвижения;

Выручка = (L × C – Отток) × P × (Q – Возврат).