Важно: самые эффективные вопросы начинаются на букву «к», на втором месте «что» и «где». Забудьте вопрос «почему»! «Как вы считаете?», «Какой пункт вызывает сомнение?», «Какие гарантии вы бы хотели видеть?», «Что именно вызывает сомнения?», «Каковы причины вашего недоверия?»
Говорите и показывайте не только то, что будет у покупателя хорошего от вашего товара, но и то, чего он лишится, если его не купит. Однако говорить об угрозе следует очень аккуратно, мягко и ненавязчиво. Либо описывая примеры третьей стороны, либо говоря гипотетически, либо намекая на будущие неприятности.
Дальше пишем вопросы на выявление потребностей. Первые три вопроса пишем в одном сообщении либо в разных сообщениях, но одно за другим.
Первое, что рекомендуется выяснить, – кто перед вами? Менеджер? Мама? Предприниматель? Спортсмен?
«Николай, давайте так поступим, я задам вам несколько простых вопросов, чтобы понять, будет ли наш продукт вам полезен, принесет ли он вам выгоду, а потом, если вы увидите выгоду продукта, подберу вам 2-3 варианта и оформим заказ. Хорошо?»
Что помогает установлению доверительного контакта:
1. Скорость ответа. Чем быстрее, тем лучше.
2. Вежливость.
3. Личность. На аватарке должно стоять ваше лицо, и желательно улыбающееся. Сообщение от пустого поля, иероглифов или картинки могут даже не открыть.
4. Аккуратность. Проверяйте, что пишете. Ставьте знаки препинания. Не используйте Caps Lock посреди слов.
так:
«Добрый день, Татьяна! Конечно, скину прайс. А пока, если не сложно, в двух словах озвучьте требования к продукту. Подберу 3–5 вариантов. Сэкономлю ваше время на изучение прайса. Как на это смотрите?»
Суть формирования доверия на этом этапе звучит так: «Нам не всё равно. Мы помогаем выбрать нужное. Поэтому задаем вопросы». И когда до потенциального покупателя это доходит, доверие формируется и завязывается диалог.
используйте в переписке шаблоны и скрипты. «У меня к вам предложение о взаимовыгодном сотрудничестве» – всем уже надоело, и скорее всего, такое сообщения оставят без ответа.
. Установление контакта
1. При установлении контакта нужно переходить к сути сразу и конкретно.
Не нужно писать: «Привет!» и ждать ответного: «Добрый день!»
2. Исключаем приветствия и шаблоны прошлых времен.
Не «Доброго времени суток», а просто «Привет» или «Добрый день». Не используй
