Важно: самые эффективные вопросы начинаются на букву «к», на втором месте «что» и «где». Забудьте вопрос «почему»! «Как вы считаете?», «Какой пункт вызывает сомнение?», «Какие гарантии вы бы хотели видеть?», «Что именно вызывает сомнения?», «Каковы причины вашего недоверия?»
Говорите и показывайте не только то, что будет у покупателя хорошего от вашего товара, но и то, чего он лишится, если его не купит. Однако говорить об угрозе следует очень аккуратно, мягко и ненавязчиво. Либо описывая примеры третьей стороны, либо говоря гипотетически, либо намекая на будущие неприятности.
Дальше пишем вопросы на выявление потребностей. Первые три вопроса пишем в одном сообщении либо в разных сообщениях, но одно за другим. Первое, что рекомендуется выяснить, – кто перед вами? Менеджер? Мама? Предприниматель? Спортсмен?
«Николай, давайте так поступим, я задам вам несколько простых вопросов, чтобы понять, будет ли наш продукт вам полезен, принесет ли он вам выгоду, а потом, если вы увидите выгоду продукта, подберу вам 2-3 варианта и оформим заказ. Хорошо?»
Что помогает установлению доверительного контакта: 1. Скорость ответа. Чем быстрее, тем лучше. 2. Вежливость. 3. Личность. На аватарке должно стоять ваше лицо, и желательно улыбающееся. Сообщение от пустого поля, иероглифов или картинки могут даже не открыть. 4. Аккуратность. Проверяйте, что пишете. Ставьте знаки препинания. Не используйте Caps Lock посреди слов.
так: «Добрый день, Татьяна! Конечно, скину прайс. А пока, если не сложно, в двух словах озвучьте требования к продукту. Подберу 3–5 вариантов. Сэкономлю ваше время на изучение прайса. Как на это смотрите?» Суть формирования доверия на этом этапе звучит так: «Нам не всё равно. Мы помогаем выбрать нужное. Поэтому задаем вопросы». И когда до потенциального покупателя это доходит, доверие формируется и завязывается диалог.
используйте в переписке шаблоны и скрипты. «У меня к вам предложение о взаимовыгодном сотрудничестве» – всем уже надоело, и скорее всего, такое сообщения оставят без ответа.
