автордың кітабынан сөз тіркестері Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги
Раздаточные материалы. Ваше мероприятие закончится, и люди разойдутся по своим делам. Отлично, если вы сможете передать для них материалы, которые они изучат уже у себя на рабочем месте.
Классикой жанра является раздача буклетов о вашей компании, CD, книг. Отличная идея — раздача так называемой сувенирки: ручек, блокнотов.
Я не буду особо углубляться в эту тему, так как тут все достаточно стандартно. Единственное, что считаю нужным сделать, так это предостеречь вас от стандартной ошибки: не раздавайте материалы в начале выступления.
Как делают большинство коллег? Человек приходит к вам на семинар, а ему бац — и пакет в руки. Подобный ход просто убивает мероприятия. Люди вместо того, чтобы слушать вас, начинают разглядывать бонусы, которые вы для них подготовили.
Презентации. Помним, что презентация — это повод продолжить диалог с участниками вашего мероприятия. Вы можете выслать материалы презентации на почту.
Продающие истории. Придумайте истории, в которых вы поделитесь своим опытом.
Практические задания. Если честно, я этот прием встречал на юридических семинарах всего пару раз, несмотря на его эффективность. Между тем выполнение заданий является отличным способом удержания внимания на вашем выступлении. Задания для аудитории позволяют вовлечь потенциальных клиентов в диалог с вами. Люди таким образом погружаются в предмет обсуждений и начинают глубже разбираться в излагаемом вами материале.
В чем суть заданий? Например, вы ведете мероприятие, посвященное налоговой тематике. Дайте людям задание хотя бы просто составить список налогов, который платит их бизнес, и расписать примерные суммы в год. Высшим пилотажем использования заданий является групповой интерактив. Суть его в том, что вы разбиваете участников на группы и просите их выполнить задание в группе. Помните, люди приходят на бизнес-мероприятия не только для того, чтобы узнать что-то новое, но и для того, чтобы пообщаться, а также познакомиться с кем-то.
Залог успеха в использовании заданий, безусловно, кроется в тщательной подготовке. Планируя выступление, подумайте, что вы можете поручить своей аудитории сделать. Задание должно быть относительно простым, но полезным.
Когда я веду для управляющих партнеров юридических фирм свое продающее выступление (а оно длится 8 часов), то обязательно даю задания, которые партнеры могут выполнить вместе. Это хороший способ отдохнуть и немного перезагрузиться.
Вопросы. Заранее продумайте вопросы, которые лучше задать аудитории н мероприятии, чтобы она заинтересовалась вашей услугой.
Услуги-приманки. Представьте, что вы подошли к концу своего мероприятия. Что вы скажете? Всем спасибо, все свободны? Лучший вариант завершения — это предложить продолжить заинтересованным участникам диалог с вами. Самое простое — проведение консультаций. Еще лучше будет, если вы предложите какое-то действие, например проведение аудита, в рамках которого вы проанализируете документы.
Вы не должны проектировать большое выступление. Час на одного спикера — это разумный предел.
Используйте следующий план:
• Введение в проблему. Рассказ негативного опыта.
• Что будет, если не решать проблему.
• Несколько слов об алгоритмах решений.
• Ваш положительный опыт.
• С чего начать решение проблемы.
Дело в том, что всем нам интересен проблемный подход. Люди с помощью ваших юридических знаний хотят решить конкретную проблему или, может быть, где-то сделать свою жизнь немного проще. Именно поэтому лучше работает проблемная тематика в построении публичных выступлений.
Скажу сразу, что первые ваши выступления будут просто ужасны. Не бойтесь этого. Эти неудачи вас не должны останавливать. Наша особенность в том, что, чтобы получить любой практический навык, мы должны пройти через ряд ошибок и неудач.
Помните, телефонные переговоры — это только установление контакта с потенциальным клиентом. Обсуждение цены услуги должно происходить при втором и третьем контакте и желательно в офисе.
Например, если вы готовы скинуть от своего прайса 10 %, то можете просить и клиента об аналогичном одолжении. Например, вы можете попросить о предоплате или оплатить услугу в течение двух дней. Очень часто просят наличные вместо оплаты по счету.
Мы с вами рассмотрели в этой книге теорию продаж, и вы теперь хорошо знаете, что, чтобы продать клиенту услугу, мы должны пройти некоторый церемониал. Если мы будем торопиться и назовем цену слишком рано, то сможем провалить вполне перспективную сделку.
Нужно признать, у каждого из нас есть свой уровень цены за услугу, и, когда мы к нему приближаемся, то начинаем чувствовать некоторую нервозность. Проблема в том, что очень у многих стеклянный потолок уж совсем низко.
Как избежать увода клиентов вашими «партнерами»? Ответ тоже давно найден на практике: прикладывайте усилия, чтобы построить сильный и мощный бренд. Клиенты должны работать с вашим брендом, а не с харизмой конкретного человека.
Юридическая услуга продается, потому что она решает проблемы клиентов. Когда нам удается с точностью определить, какая проблема стоит перед клиентом, то становится легче презентовать свою услугу.