Ну а главное, что дает вам неудачный звонок? Он дает вам огромное преимущество: он награждает вас опытом, а опыт, как говорил Пушкин, «сын ошибок трудных». Только совершив достаточное количество телефонных «провалов», вы станете гением продаж.
Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним
1. Представление интересов по делу. 2. Составление всех необходимых ходатайств. 3. Участие в претензионных переговорах. 4. Устные консультации по делу. 5. Письменные консультации по делу (при необходимости). 6. Информирование о движении по делу. 7. Анализ судебной практики по схожим спорам. 8. Составление адвокатских запросов. 9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу). 10. Инструктирование свидетелей. 11. Личная подача искового заявления в суд. 12. Заключение соглашения о конфиденциальности. 13. Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости). 14. Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.). 15. Оплата консультаций узких специалистов. 16. Оплата выхода эксперта в суд. 17. Оплата заключения эксперта. 18. Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие. 19. Курьерские услуги. 20. 24-часовая правовая поддержка.
Представьте, что адвокат ведет переговоры с клиентом и говорит: «Вы знаете, у меня есть свой подход к качеству. Я беру не более трех клиентов в месяц. В этом месяце я уже двух взял. Сможете определиться с нашим сотрудничеством до 15-го числа?»
Друзья, давайте будем честны с собой: если вы хотите успешно продавать свои услуги, то не ищите быстрых рецептов. Успешные продажи — это результат кропотливой работы над своей системой маркетинга, качественной подготовки к продажам. Из этой главы вы узнаете, какие инструменты у вас должны быть готовы, чтобы шансы на продажу юридической услуги были максимальны.
Запомните главное! Если вы боитесь потерять клиента, то он почувствует это. Он либо выжмет из вас невыгодные условия сделки, либо уйдет к другому юристу. Клиенты любят сотрудничать с лучшими юристами, а лучшие юристы не смотрят в рот клиенту.
Маленькое задание. Вашим клиентам нужен четкий аргументированный ответ на вопрос «Почему я должен работать с Вами?». Потратьте время на поиск аргументов. Это позволит вам значительно легче вести переговоры с потенциальными клиентами.
