автордың кітабынан сөз тіркестері  Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги

Дмитрий Засухин

Чтобы увеличить шансы того, что клиент не забудет о встрече и придет на нее, нужно взять с него какое-то небольшое обязательство. Например, таким обязательством может быть подготовка определенных документов и предварительная их отправка на электронную почту

Как еще можно отсеять ненужных клиентов? На практике мы используем такие системы, как «Контур-Фокус», которые позволяют нам получить доступ к финансовой отчетности. Например, очень часто в проектах мы не берем компании, у которых отчетность не сдается либо обороты компании кажутся «смешными».

телефонные переговоры — это только установление контакта с потенциальным клиентом. Обсуждение цены услуги должно происходить при втором и третьем контакте и желательно в офисе.

Например, вам звонит клиент и просит вас сформировать предложение на такую услугу, как «Ликвидация предприятий». Вы фиксируете данные клиента, высылаете ваше предложение на почту и вот тут допустите серьезную ошибку, если больше ни о чем не договоритесь.

Вы должны сказать клиенту: «Я Вам отправляю наше предложение. Давайте я Вам завтра позвоню в 15:00 и узнаю о Вашем решении. Удобно?»

Даже простое приукрашивание своей должности и то значительно увеличивает эффект. Гораздо солиднее, например, звучит: «Я Иван, руководитель юридического департамента»

Научившись качественно общаться по телефону, вы прокачаете свой навык убеждения. А согласитесь, что, не умея убеждать клиента, вы не сможете не только продать ему свою услугу, но и качественно ее оказать, так как юридическая работа напрямую связана с умением убеждать.

открыть базу арбитражного суда и прозвонить ответчиков, предлагая свои услуги. Примерно один из десяти соглашается на диалог, а один из ста что-то покупает

У подготовленных юристов работа с возражениями напоминает любую контактную борьбу. На любое высказывание клиента есть прием, который позволяет нейтрализовать возражение. Старайтесь нарабатывать приемы для своей практики. Стремитесь отслеживать, что хорошо сработало в переговорах с клиентами, а что не очень. Пробуйте разные варианты. Таким образом вы создадите свою уникальную тактику работы с возражениями.

Возражение клиента показывает нам, что мы недоработали, либо не смогли донести суть нашего предложения, либо наши маркетинговые материалы оставляют желать лучшего. Итог всегда один: клиент не понимает всю выгодность нашей услуги и начинает колебаться. Эти колебания выражаются в возражениях.

у вас должна быть возможность сделать скидку, но не потерять при этом в прибыли. Как это сделать на практике? Все просто: нужно всегда немного завышать цены на свои услуги. Поднять стоимость на 10–15 %