Еще раз напомню основное правило управленческой пирамиды: нельзя улучшением работы на нижних уровнях значительно скорректировать разрывы верхних уровней. Разрыв на более высоком уровне всегда важнее и болезненней для компании, чем разрыв на более низком. А если в компании разрыв первого уровня, то про все остальные нужно забыть и разбираться с ним. Остальное несущественно абсолютно.
встреч, чтобы совершить одну продажу, на какое количество клиентов хватит его временного ресурса. И перераспределить его усилия. С одной продукции на другую, с одного сегмента клиентов на другой. Ну или посмотреть на общую загруженность и спланировать увеличение количества визитов, встреч, переговоров и сделать из этой задачи KPI.
Например, сотрудник проводит множество встреч с клиентами. Это признак высокой мотивации и, возможно, более ничего. Но мы можем понять, сколько, с кем, по поводу какой продукции он встречается, сколько у него уходит
Что такое вклад? Кто, собственно, создает этот объем продаж? Что заставляет потребителя/клиента поменять деньги на вашу продукцию? В этой цепочке может быть много разных подразделений. Я дополнил оригинальную модель Портера, на полноту не претендую. В каждом конкретном случае нужно смотреть максимально объективно. В качестве точки отсчета подойдет вот такой список: ✓первое – R&D (или НИОКР – научно-исследовательские и конструкторские работы); ✓второе – производство; ✓третье – логистика; ✓четвертое – маркетинг; ✓пятое – финансы; ✓шестое – продажа; ✓седьмое – трейд-маркетинг; ✓восьмое – обслуживание.
Ниже перечислены возможные причины этого разрыва: ✓неправильный учет конверсии; ✓доступность рынка (конкуренты тоже работают); ✓оценка среднего чека; ✓оценка цикла продаж; ✓физические возможности сотрудников; ✓время, необходимое на переговоры с новыми клиентами и обслуживание уже имеющихся партнеров.
Для этого надо проверить соответствие выбранного канала и решений внутри него. Вот некоторые из этих решений: ✓принцип отбора ключевых клиентов; ✓количество власти в принятии решения у операционных КАМ (полномочия и зона ответственности); ✓ответственность и обязательства перед КАМ других
призываю при постановке целей ответить себе на следующие вопросы. ✓Не допускаем ли мы здесь разрыва первого уровня? ✓Какова вероятность достижения нашей любимой цели? И принять решение ответственно! Например, такое: да, мы ставим перед собой амбициозную цель, принимаем во внимание условия рынка, понимаем все риски и готовы заплатить за это потенциальными затратами/расходами
Надо утвердить бизнес-план – только из Action Plan, надо утвердить программу продвижения – там же, надо посчитать эффективность трейд-маркетинговой акции…
