Что такое вклад? Кто, собственно, создает этот объем продаж? Что заставляет потребителя/клиента поменять деньги на вашу продукцию? В этой цепочке может быть много разных подразделений. Я дополнил оригинальную модель Портера, на полноту не претендую. В каждом конкретном случае нужно смотреть максимально объективно. В качестве точки отсчета подойдет вот такой список:
✓первое – R&D (или НИОКР – научно-исследовательские и конструкторские работы);
✓второе – производство;
✓третье – логистика;
✓четвертое – маркетинг;
✓пятое – финансы;
✓шестое – продажа;
✓седьмое – трейд-маркетинг;
✓восьмое – обслуживание.
Итак, если вы решили вести планирование по компетенциям, вам необходимо:
✓определить список компетенций, которыми должен обладать сотрудник для того, чтобы успешно достигать своих целей. А значит, и целей компании;
✓определить, какие из этих компетенций когнитивны (то есть их можно развить);
✓развивать когнитивные компетенции с помощью обучения.
Давайте посмотрим подробнее на эти инструменты.
Вот вам и планирование по компетенциям: выделил шаг процесса продаж, оценил уровень овладения сотрудником ключевой компетенцией и предложил ему либо инструмент (если ресурсов нет), либо тренинг (если ресурсы есть). Либо и то и другое, если мыслите системно.
А что же тогда стоит развивать? Во что стоит инвестировать бюджет компании? Конечно, в когнитивные компетенции с большим весом, то есть с большим количеством крестиков в нашей таблице.
В таком случае ответ на запрос компании типа «обучите нас чему-нибудь новенькому» будет таким: «Какова ваша ситуация продаж?»
выбор курса определяется ситуацией продаж, в которые позиционирование и стратегия компании «загнали» своих сотрудников.
Это инструмент называется конвейер.Он помогает графически представить все усилия по продаже и их эффективность.
Есть несколько моделей и тестов, которые позволяют измерить этот уровень. Самая популярная – модель мотивации Герцберга, а также нужно отдать должное нашему соотечественнику В. И. Герчикову и его мотивационной модели. И Герцберг и Герчиков показывают, что и в какой степени мотивирует сотрудника. Тесты доступны, результаты тестирования легко интерпретируются.
Одна из андрагогических моделей – это модель Д. Колба и Р. Фрая
