Алексей НазаровУправление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает
За последние 20 лет деловой мир значительно изменился — мы живем в ситуации высокой турбулентности. Как снизить непредсказуемость рынка и не зависеть от внешних факторов, если правила игры меняются каждый день? Вам помогут методики и инструменты, проверенные на практике и выстроенные в единую систему управления продажами. Авторская разработка — целостная модель управленческой оценки системы продаж — поможет вам верно сформулировать цели и выбрать стратегию управления, наладить работу каналов продаж, привести результаты в соответствие с планируемыми ожиданиями. Вы освоите результативные методики и модели для каждого из семи уровней управления, познакомитесь с готовыми бизнес-решениями и проблемными кейсами, которые помогут увеличить прибыль вашей компании. Книга подойдет менеджерам и руководителям отделов продаж, руководителям и собственникам коммерческих предприятий, тем, кто только создает свой первый бизнес-проект
Что такое вклад? Кто, собственно, создает этот объем продаж? Что заставляет потребителя/клиента поменять деньги на вашу продукцию? В этой цепочке может быть много разных подразделений. Я дополнил оригинальную модель Портера, на полноту не претендую. В каждом конкретном случае нужно смотреть максимально объективно. В качестве точки отсчета подойдет вот такой список: ✓первое – R&D (или НИОКР – научно-исследовательские и конструкторские работы); ✓второе – производство; ✓третье – логистика; ✓четвертое – маркетинг; ✓пятое – финансы; ✓шестое – продажа; ✓седьмое – трейд-маркетинг; ✓восьмое – обслуживание.
Ниже перечислены возможные причины этого разрыва: ✓неправильный учет конверсии; ✓доступность рынка (конкуренты тоже работают); ✓оценка среднего чека; ✓оценка цикла продаж; ✓физические возможности сотрудников; ✓время, необходимое на переговоры с новыми клиентами и обслуживание уже имеющихся партнеров.