попробуйте при построении воронки продаж ответить на следующие вопросы:
Какую проблему клиента вы решаете?
Как изменится его жизнь, если он купит ваш товар?
Каких неприятностей ваш товар помогает ему избежать?
Что нужно сделать, чтобы купить ваш товар? («Нажмите “Купить сейчас”»? «Позвоните сегодня»?)
Когда отношения клиента и продавца развиваются слишком быстро, клиент чувствует угрозу. Это происходит потому, что для клиента совершение покупки — всегда решение отдать ценные для его выживания ресурсы в обмен на другие ресурсы, которые, как ему хочется надеяться, увеличат его шансы на выживание. Если он ошибется, он столкнется с угрозой большей, чем была до совершения покупки.
Именно поэтому многих раздражает, когда в автосалоне продавец выбегает им навстречу, хотя они всего лишь желают прицениться. Никому не нравится, когда его принуждают расстаться со своими ресурсами. Все хотят, чтобы их пригласили пройти путь, на котором они откроют для себя продукт, помогающий им выжить, и желательно по хорошей цене. Это справедливо и для общественных отношений. Выстраивание отношений требует времени. Почему? Потому что вовлечение — это первая стадия отношений, в ходе которой человек должен все просчитать и рискнуть. Вовлечение — это когда ставки еще обдумываются.
абсолютно все: название вашего сайта, тема электронного письма, первая строчка вашего предложения, заголовок генератора лидов, мини-презентация, первые слова вашего программного заявления и многое другое — должно кратко рассказывать, как вы помогаете людям выжить. Иначе вас просто не станут слушать.
Если вы продаете спортивную обувь, можно рассказать клиентам, почему обувь, которую они носили раньше, недолговечна, почему у них болит спина и как хорошие кроссовки могут превратить их в настоящих спортсменов. Хотят убежать от проблем — пусть покупают вашу обувь. Если предлагаете консалтинговые услуги в сфере управления бизнесом, расскажите, почему общепринятые правила менеджмента неверны, сообщите об ошибках, которые совершают менеджеры, или о необходимости разработки плана выполнения работ. Хотят опередить конкурентов — пусть обратятся к вам.
Ваша задача — непрерывно объяснять клиентам, что без вашего продукта их жизнь будет хуже, и при этом рассказывать, что именно с его помощью они решат свои проблемы.
«Помойка». Самая важная часть сайта, поскольку именно сюда вы можете свалить все то, что ранее считали важным.
Поэтому на первом этапе маркетингового плана вы должны не рассказывать ему о себе, а пробудить у него любопытство: каким образом вы можете улучшить его собственную историю?
большинстве случаев клиенту необходимо не менее восьми раз соприкоснуться с продуктом, прежде чем он будет готов сделать заказ.
Воронка продаж должна проводить людей по пути, на котором никто не пытается их обмануть или заставить принять решение, о котором они пожалеют. Это одно из условий, необходимых для того, чтобы ваш бизнес существовал десятилетия, а не месяцы.
овлечение — это первая стадия отношений, в ходе которой человек должен все просчитать и рискнуть.
Наша задача как бизнес-лидеров — быть для клиентов надежными консультантами.
