Когда отношения клиента и продавца развиваются слишком быстро, клиент чувствует угрозу. Это происходит потому, что для клиента совершение покупки — всегда решение отдать ценные для его выживания ресурсы в обмен на другие ресурсы, которые, как ему хочется надеяться, увеличат его шансы на выживание. Если он ошибется, он столкнется с угрозой большей, чем была до совершения покупки.
Именно поэтому многих раздражает, когда в автосалоне продавец выбегает им навстречу, хотя они всего лишь желают прицениться. Никому не нравится, когда его принуждают расстаться со своими ресурсами. Все хотят, чтобы их пригласили пройти путь, на котором они откроют для себя продукт, помогающий им выжить, и желательно по хорошей цене. Это справедливо и для общественных отношений. Выстраивание отношений требует времени. Почему? Потому что вовлечение — это первая стадия отношений, в ходе которой человек должен все просчитать и рискнуть. Вовлечение — это когда ставки еще обдумываются.
