Иван Иванович, обычно с товаром А берут B и С. Что для вас?» Мы не спрашиваем, будет ли он что-то еще заказывать, мы спрашиваем, что он выберет из товаров, покупка которых логична при его основном заказе.
В консультационных продажах закрытие потребностей клиента осуществляется не только за счет ценовых параметров, но и за счет прямых и косвенных выгод на определенном горизонте использования товара или услуги
А что же из АВС-анализа должен взять КМ? Для начала нужно построить не общий, а индивидуальный АВС-анализ по клиентам, с которыми работает КМ. Для аналитики КМ нет смысла в едином АВС-анализе для всех типов клиентов. Необходимо сгруппировать их по какому-либо принципу. Например, отраслевая принадлежность или по более тонким характеристикам или
А что же из АВС-анализа должен взять КМ? Для начала нужно построить не общий, а индивидуальный АВС-анализ по клиентам, с которыми работает КМ. Для аналитики КМ нет смысла в едином АВС-анализе для всех типов клиентов. Необходимо сгруппировать их по какому-ли
Помните, что на клиентов категории D ваши КМ должны уделять не более 10 % своего времени. 50 % – на обслуживание других клиентов, оставшиеся 40 % – на развитие и перевод клиентов в более высокую категорию.
Задание на внедрение Посчитайте соотношение всех вторых покупок к первым и начните считать их всегда. Это покажет процент удержания новых клиентов. Он должен быть не ниже 67 %, иначе у вас дырка в кармане (это правило не относится к проектным продажам, где сделка бывает лишь раз).
Специалисты по работе с постоянными клиентами привлечением новых заказчиков либо не занимаются совсем, либо занимаются по остаточному принципу. Их никто ничему не учит, хотя они приносят львиную долю денег компаниям!
Задание на внедрение Посчитайте соотношение всех вторых покупок к первым и начните считать их всегда. Это покажет процент удержания новых клиентов. Он должен быть не ниже 67 %, иначе у вас дырка в кармане (это правило не относится к проектным продажам, где сделка бывает лишь раз).
