Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат
Қосымшада ыңғайлырақҚосымшаны жүктеуге арналған QRRuStore · Samsung Galaxy Store
Huawei AppGallery · Xiaomi GetApps

автордың кітабынан сөз тіркестері  Управление клиентской базой. Как настроить работу клиентского отдела и получить максимальный результат

Илья Столяров
Илья Столяровдәйексөз келтірді2 жыл бұрын
Иван Иванович, обычно с товаром А берут B и С. Что для вас?» Мы не спрашиваем, будет ли он что-то еще заказывать, мы спрашиваем, что он выберет из товаров, покупка которых логична при его основном заказе.
1 Ұнайды
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді7 сағат бұрын
«Да зачем звонить? Я знаю, что на этот год у клиента не запланировано приобретение оборудования, не включено в бюджет закупок клиента». В этом кроется большая ошибка. Во-первых, В2В-продажа начинается задолго до появления актуальной потребности клиента. В идеале менеджер должен представлять на основании своего опыта и опыта компании поставщика все возможные пути развития своего клиента. И не просто реагировать на потребность, а проактивно участвовать в ее формировании.
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді7 сағат бұрын
Клиент остается без коммуникаций с компанией-продавцом, и вероятность, что наше место займет другой поставщик, выше. Кстати, это правило очень тяжело доносить до «молодых» КМ.
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді8 сағат бұрын
чем однороднее клиентская база у менеджера, тем более эффективно он работает с ней.
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Вы должны не забывать вовремя связаться с клиентом, а также изучить его потребности настолько, чтобы у клиента вообще не возникала даже мысль о звонке вам. Входящий звонок от клиента группы А или B с просьбой выписать счет – это минус вам и вашей системе продаж. В идеальном случае вы должны предвосхищать потребности клиента и знать, когда ему нужно позвонить, чтобы выписать счет. Потому что если вы вовремя не предложите клиенту сделать очередную закупку, его могут перехватить конкуренты.
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Явно имеет смысл заниматься бюджетированием (время, деньги, ресурсы) направления деятельности отдела продаж. Например:
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Если суммировать объемы продаж, то клиенты категории А дадут примерно 60 % оборота, В – около 30 %, а С – 10 % объема продаж.
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Так зачем нам вообще нужен классический АВС-анализ?
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Возвращаясь к вопросу «Клиент всегда прав?», смотрите шпаргалку:
Комментарий жазу
Ольга Ш.
Ольга Ш.дәйексөз келтірді2 күн бұрын
Невозможно всех обслуживать одинаково и выполнять желания любого клиента. Это слишком дорого стоит. Ведь менее 50 % клиентов обеспечивают 80 % оборота
Комментарий жазу