По сути, продавец услуг продает обещание, а покупатель приобретает надежду. Но прежде, чем состоится сама сделка, специалист должен продать себя как эксперта, свою компанию, исполнителей услуг и сделать это при помощи эмоциональных продаж.
После того как договорились с потенциальным клиентом, обязательно формализуйте договоренность. Для этого отправьте письмо с подтверждением того, где, когда и во сколько будете встречаться, а если на встречу от вашей компании придут несколько человек, укажите их имена и должности
клиент. ✓ Отговорки возникают при первичном контакте и когда клиент хочет показать свою незаинтересованность в покупке или не понимает сути вопроса и хочет уклониться от дальнейших действий. ✓ Возражение – разногласия клиента и продавца во мнениях и убеждениях. Как правило, клиент возражает относительно условий работы и цен. Это происходит, когда уже есть хоть какая-то заинтересованность. ✓ Заинтересованность – клиент понимает ценность и важность покупки и задает уточняющие вопросы. Вам остается рассказать и передать нужную информацию. Работать с заинтересованными людьми намного легче, но не стоит расслабляться.
Боязнь отказа и неудачи – одна из причин того, что многие предпочитают работать менеджером без поиска клиентов и не хотят заниматься холодными звонками
Обязательно предложите клиенту свой офис для встречи с такими словами: «Где вам было бы комфортно встретиться, у нас в офисе? Наш офис находится в бизнес-центре "Крокус". Или в вашем офисе?»
Никакой болтовни, разговор только по делу. Конечно, в реальных продажах придерживаться этого правила намного сложнее, чем мне на страницах книги. Для этого следует постоянно оттачивать навыки. И необходимо подобрать нужные и важные слова, чтобы заинтересовать собеседника. Ваша задача – назначить ему деловую встречу с целью продажи услуг.
нужен эксперт, который может решить его задачи. 8. Постарайтесь сделать так, чтобы во время разговора никто не отвлекал вас. Попросите своих коллег помочь и свести к минимуму рабочие шумы. Если нужно, поднимите плакат со словами: «Тихо, идет разговор с ДПР». 9. Говорите стоя – это придает уверенности голосу. Если сидите, не сутультесь, держите спину прямо, полностью опираясь на спинку стула. Лучше иметь беспроводной телефон. Он позволит вам двигаться во время разговора, говорить свободно и стоять (что я очень рекомендую), из-за чего уменьшится давление на диафрагму и голос будет звучать более ровно и спокойно. 10. Оденьтесь получше. Хорошая одежда всегда придает человеку определенную уверенность. 11. Тренируйтесь, тренируйтесь и еще раз тренируйтесь, повторяя ваше вступительное высказывание. Желательно прорепетировать с другом или коллегой. Записывайте на смартфон свою речь, а потом анализируйте. Попросите своего руководителя или коллегу сыграть роль ДПР – ваши ошибки со стороны будут виднее
В бизнесе деловую встречу тоже нужно согласовать, например: «Посмотрите, пожалуйста, в какие дни у вас есть свободное окошко, и я у себя посмотрю свободные даты». Этим вы показываете, что тоже деловой человек и очень заняты
1. Готовьтесь. У вас должен быть сценарий ответов на самые распространенные отговорки. 2. Будьте уверенны. Вы должны излучать харизму профессионала. 3. Увлеките собеседника. Придумайте креативные ходы для таких отговорок. 4. Завоевывайте доверие. Как только собеседник начинает доверять вам, он отступает и сдается. 5. Будьте настойчивым. Покупатели как женщины, любят настойчивых.
Давайте организуем деловую встречу, чтобы мы могли обсудить с вами наши ожидания и то, что можем сделать для вас». Можете добавить: «После встречи разработаю для вас уникальное предложение, учитывая ваши интересы».
