Как родилась идея написать эту книгу
Мысль рассказать, как вижу технологию продаж, я вынашивал около года. Поделюсь, как это было.
Иногда поход в магазин превращается в удовольствие не из приятных. Например, вам предстоит важная покупка и вы плохо разбираетесь в товаре. Одно дело, когда покупаешь недорогие продукты питания. Совсем другое — покупка современного ноутбука.
В первом случае можно смело положиться на метод проб и ошибок. Просто покупаешь и пробуешь разные марки и вкусы. Скоро попадется продукт, который тебе нравится. С дорогостоящей покупкой такая стратегия невозможна, если ты не миллиардер.
Есть люди, которые решают эту задачу по своему. Они покупают самое навороченное и модное устройство. Так можно быть уверенным, что покупка подойдет для любых задач. Но это не гарантия точного выбора. Потом может обнаружиться, что приобретение подходит для любых задач, но только не ваших.
Проблема выбора — это типичная проблема многих покупателей. Ее решает продавец. Но есть опасность, что он окажется не в состоянии помочь. Когда приходишь в магазин, то часто сталкиваешься с продавцами, которые не умеют активно помогать с выбором.
Казалось бы, что сложного продать человеку что-то из ассортимента магазина? И многие продавцы действительно стараются: тратят много времени на работу с клиентом, но не всегда результативно.
Сложность в том, что клиент боится ошибиться. Никто не хочет потом жалеть о потраченном времени и деньгах. Тем более, что есть технически сложные товары, которые не подлежат обмену и возврату.
Покупатель надеется, что продавец поймет его интересы и сможет убедить, что предложенное решение подходит наилучшим образом. Именно активная продажа снимает муки выбора с покупателя.
К сожалению, активно продавать умеют не все продавцы. Тогда человек не получает нужной помощи. Он возвращается домой разочарованный, залезает в интернет и там ищет нужную информацию. Ему приходится самостоятельно разбираться, какой товар ему подойдет. Человек тратит свое время и силы. Наконец, он останавливает выбор на одной единственной модели. Но покупает ее уже в интернете.
Такой клиентский опыт приближает момент, когда профессия продавца уйдет в прошлое. Всю работу будут делать маркетологи и сами покупатели, а вместо продавцов в магазине останутся сотрудники выдачи.
Я вспоминаю личный опыт работы продавцом. Всем коллективом мы боролись за каждого покупателя, выполняли планы и выигрывали конкурсы. В этом нам помогало отношение к продаже, как к технологии — в наших действиях была система.
Позже я стал тренером и начал обучать наработанной системе продаж менее опытных коллег. Оказалось, что путь к сердцам сотрудников тернист. Каждый раз после обучения я расставался с участниками с надеждой, что у них все получится. Но лишь немногим удавалось внедрить новые привычки.
Коллеги тренеры скажут, что сформировать навыки помогают мероприятия после тренинга. Например, индивидуальные ролевые игры «продавец-покупатель». Да, я их проводил. Езе был у меня опыт коучинга продавцов. Доводилось проводить трансформационные мероприятия, чтобы изменить убеждения и поведенческие установки. Еще я делал мастер-классы по продажам — на собственном примере показывал, как можно продавать результативнее. Но и это помогало далеко не всем.
У продавцов есть собственный опыт. Он приносит им приемлемые результаты. И менять свой подход к продаже готов не каждый.
В таких размышлениях мне и пришла мысль написать книгу. Это еще один инструмент повлиять на опыт продавцов.
Убежден, что для большинства клиентов лучше, когда в магазинах работают именно продавцы, а не просто сотрудники выдачи. Продавец экономит время и силы покупателя — человеку не приходится самому разбираться в особенностях выбора товара и переживать, что ошибешься.
Иначе бизнесу придется конкурировать с другими магазинами только по цене и ассортименту, постоянно теряя покупателей. Они будут покупать там, где дешевле.
Проблема замкнется в порочный круг. Чем меньше покупателей в магазине и чем меньше они рассчитывают на помощь продавца, тем ниже необходимость в высококлассном персонале. Достаточно держать на торговой точке низкооплачиваемые рабочие руки. Вас, как сотрудников, которые хотят зарабатывать больше, это устроит? Если нет, тогда эта книга для вас.
