автордың кітабынан сөз тіркестері Как преуспеть в розничном бизнесе 2.0. Бизнес-бестселлер
им продавцам ежемесячный обзвон клиентской базы. Результат даст именно постоянная работа в этом направлении. Возможно, что до продажи Вам необходимо будет 5—7 раз коснуться клиента.
Если клиент не прибежал к Вам после первого звонка — это нормально. В любом случае это будет дешевле и надёжней, нежели привлекать нового клиента, который о Вас ещё ничего не знает.
Одним из самых результативных способов касания с клиентом является электронная рассылка писем. Писем должно быть минимум три. По общей статистике одно письмо даст около 3—5% отклика. Если Вы отправите два письма, то 6—7% людей отреагирует. Если писем будет три, то процент увеличится до десяти.
Т. е. цепочка из трёх писем увеличит отклик в два раза. В каждом последующем письме должно говориться о предыдущем. Так у получателя будет складываться полная картина Ваших посланий.
Данные письма не должны выглядеть как реклама. Вы должны лично обращаться к покупателю, интересоваться его мнением, дарить подарки, информировать об акциях.
Цель постоянных контактов с клиентами — это выстраивание отношений. Если Вы хотите работать долго и успешно, то это первое, что Вам необходимо делать при работе с клиентами. Когда Вы будете с ними в хороших отношениях, то при первой же необходимости они будут приходить только к Вам и не к кому другому.
Для роста бизнеса Вы должны раз в неделю давать знать о себе каждому Вашему клиенту из базы.
Для поддержания бизнеса на текущем уровне — раз в месяц.
Для развития новой категории рынка в целом раз в день.
отенциальными партнёрами для Вас могут стать бизнесы, которые уже обслуживают Вашу целевую аудиторию. Они помогут привлечь к Вам новых потенциальных клиентов.
Ваша задача договориться с такими бизнесами и донести до них, что это обоюдовыгодное сотрудничество. Они так же смогут получать новых клиентов, которые будут приходить по Вашей рекомендации.
Не обязательно Вашим партнёром должен быть магазин, им может быть прачечная, аптека, парикмахерская, ремонтная мастерская. Самое главное, что бы пересекались Ваши целевые категории клиентов.
Как можно реализовать партнёрство:
— Выдача партнёрами Ваших сертификатов. Т. е, когда клиент делает покупку, например, в магазине игрушек, то он получает сертификат на определённую сумму Вашего магазина детской одежды.
— Совместная реклама. Вы можете проводить совместные рекламные акции, двойные визитки, общая наружная реклама.
— Совместные акции, лотереи
— Обмен клиентскими базами
— Рассылка по клиентским базам партнёрских фирм
Перечислю примеры партнёрских отношений, что бы Вам было проще сориентироваться относительно Вашего бизнеса:
— Магазин женской одежды — салон красоты, парикмахерская, магазин косметики.
— Магазин подарков — магазин игрушек, цветочный салон, туристические агентства.
— Магазин авто-запчастей — ремонт автомобилей, магазин мужских украшений, магазин рыболовных принадлежностей.
— Заведите свой блог. Пишите об отрасли или в деталях о том, что творится в магазине.
— Предложите покупателям скидки за привлечение других покупателей.
— Предложите подарок с покупкой
— Расскажите про ограничения повремени продаж или по количеству продуктов
— Дайте дополнительную скидку
— Дайте двойную скидку: обычная цена, обычная скидка, персональная скидка
— Предложите 3 версии продукта: эконом, стандарт, премиум
— Предложите купить в рассрочку или в кредит
— Расскажите о гарантии на продукт. Предложите дополнительную гарантию. Предложите двойную гарантию
— Предложите дополнительные услуги: доставка или установка
— Предложите курс обучения пользования продуктом
— Предложите срочную доставку.
— Предложите купить несколько продуктов оптом. Допродайте 2й продукт с небольшой скидкой.
— Допродайте более дорогую версию продукта (апселл). Допродайте дополнительные опции к продукту (кросс-селл). В случае отказа продайте более дешевый эквивалент продукта (даунселл).
— Предложите купон на следующую покупку.
— Дайте небольшую скидку за выкладывание фото с продуктом и хештегом в Инстаграм.
— Дайте купон для друга
— Предложите вернуть все затраченные деньги через партнерскую программу.
— Предложите присоединиться после покупки к закрытому Клубу владельцев продукта.
— Дайте накопительную карту (10-я покупка бесплатна) и поставьте в нее 1-ю печать.
— Создайте себе репутацию эксперта в своей области: пишите статьи на темы, связанные с вашими товарами и их использованием.
— Раздайте персоналу футболки с логотипом магазина.
— Создайте пресс-кит и поддерживайте его в актуальном состоянии.
— Используйте автоответчик или голосовую почту. Запишите на автоответчик информацию о часах работы, расположении вашего магазина, сайте в интернете и т. д.
— Пригласите известных официальных лиц и прессу.
— Предложите на выбор 1 из 5—6 призов с покупкой.
— Предложите как бонус кредитную карту на предъявителя на Х рублей. Предложите как бонус карту сети кофеен, книжных или
техники
— Предложите 2-й продукт с 20% скидкой, 3-й с 30%, 4-й с 40%, 5-й с 50% (если позволяет маржа).
— Предложите купон на скидку, сгорающую через месяц. Предложите купон на скидку в «мертвые» часы.
— Активно предлагайте высокомаржинальные товары.
— Автоматизируйте процессы: Распределите товары на оборачиваемые, менее оборачиваемые, неликвидные. Выставить товары, которые нужно сросчно продать на пути покупателя. Создать систему аналитики для продажи сопутствующего товара.
— Обустройство магазина. Следите за чистотой и порядком, обеспечьте хорошее освещение и простор для покупателя. Внешний вид места продажи имеет немаловажное значение, может и привлечь, и спугнуть.
— Увеличьте время работы. Если вы открываетесь в 10 утра, теперь открывайтесь в 8. Или продлите работу вечером. Многие собственники магазинов признаются, что их прибыль намного возросла только из-за удлинения рабочего дня.
— Условно-бесплатное предложение товара или сервиса
(деньги возвращаются при дальнейшей большой покупке).
товары-локомотивы. Именно по таким товарам клиент будет оценивать дорогой у Вас магазин или дешёвый.
Минимум на 1—2 месяца у Вас должна быть финансовая подушка,
— Наличие вблизи большого количества жилого массива.
— Наличие вблизи большого количества жилого массива.
— Конкуренция.
При наличие конкурентов, необходимо приблизительно оценить, какую долю их покупателей Вы сможете переманить к себе.
— Наличие парковки.
Такой показатель, как наличие или отсутствие парковки особо актуален в больших городах. Если парковка затруднена, то по статистике около 50% людей не станут искать долго место для остановки, а просто направятся в другой магазин или торговый центр.
— Наличие по близости развлекательных и культурных центров, детских учреждений, почты, б