Вы пытаетесь нащупать некий пробел. Мы называем это анализом расхождений — расхождением между тем, что клиент имеет сейчас, и тем, что может иметь благодаря товару или услуге
Вы пытаетесь нащупать некий пробел. Мы называем это анализом расхождений — расхождением между тем, что клиент имеет сейчас, и тем, что может иметь благодаря товару или услуге
Если вы переключитесь на свой продукт слишком рано, до того, как клиент выкажет готовность слушать вас, загубите сделку. Поэтому просто слушайте, кивайте, улыбайтесь:
Благодаря всего лишь грамотным и продуманным вопросам, паузам в нужных местах, дополнительным уточнениям и внимательному слушанию скептично настроенного, замкнутого, сдержанного и недоброжелательного человека можно превратить в искренне заинтересованного потенциального клиента. И отправная точка для этого — умение слушать.
Второй секрет — пауза перед ответом. Когда собеседник закончит говорить, не торопитесь вставлять свою реплику. Сделайте паузу, обдумайте сказанное, словно это нечто крайне важное. Помните: люди считают, что если вам важно сказанное ими, то, значит, и они сами важны. А мы уже отмечали, что главное правило человеческих отношений — дать собеседнику почувствовать его значимость.
