Оглавление

1. Малой кровью. Маркетинг без маркетолога для малого бизнеса
2. Малой кровью. Маркетинг без маркетолога для малого бизнеса
3. Привет!
4. Начинаем!
   1. * Кто мы?
5. Большая ревизия или Баба Яга против! (самой себя)
   1. История из жизни
   2. Что делать?
   3. Пролистали таблицу, сказали «угу, я все это знаю», но не заполнили? У вас могут быть проблемы
   4. Про аудиторию
      1. Пытаться продавать всем и не знать досконально, чем, как и в каком контексте живет ваша аудитория — настолько фундаментальная ошибка, что после нее развалится вся остальная работа
      2. Итак, алгоритм определения целевой аудитории
      3. Пролистали список, сказали «угу, я все это знаю», но не прописали? У вас могут быть проблемы
6. Семь идей, как зарабатывать, не имея бюджета
   1. Идея 1: фокусируйтесь на скрытых потребностях клиента и превращайте их в свое уникальное торговое предложение
      1. Проверяйте все свои гипотезы на представителях вашей целевой аудитории
      2. Вытаскивайте из аудитории то, в чем ей бывает неловко признаться — и используйте, чтобы сделать ваш продукт или услугу лучше
      3. Резюме
   2. Идея 2: подстраивайтесь под архетипы — проникайте в самые души
      1. История из жизни
      2. Помните также, что люди очень точно определяют «свой-чужой» и все время ищут «своих». То, насколько точно своим продуктом, услугой, тоном коммуникации вы будете выражать архетип бренда, влияет на то, насколько легко и быстро вы найдете путь к сердцу своего покупателя
   3. Идея 3: говорите о себе простым человеческим языком
      1. В качестве прелюдии давайте договоримся, что не всем суждено красиво говорить и писать. Если вы мало читаете (хороших книг — современной литературы и классической, а не постов в соцсетях!), и с трудом письменно выражаете свои мысли, наймите автора, копирайтера, редактора. Назовем этого человека как угодно, суть не меняется. Главное — не пишите сами
   4. Как написать о своем деле, чтобы всем понравилось
      1. Штука в том, что текст-визитка не должен быть прекрасным-распрекрасным и всем нравиться. Он должен быть понятным и полезным для читателя
      2. Состав визитки
      3. Структура текста-визитки
      4. Разберем на примерах
      5. Универсальные вступления для постов о себе
   5. От текста к — презентации
      1. Оптимальная структура
   6. Идея 4: начните с самодельного лендинга и микроблогеров
      1. Почему и зачем самостоятельно?
      2. Какие есть минусы?
      3. Что делать?
      4. О визуале
      5. Лирическое отступление. Представьте: вы заходите на сайт, а его дизайн, тексты, фото и видеоконтент не соответствует вашему представлению о том, какими они должны быть у порядочных людей, профессионально ведущих дела. Вряд ли в таком случае вы нажмете на кнопку «записаться» или «купить». И никакие манипулятивные техники типа счетчиков количества товара или времени до окончания периода акции не сработают. А если и сработают, то не дадут гарантии, что в долгосрочной перспективе бизнес, чей маркетинг выстроен исключительно на манипуляциях, сможет вернуть клиента за повторной покупкой
      6. А дальше что?
      7. Почему не каждому бизнесу стоит вкладываться в контекстную рекламу?
   7. Актуальное о ведении соцсетей
      1. Что надо делать
      2. Что делать не нужно
      3. Про Инстаграм-блогеров и наш большой провал
      4. В общей сложности клиент потратил на рекламу больше миллиона рублей, а реальный эффект получил только от постов Бородиной
      5. Как наш провал может помочь вашему делу?
   8. Идея 5: активно работайте с базой клиентов (старый клиент — выгоднее новых двух!)
      1. Почему работать с базой нужно и выгодно?
      2. Как вести базу?
      3. Что дальше?
   9. Идея 6: вместо скидок повышайте воспринимаемую ценность и стоимость вашего товара или услуги
      1. Если потенциальные клиенты говорят вам: «дорого!», это не значит, что вам нужно устраивать сезон скидок. Это, скорее, говорит о том, что к вам пришли люди, у которых не сформировано представление о ценности вашего продукта. Скидка в данном случае не только не поможет, но еще больше обесценит ваш труд («раз скидывает, значит, на самом деле, не так все и хорошо»)
      2. История из жизни
      3. Давайте оценим ситуацию со стороны
      4. Цена, которую вы установили — это билет, по которому вы входите туда, где находятся совершенно определенные люди — ваши потенциальные покупатели. Они уже признали проблему, и ее стоимость в их понимании равнозначна той цене, которую вы установили
   10. Идея 7: ищите самый короткий путь к вашим покупателям (и это не реклама!)
       1. Через три месяца после старта работы и общения с совершенно разношерстными потенциальными покупателями (от производителей лифтов до Правительства РФ) мы продали домен за 1 250 000 рублей, ни рубля не потратив на размещение объявлений или рекламу нашего предложения на релевантных ресурсах
       2. Конечно, описанный путь, кропотливый, «ручной» и такой скучный, может вызвать у вас неприятие. Но и в ситуации скромных бюджетов, и в ситуации экономической турбулентности, и в ситуации нового времени, когда большие деньги перестали гарантировать успех, вы действительно можете и должны уметь обойтись малой кровью
       3. Желаем вам успехов!
7. Чек-лист. Структура вашего маркетинга и внешние силы, которые на нее влияют
   1. Вы можете на это влиять
   2. На это вы повлиять не можете
   3. Полезное: почитать, посмотреть и подписаться

Малой кровью. Маркетинг без маркетолога для малого бизнеса

Краткое руководство

Авторы

Креативное агентство Piraña

Соня Панасенко и Екатерина Елсукова

В соавторстве с

Роксана Бареева

Полина Борисевич

Иллюстрации

Елена Скрипченко

Привет!

Мы маркетологи. На таких, как мы, возлагают большие надежды. Таких, как мы, ругают, когда результат требует больше времени и сил, или что-то идет не по плану. Что поделать: мы сами выбрали эту профессию и очень любим ее. И вас, наших клиентов. Вы — предприниматели. Мы давно за вами наблюдаем. Успели заметить, что отличает вас от «обычных людей». В вас больше смелости, больше оптимизма, больше энергии, больше жадности до впечатлений и достижений. Вы готовы много раз терять и ошибаться, и вам всегда «больше надо».

Но есть и то, в чем вы не уникальны. Вы тоже порой хотите верить в чудо, в волшебную таблетку, которая решит все задачи и поможет заработать быстро и без особого труда. Эта таблетка обязательно лежит где-то в маркетинговой аптечке (ну а где ей еще лежать — все остальные места уже давно исследованы!). Сначала казалось, что спасет магия рекламы (на ТВ, радио и в Интернете), затем все отправились толкаться в социальных сетях, «развивать аккаунты», а когда и это не дало желаемого результата — вкладывать совершенно безумные деньги в блогеров-миллионников (а те и рады!). Сегодня мы видим, что многие предприниматели надеются на сарафанное радио. По всем видимости, это хорошо забытое старое — тренд-2020.

Но не спешите покупать очередной бестселлер или оплачивать онлайн-курс «Как запустить сарафанное радио» от новоявленного гуру. Спойлер! Оправдывайте, а лучше — превосходите ожидания ваших клиентов, просите вас рекомендовать, подключайте лидеров мнений. Вот и весь секрет сарафанного радио. Делимся им абсолютно бесплатно, как и другими опытными наработками из этого краткого практического руководства про маркетинг без маркетолога для малого бизнеса.

Начинаем!

Здесь закон един для всех. Для всех, кто выходит на рынок со своим товаром, будь то кофе на вынос, гаджеты, стрижки или программное обеспечение, действуют одни и те же алгоритмы маркетинговой работы. Это — простая и логичная последовательность действий, «заучив» которую, можно избежать дорогостоящих ошибок. В этом руководстве мы описали те вопросы к самому себе и те алгоритмы и действия, без которых выводить товар на рынок, вкладываться в блогеров, таргетированную рекламу, прописывать, каким боком товар будет лежать на витрине и тд. и тп. — обыкновенное сумасшествие.

То, о чем мы здесь говорим, профессиональному маркетологу или опытному бизнесмену может показаться банальностью. Мы и сами сомневались: стоит ли фиксировать прописные истины? Но последние три года нашей работы с малым (а иногда и средним) бизнесом продемонстрировали: многие наши клиенты, говоря образным яз