дно из самых сильных преимуществ, которое можно предложить иностранному клиенту, – цена. Если вы живете в стране с небольшим рынком и нацелены на клиентов из стран с крупнейшей экономикой, учтите, что в этих странах затраты на ведение бизнеса намного выше, чем у вас. Это главное преимущество. Пользуйтесь.
Моя компания располагалась в Солт-Лейк-Сити, штат Юта, США. Большинство моих клиентов были в Лос-Анджелесе, Нью-Йорке, Вашингтоне и Сан-Франциско. Расходы на ведение бизнеса в моем регионе (мидл-маркет) были меньше, чем затраты на ведение бизнеса в регионе клиентов (основные рынки). Я мог брать за свои услуги меньше, чем компании, которые работали в городе клиента, но при этом у меня сохранялась высокая прибыль. Экономия финансов в глазах моих клиентов стала нашим главным преимуществом.
Если вы живете в стране, где расходы на ведение бизнеса меньше, чем у ваших клиентов, то оберните это в свою пользу, особенно когда речь идет о ценах. На самом деле, учитывая барьеры, о которых я говорил выше, весьма вероятно, что следует брать меньше, чтобы гарантированно получить работу.
Ценовые переменные, описанные в этой книге, применимы и здесь. Нужно учитывать издержки производства, рыночную стоимость и бюджет клиента. Скорее всего, вы обнаружите, что ваши издержки производства значительно ниже, чем у конкурентов, которые находятся на том же рынке, что и потенциальный клиент.
Рентабельность по-прежнему остается важным фактором успеха вашего бизнеса. Цена вашей работы обязательно должна быть выше, чем ваши издержки производства. Увеличьте прибыльность до максимума, но при этом предлагайте цену, которая останется весьма привлекательной.
