Ведите статистику заключенных и незаключенных сделок. Какую цену согласовал клиент? Какие цены были слишком высокими? Убедитесь, что ведете учет каждого коммерческого предложения, направленного клиенту, записываете предложенные цены, а также отмечаете, достался вам проект или нет. Эта полезная информация пригодится для определения рыночной стоимости работы.
Не бойтесь спрашивать у клиентов, сколько они платили дизайнерам раньше. Собирайте информацию. Многие клиенты с радостью готовы делиться этими цифрами, и если вы задаете правильные вопросы, в этом нет ничего страшного.
Еще одна успешная методика – предоставить клиенту возможность выбора, чтобы он осознал все преимущества увеличения бюджета. Эта методика обычно называется ценовой сегментацией.
Эффект якоря – это свойство людей делать дальнейшие выводы о стоимости на основании первой предложенной цифры. Как бы отреагировала публика, если бы Стив Джобс сначала назвал цену в 499 долларов, а затем сказал, что на самом деле придется платить 999 долларов? Если бы в качестве якорной цены взяли 499 долларов (первая представленная цена), аудитория, несомненно, подумала бы, что 999 долларов за iPad – это слишком дорого. Но взяв за якорную цену 999 долларов и осознанно демонстрируя ее на экране в течение почти минуты, Стив Джобс добился того, что покупка планшета за 499 долларов показалась сделкой века.
Говорите авторитетно и твердо. Если клиент почувствует, что вы сомневаетесь, то потеряет к вам доверие. Необходимо убедить клиента в том, что увеличение бюджета для работы с вами принесет как лучший результат, так и более комфортные условия взаимодействия.
Второй способ доказать клиенту свой опыт – показать, что вы настоящий мастер своего дела. Клиент, безусловно, может выбрать бюджетного дизайнера, но в результате обязательно получит сплошную головную боль
Как в этом убедить клиента? Докажите это, представив успешные результаты аналогичных проектов, которые вы завершили. По возможности покажите цифры. Нужно говорить примерно так: «После того как мы запустили новый сайт нашего клиента, за первые два месяца его трафик вырос на 400 %» или: «Созданный нами билборд привел к увеличению продаж билетов на 200 %». Если у вас в запасе есть подобные примеры, то вы сумеете убедить клиентов остановить выбор на вашей кандидатуре и увеличить бюджет.
сомневайтесь, клиент сможет найти исполнителей, которые возьмутся за проект при любом выделенном бюджете. Если вы хотите, чтобы вам платили больше, то должны убедить его, что сделанная вами работа лучше, чем недорогие альтернативы. Компетентность – первая причина, по которой клиенту лучше работать с вами, чем с недорогой компанией. Компетентность даст более высокий результат. Конечно, они могут выбрать более бюджетного дизайнера и получить соответствующий результат. Но если клиенты не поскупятся и выберут вас, то качество выполненной работы принесет им большую отдачу.
Говорите о деньгах уверенно Каждый раз, затрагивая тему денег, говорите уверенно. Об этом правиле твердят все главы книги. Знайте свою цену. Говорите авторитетно и твердо. Если клиент почувствует, что вы сомневаетесь, то потеряет к вам доверие.
