мудр тот собственник, который строит бизнес не на людях, а на процессах, которые поддерживают всего несколько легко заменимых сотрудников.
«особенности национального развития»: пока не пнешь эту гордую птицу, не полетит. Только под угрозой развала люди в нашей стране начинают что-то делать, шевелиться и повышать эффективность своей работы.
Программа будет стоить дешевле, чем найм отдельного человека, который только ищет тендеры. И при этом программа охватит максимально возможный рынок государственных и коммерческих тендеров, не будет болеть и капризничать. Один человек одни гостендеры со скрипом, может быть, охватит, потому что, повторюсь, далеко ходить не надо. Есть единый сайт, на котором размещены все тендеры страны. А если говорить о коммерческих тендерах, то этих площадок более 150 штук. А есть еще тендеры, которые коммерческие структуры размещают на своих собственных порталах! Т.е. обычному человеку охватить все просто не представляется возможным.
Зная это, для масштабирования участия в торгах, можно просто купить себе программку, которая будет стоить гора
главное в наше время.
Так вот. После анализа, соответственно, дальше ситуация будет такая — если у нас происходит пушистый рост и мы видим, что заказчик явно коррумпирован — например, в его тендерах постоянно выигрывает одна и та же компания, — реально легче плюнуть и забыть, и участвовать в другом тендере другого заказчика.
Если же мы говорим про агрессивные продажи, мы, понимая ситуацию, представляем, какие методы подходят, а какие не подходят, и участвуем в тендере этого заказчика, предварительно хорошенько подготовившись и защитив «тылы». Настраиваемся на жесткую борьбу за свои права, работу с ФАС, нервы и хорошую прибыль в итоге.
Как я уже писал, выбор стратегии всегда за Вами. Но самое главное — у Вас есть информация для осознанного принятия решения. Вы не играете в русскую рулетку. Предупрежден — значит вооружен.
Вся информация открыта и это очень удобно в плане государственных тендеров, потому, что реально в обычных продажах Вы подобную информацию о своих клиентах не найдете нигде.
денег в итоге не заплатил. Далее началась переписка между исполнителем и заказчиком. Смысл первого письма состоял в вопросе исполнителя: «где деньги?», на что последовал ответ, что поставленные столы не гладкие, а в соответствии с ТЗ должны быть гладкими, поэтому забирайте их и привозите такие, которые будет соответствовать ТЗ, тогда мы заплатим. В переводе на русский язык эти слова работника заказчика означали следующее: «Дайте мне денег, и столы снова станут гладкими». Этот человек рассчитывал на то, что проще будет дать ему денег, чтобы добиваться подписания акта. В этом случае он получит деньги, а подрядчик — крайне низкую чистую прибыль (потому, что все деньги мы отдали коррупционному представителю заказчика). Что можно сделать в этом случае? В следующем письме мы рассказываем заказчику о свойствах гладкости материалов, что в соответствии с законами и нормами РФ, данные столы тоже являются гладкими, поэтому, платите деньги. К тому же заказчик не может в ТЗ ограничивать рынок, указывая конкретный коэффициент гладкости столов, или же, если указывает таковой, должен был обосновать необходимость какого-то коэффициента гладкости (что сделать практически нереально). Это всё мы пишем официально.
А что неофициально? Неофициально мы отправляем на электронную почту заказчика 5 арбитражных дел с нашим участием, где заказчики тоже не хотели п
3—4 млн.руб. и больше, которых не так много, прибыль от любого контракта перекрывает все издержки. Большинство людей, заключая крупные контракты, боится, что заказчик не подпишет им акт. И такая ситуация вполне возможна в случае агрессивных продаж. На этот случай у Вашей организации должен появиться первый «юрист-паразит», которому доставляет удовольствие выбивать деньги из заказчиков, который будет сражаться за эти деньги в судах и выбивать их. И в этой ситуации нет ничего страшного. Самое интересное, что чем больше Вы будете выбивать из заказчика деньги, в т.ч. и по суду, тем проще станет Ваша жизнь в будущем. Со временем заказчики будут Вас бояться и сдаваться сразу.
Поясню на примере абсолютно реального случая. Компания, торгующая мебелью, продала крупную партию на 10 млн.руб. Доставили эту мебель, госзак
Все заявки на тендер подаются анонимно и одновременно.
числе, конечен рынок тендерных продаж с технологией «пушистый рост».
Рано или поздно Вам захочется «взять» контракт на миллион и больше.
Когда это случится?
Первое — когда Вы внедрите нормальную автоматизированную систему по поиску тендеров. Вы просто будете забирать весь рынок и в итоге, все равно этого будет недостаточно.
Второе — когда Вы, наконец-то, научитесь грамотно анализировать заказчиков. Если Вы не делаете анализ заказчика — это сжигает очень много времени. Вы это время тратите на то, чтобы участвовать в тендерах, которые Вы никогда не возьмете. А если бы Вы делали нормальный первичный анализ, то тратили бы время на другие контракты с большей вероятностью победы.
Кстати вполне возможно, что в Вашей нише контракты до 3 млн.руб. будут легко подписываться в рамках стратегии «пушистый рост». У некоторых моих клиентов такие контракты встречаются в большом количестве. Но рано или поздно технология «пушистый рост» себя изживет и Вам, в любом случае, захочется большего. И вот тогда-то Вам и придется начать заниматься агрессивными продажами. Я не вижу здесь ничего страшного, тем более, если мы говорим про рынок государства, когда деньги из заказчиков можно легко «выбивать» законными методами.
Еще хочу озвучить одно важное наблюдение. Почему-то все думают, что если мы говорим про большие деньги, например, несколько миллионов рублей (5—10 или больше) в госзаказе, то единогласная общая точка зрения, что там поголовно все коррумпировано и построено на откатах. А вот если мы говорим про обычные продажи на 5 млн.руб., то там все, конечно, белые и пушистые. На самом деле, скажу я Вам, ситуация стоит в корне наоборот.
Во-первых, непорядочный человек будет воровать везде, где бы он ни работал. А непорядочные люди есть везде.
Во-вторых, в отличие от обычных продаж, в системе госзаказа есть Федеральная Антимонопольная Служба, которая может ответственного за закупки работника государственного заказчика оштрафовать, выкинуть с работы, или как-то иначе его наказать. А в обычных продажах — все заказчики работают так, как им вздумается, меняют правила на ходу, и Вы никак не можете на это повлиять. И уж поверьте, на сегодняшний день у специалиста по закупкам в коммерческих крупных фирмах возможностей разрабатывать откатные схемы намного больше, чем у государственных специалистов по закупкам. Тем не менее, почему-то большинство людей считает, что на обычном рынке на большие суммы продавать проще.
Я знаю единственное исключение — это продажи автомобилей физическим лицам, когда чеки на несколько миллионов рублей без каких-либо откатов, но это большое исключение. В отличие от госзакупок, Вы не сможете никак повлиять на заказчика, а в госзакупках Вы можете на него повлиять, и это делается бесплатно, законно и быстро.
На фото: Александр Гуськов на раздаче дипломов на новогоднем Интенсиве по тендерам
итоге, все равно этого будет недостаточно.
Второе — когда Вы, наконец-то, научитесь грамотно анализировать заказчиков. Если Вы не делаете анализ заказчика — это сжигает очень много времени. Вы это время тратите на то, чтобы участвовать в тендерах, которые Вы никогда не возьмете. А если бы Вы делали нормальный первичный анализ, то тратили бы время на другие контракты с большей вероятностью победы.
Кстати вполне возможно, что в Вашей нише контракты до 3 млн.руб. будут легко подписываться в рамках стратегии «пушистый рост». У некоторых моих клиентов такие контракты встречаются в большом количестве. Но рано или поздно технология «пушистый рост» себя изживет и Вам, в любом случае, захочется большего. И вот тогда-то Вам и придется начать заниматься агрессивными продажами. Я не вижу здесь ничего страшного, тем более, если мы говорим про рынок государства, когда деньги из заказчиков можно легко «выбивать» законными методами.
Еще хочу озвучить одно важное наблюдение. Почему-то все думают, что если мы говорим про большие деньги, например, несколько миллионов рублей (5—10 или больше
Запрос котировок (далее «котировка») проходит примерно по таким же правилам — побеждает минимальная цена.В отличие от аукционов нельзя торговаться. Цена формируется один раз и далее ее нельзя изменить.
