Александр Гуськов

Тендерные продажи

Первая книга о тендерах на человеческом языке

© Александр Гуськов, 2016

Если Вы мечтаете о том, чтобы Ваш бизнес наконец-то вырос из малого или микро-бизнеса в большой и сильный, начните изучение темы тендерных продаж с этой книги.

Она раскрывает секреты успешных победителей тендеров — представителей семейного, малого и среднего бизнеса, а также ИП.

Книга представляет собой полноценный авторский тренинг по внедрению тендеров как нового метода продаж в любой компании.

Рекомендована к прочтению всем руководителям, стремящимся к максимизации прибыли.

ISBN 978-5-4474-8208-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Тендерные продажи
2. Три причины прочитать эту книгу
3. Благодарности
4. От автора
5. Об авторе
6. Что такое тендер в современной России
7. Кто может участвовать в тендере по закону
8. Кому можно продавать через тендеры. Сколько денег зарабатывается на тендерах сегодня
9. Какой товар можно продавать на тендерах — для какого бизнеса подходит этот канал продаж
10. Участие в тендерах в кризис: отложить или самое время внедрять?
11. Преимущества тендерных продаж. Почему тендерные продажи — самый низкозатратный канал продаж в любом бизнесе
12. Где искать тендеры
13. Как тендерный отдел может умещаться на 5 квадратных метрах
14. Тендеры на 3 000 и на 3 000 000: одни и те же правила!
15. Как поднять средний чек без затрат
16. Анонимное участие в тендерах
17. Оплата госконтрактов
18. Как выиграть тендер без опыта, отзывов и портфолио
19. Как масштабировать продажи на всю страну
20. Зачем выигрывать тендеры в минус
21. Виды тендеров
22. Три главных особенности государственных тендеров
23. Как проходит 99% всех гостендеров. Правила игры в госзаказе
24. Бумажные и электронные тендеры: выбор за Вами!
25. Как определить пик тендерных продаж в Вашей отрасли с точностью до месяца
26. История становления системы госзакупок в России
27. Как устроено законодательство о тендерах
28. Контроль государственных тендеров + РНП
29. Почему заказчики боятся ФАС и как это можно использовать для победы в тендере
30. Стратегии тендерных продаж: пушистый рост и агрессивные продажи
31. Миф о том, что на тендер пускают только по приглашению и что такое «заточка ТЗ»
32. Что делать, если заказчик коррумпирован
33. Всегда ли прав клиент
34. Гарантия победы в любом тендере
35. Победители тендеров: Боги или обычные люди
36. Реальная статистика работы с тендерами
37. Ну чем Вы хуже?
38. Эффективный поиск тендеров: как бесплатно получить список тендеров, в которых Вы сможете принять участие уже завтра
39. Прибыльность конкретного тендера: как избежать ненужных расходов, снизить себестоимость контракта и обогнать всех конкурентов
40. Показатели эффективности тендерного канала продаж
41. Когда в Вашем бизнесе лучше внедрять тендерные продажи
42. Нужно ли собственнику бизнеса самому все знать и контролировать в тендерных продажах
43. Как микро-бизнес и ИП зарабатывают на тендерах сегодня
44. Как малый бизнес отжимает контракты у всех остальных
45. Ваши первые контракты на миллион и больше
46. Чем рискует собственник бизнеса при внедрении тендерных продаж собственными силами
47. Когда в малом бизнесе появляется первый помощник по тендерам
48. Внедрение тендерных продаж в крупном бизнесе
49. Какой тип сотрудников всегда будет саботировать эффективное внедрение тендерных продаж у Вас в компании
50. Тендерный отдел: основные принципы работы
51. Эффективная мотивация в отделе тендерных продаж
52. Вся правда про тендерных брокеров
53. Плюсы и минусы работы с тендерными брокерами
54. На что на самом деле мотивированы тендерные брокеры
55. Идеальная система тендерных продаж: базовые принципы, благодаря которым Вы заработаете миллионы в первый же год
56. Как контролировать работу тендерного отдела удаленно
57. Что должен знать о тендерах собственник, чтобы не потерять бизнес, репутацию и спокойный сон
58. Как сотрудники тендерного отдела скрывают свою неэффективность
59. Как поставить тендерные продажи на конвейер, избежав детских ошибок и дурацких трат
60. История развития единственной Мастер-группы по тендерам в России
61. Результаты и отзывы моих учеников
62. Елена Бурова, Индивидуальный предприниматель
63. Анастасия Лобарева, «Алеф Авто»
64. Фаруят Магомедова, «ТЕСТЭЛЕКТРО»
65. Григорий Брагин, Компания «Цезарь Системс Урал»
66. Юлия Морозова, «Векта групп»
67. Софья Сафронова, Компания «АСД Трансформоторинг»
68. Ованес Бдоян, Компания «Райз энд Шайн»
69. Елена Миниханова, «Московские системы безопасности»
70. Константин Цепляев, «Премьер климат»
71. Геннадий Викторович Фень, Компания «Вебер Комеханикс»
72. Максим Шатилов, «Торговый дом Атеси»
73. Кристина Сазоненко, «Росторг»
74. Вместо заключения
75. Всероссийский проект

Три причины прочитать эту книгу

— Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

— Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

— Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании — с самого начала все делать правильно!

Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.

Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы:

— Как выиграть тендер

— Как сделать так, чтобы это повторилось много раз

— Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки

— Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям — моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты — самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело — развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям — Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

От автора

Почему я решил написать эту книгу

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы — Интенсив по тендерам — всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь — тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.

Об авторе

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

— Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

— Автор крупнейшего в России видео-блога о тендерах www.youtube.com/guskovtender

— Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

— Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

— В течение 2007—2011гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

— Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК-1», ОАО «ТГК-2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

— Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000р.

— Аттестованный юрист (второе высшее образование — юридическое, первое — техническое).

— Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел уже более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

— Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей — DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

— Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

— Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

— Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) — уже более чем на 23,5 млрд.руб. (!)

Что такое тендер в современной России

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендера». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует, и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи — это обилие информационного мусора, который мешает начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России — это ужас, здоровье в России — это ужас. Любую тему СМИ исковеркивают до ужасного состояния. Причина этого — очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает, и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и, в конце концов, находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100% не соответствует действительности.

Следующий источник — это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т.е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному — это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.

Еще один источник — интернет. Там тоже сегодня есть целая куча советов «как выиграть тендер». К сожалению, как правило, не представлены результаты деятельности от этих советов.

Также есть множество курсов со всякими штрафными «пугалками». Авторы этих курсов рекламируют их, включая в программу всевозможные ужасы из серии «как не попасться на штрафы», «избежать ответственности» и проч. Важно понимать, что курсы по тендерам бывают двух видов — для тех, кто «продает» (на тендерах) и для тех, кто «покупает» (через тендеры). Те, кто покупает — это заказчики, в основном государственные заказчики. Для них как раз есть огромные штрафы, всевозможные законы, которые важно соблюдать, чтобы не попасться на штрафы. А те, кто продает — это поставщики и подрядчики. Для них никаких штрафов нет. Максимальные неприятности, которые могут случиться с ними, их просто снимут с тендера и при этом они даже не потеряют деньги. Максимум, что можно потерять — это время.

Ни в коем случае никому не рекомендую изучать все эти источники или читать ужасные истории из интернета из серии «Мы участвовали в тендере — ничего не получилось», потому что:

Все вышеперечисленные источники (СМИ, мусор из интернета, кинематограф и т.д.) мягко говоря, неправдивы. 99% предлагаемой информации является недалекой интерпретацией непрофессионалов.

Если Вы читаете истории «бывалых», у которых ничего не получилось, имейте в виду, что неудачников всегда больше, чем тех, у кого что-то получается (было бы странно, если бы всё было наоборот). Таких людей вокруг масса и у них есть две главные беды — отсутствие нужной информации о том, как что-то сделать у себя в жизни, чтобы стало хорошо и вторая — это просто лень, банальная лень поменять что-то в своей жизни, в бизнесе, в работе.

К сожалению, это и есть главный тормозящий фактор для большинства.

Вывод — не слушать тех, у кого не получилось. Изучайте тех, у кого получилось.

Именно поэтому я со своей командой несколько лет назад создал сообщество победителей тендеров. Это сообщество активное, мы встречаемся каждый месяц, делимся опытом. Лучше учиться у них. И у меня в том числе.

Тендерные продажи — это такие же продажи как любые другие. Есть много преимуществ тендерных продаж по сравнению со всеми остальными видами продаж. И особенно много преимуществ, Вы не поверите, у государственных тендеров! В этой книге все эти преимущества мы будем разбирать, и Вы сможете примерить их к Вашему бизнесу.

Для ясности, дам свое определение для новичков в этой теме:

Тендер — это конкурентная процедура выбора одного поставщика (подрядчика) среди нескольких под конкретный заказ по параметрам, определенным в техническом задании тендера (ТЗ) и тендерной документации.

Звучит немного заумно, но на самом деле все просто.

Тендер от обычной продажи отличается следующими признаками:

Это формальный отбор, т.е. в нем есть четкие правила и все документируется.

Если в «обычной жизни» Вы можете выбрать любого поставщика, скажем, поставщика воды в ваш офис, то в случае, если Вы организуете тендер, Вы должны будете все фиксировать в протоколах, документах и т. п. И, как Вы понимаете, никто не будет «париться» с формальностями на 100 рублей. Поэтому тендеры в основном организуются, чтобы закупать что-то оптом или на большие суммы, например, от 100 000 рублей и выше.

Это конкурс между несколькими продавцами одного товара/работы/услуги.

Тот, кто организует тендер называется «заказчик», а тот, кто участвует в тендере — «участником». Очень часто неграмотные в этом деле специалисты называют всех «участниками» тендерного процесса, а на самом деле «участники» там только одни — поставщики или подрядчики, которые подают заявки на тендер, с целью выиграть его и получить заказ. «Заказчик» же не является «участником» тендера, он его «организует».

Заказ достается победителю тендера. Победитель определяется исходя из минимальной цены и/или других параметров.

В дальнейших главах я расскажу, как определить, по каким правилам проводятся различные виды тендеров. Но сразу скажу, что абсолютно все тендеры организуются с целью сэкономить при покупке.

Каждый участник тендера заранее знает цену заказа и может не подавать заявку на тендер, если она ему невыгодна.

При этом он понимает, что, возможно, на тендере ему придется снижаться и поэтому он заранее просчитывает «вилку» — до какой цены он может опуститься на тендере, чтобы не уйти в минус и получить прибыль. При этом интересно, что некоторые тендеры выигрываются даже в минус. В дальнейшем я расскажу, почему.

Об остальных особенностях тендеров я расскажу в следующих главах, а сейчас для Вас самое главное понять, кто именно может принять участие в тендерах, и особенно в государственных тендерах, и можете ли это сделать Вы.

Кто может участвовать в тендере по закону

Должно ли это быть ОАО, ИП, ООО? С какой системой налогообложения? С какими ОКВЭДами? И если мы говорим о государственных тендерах, сколько лет должна существовать компания, чтобы ее «пустили» на тендер?

Ответ такой: в тендере может участвовать абсолютно любое лицо, вплоть до того, что по закону, даже физическое лицо (!) может участвовать в тендере.

С точки зрения нынешнего законодательства, не имеет никакого значения, какова Ваша система налогообложения, и что Вы из себя представляете: ИП, ООО, ОАО и т. п. — участвовать может любой!

Но самые большие (!) налоги в России — у физических лиц и проще стать Индивидуальным предпринимателем. Как ИП Вы с меньшей налоговой нагрузкой сможете участвовать в торгах.

Также абсолютно неважно, какие ОКВЭДы записаны в Ваших учредительных документах. Об этом я подробнее расскажу в следующих главах.

Еще один момент, который многих отпугивает от участия в тендерах — обязательно ли иметь опыт выполнения аналогичных работ или аналогичных поставок? Необязательно!

Более того — в 90% государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное — минимальная цена и соответствие ТЗ. Что касается налогообложения, то чем меньше налогов включено в Вашу цену, тем лучше.

Особенно это касается НДС. Для участияв тендере неважно, облагается им Ваш товар или нет. Но для победы в тендере, он имеет значение. Если Вы выиграли государственный тендер на миллион и платите НДС — это будет миллион «в т. ч. НДС». Если Вы неплательщик НДС — это будет миллион без НДС. А так как главное в большинстве государственных тендеров — минимальная цена, то считайте сами, что выгоднее.

Об этом я подробнее рассказал в своем видео «Шестое преимущество тендерных продаж». Посмотреть его можно здесь http://vk.cc/4U9XA2

Таким образом, в тендерах по закону может участвовать любая организация, в т.ч. без опыта, с минимальной налоговой нагрузкой, с минимальным количеством людей в штате, а может, и вообще без них!

Отсутствие всего, что было мной перечислено выше, никак не влияет на выбор победителя государственного тендера в большинстве случаев!

Любой предприниматель, открывший сегодня новое юр. лицо или ИП, не имея опыта, которым можно похвастаться, не имея людей, офиса, средств на рекламу и пр. завтра может участвовать в тендерах государства на равных правах с компаниями, которые на рынке уже давно.

Именно по этой причине в этой книге я сделаю упор на гостендеры. И практически все, о чем я буду писать далее, кроме специальных оговорок и сравнительных данных, будет относиться именно к ним.

А сейчас я расскажу, каким вообще организациям можно продавать свой товар на тендерах.