Андрей Николаевич Толкачев

Как дозвониться в Рай

122 приема телепереговоров

Шрифты предоставлены компанией «ПараТайп»

© Андрей Николаевич Толкачев, 2019

Как продать свой телефонный разговор? Посмотрите, как просто это сделать, когда поставлена такая цель и подобран нужный инструмент коммуникаций.

122 приема! Как показывает практика, они превращают любой разговор в деловые переговоры, независимо от статуса собеседника.

Книга предназначена для переговорщика, также она полезна любому человеку, который имеет твердую цель добиться результата по телефону.

Свой прием можно найти на любой странице.

16+

ISBN 978-5-4496-5934-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Оглавление

1. Как дозвониться в Рай
2. Аннотация
3. Предисловие
4. 1. Как вызвать интерес?
   1. Передача новостей
   2. Экспертиза
   3. Эксперимент
   4. Турнир
   5. Наводим мосты на будущее
   6. Драйв
   7. Лечение
   8. Выгода
   9. Дерево целей
   10. Разговор-приветствие
   11. Комплиментарный разговор
   12. Контекст
   13. Ссылка на договоренности
   14. Структурный разговор
   15. Формула «Логика стартовых тем»
   16. «Приветствие — Причина — Заманчивое предложение»
       1. — ПРИВЕТСТВИЕ
       2. — ПРИЧИНА
       3. — Заманчивое предложение
   17. Вызов интереса «3К» (Контекст — Контент — Контакт)
   18. «Сommunity»
   19. «Нейтрализация проблемы»
   20. Модель переговоров «7П»
   21. Модель «SPIN»
   22. Скрытое интервью «Опросник — 7»
   23. Катание на интонации
   24. Ping-pong
   25. Оптимистичное слушание
       1. Cлушаем с оптимизмом. Мы в роли ОПТИМИСТов
   26. Временный союз
   27. Решение проблемы
   28. FOR YOU!
       1. Открываем личный интерес собеседника
       2. Употребляем Ф. И. О. собеседника, и тех, кто его окружает
   29. ЛОВИ МОМЕНТ!
   30. Статусный разговор
   31. Подключение
   32. Эмоциональный резонанс
5. 2. Как продавить свое решение?
   1. Нажим
   2. «Прессинг»
   3. «Шок»
   4. Ультиматум
6. 3. Как манипулировать на переговорах?
   1. Заячий след
   2. Modus vivendi
   3. Обращение к авторитету
      1. ВАРИАНТЫ
   4. Повторение аргументов
   5. Уступка иллюзорной ценности
   6. Игнорирование
7. 4. Как спровоцировать интерес к теме?
   1. Провокация
   2. Интрига
   3. «Китайский квартал»
8. 5. Как торговаться? Бьем цифрами
   1. Сыпем аргументами
   2. Пробный шар
   3. Секвестирование
   4. «На буксир!»
   5. Проблема — решение
   6. Collect & Get
   7. Проверка связи
   8. Idiota completo
   9. Правило волейбола
9. 6. Как мимикрировать?
   1. Чужими глазами
   2. Правило айкидо
   3. Метод приоритета
10. 7. Как найти зону комфорта?
    1. Pump and dump
    2. Свой — чужой
    3. За скобки
    4. «All inclusive»
    5. Рефрейминг
    6. Take it easy
    7. Реванш
    8. Возражение как новая возможность вести разговор
       1. СИТУАЦИЯ №1. Нам некогда!
       2. СИТУАЦИЯ №2. Мы в шоколаде!
       3. СИТУАЦИЯ №3. Без вас знаем!
       4. СИТУАЦИЯ №4. Без вас найдем!
       5. СИТУАЦИЯ №5. Скучно!
       6. СИТУАЦИЯ №6. Дорого!
       7. СИТУАЦИЯ №7. Да это руководство!
       8. ОТВЕТ
       9. CИТУАЦИЯ №8. Вежливость — оружие вора!
       10. СИТУАЦИЯ №9. Мы забыли!
       11. СИТУАЦИЯ №10. Что вам нужно?
    9. Запасной ход
11. 9. Как пройти секретаря
    1. Воронка вопросов
    2. Угроза
    3. Оперирование к срочности
    4. Манипуляция договоренностью
    5. Celebrities show
    6. Безотлагательные технические нюансы
    7. Панибратство
    8. «Тайная миссия»
    9. Обещание награды
    10. Интрига
12. 10.Как разговаривать с менеджером
    1. Segment for one
    2. Интервью
    3. Манипуляция знакомством
    4. Секрет в кармане
    5. Бесплатная консультация
    6. Обмен клиентами
    7. Инфо-Бартер
    8. Апелляция к авторитету
    9. Провоцируем клиента предоставить необходимую нам информацию
    10. Фокусируем внимание клиента на назначении встречи
    11. Заготовка Коммерческого предложения
13. 11.Как cогласовать цену
    1. Драгоценный Покупатель
    2. «Запасной аэродром»
    3. Продажа позитивных ожиданий («Да, но!»)
    4. «Уступка за уступку»
    5. «Уступка иллюзорной ценности!»
    6. Диапазон цен!
    7. «На буксир!»
    8. «Подкоп»
    9. All inclusive
    10. Тонкий намек на обстоятельства
    11. Картина будущего
    12. — «Не поймал карася — поймаешь щуку!»
    13. «Крутая горка»
    14. «Последний танец»
    15. Collect & Get
    16. Who is who?
    17. «Цена покупателя»
    18. Ценовой сэндвич
    19. Встречный наводящий вопрос
    20. Раздел цены
    21. Перефразирование / Резюмирование / Контрпредложение (Инфовброс)
    22. Контраргумент / Контрпример
    23. Переключаем скорость
    24. Смена ролей
14. 12.Как завершить разговор
    1. Договоренность о cледующем звонке
    2. Договоренность о встрече
    3. Констатация факта закрепления на позиции
    4. Заключение сделки
    5. Обещание
    6. Резюмирование
    7. Согласие
    8. Свой парень
    9. Сожаление-Понимание
    10. Cожаление-Прерывание
    11. Просьба дать совет
    12. Поиск причины
    13. Использование ключевого слова
15. ЭПИЛОГ

Аннотация

О продажах говорят и пишут много. Но! Вам не приходила в голову мысль: как продать свой Телефонный разговор?

Посмотрите, как просто это сделать, когда поставлена цель и есть инструмент коммуникаций.

122 инструмента получения нужного результата по телефону, как показывает практика, превращают любой разговор в деловые переговоры, а переговоры в продажи.

Каждый раз, перед тем как позвонить, раскройте свой способ переговоров. Когда вы применяете инструмент — меньше зависите от собеседника, независимо от его статуса.

Автор — профессиональный переговорщик, за 25 лет провел более 3100 переговоров с компаниями Procter & Gamble, Coca-Сola, Adidas AG, Caterpillar, Epson, Olivetti и др.

Книга предназначена для переговорщика, в роли которого оказывается менеджер, предприниматель, фрилансер, соискатель новой работы, также она полезна любому человеку, который делает ставку на получение результата по телефону.

Структура книги такова, что чтение можно начинать с любой страницы.

Предисловие

Разговор по телефону. Мы приступаем к нему, не задумываясь, что в нем очень удобны инструменты, как при ремонте квартиры или ловле рыбы. Когда мы чистим зубы — для нас привычна зубная щетка. Но кто задумывался из нас, что привычно говорить по телефону? Значит, если посмотреть на это занятие с точки зрения достижения целей, то возникает вопрос, а есть ли испытанные способы достучаться до другого человека? Конечно есть и вы должны применить тот, которые у вас проходит идеально. Это значит, вы заявите о себе и своем деле наиболее сильно. И что бы не было, вас не будет мучить сомнение, что что-то пошло не так, что вы не так представлены, вас не поняли, грубо ответили и пошатнется наш статус.

Я захожу на Форум официального сайта журнала Psychologies и читаю следующее.

«Мне кажется, у меня развивается фобия. Я ужасно не люблю звонить по телефону. Знаю, звучит странно! Просто когда мне нужно позвонить по делу я сразу начинаю придумывать кучу отговорок, чтобы этого не делать, все откладываю на потом. Как только беру телефон у меня даже руки трястись начинают, и комок в горле, чувствую как накрывает волна страха. А главное я ведь прекрасно понимаю, что ничего страшного нет, что это обычный телефонный звонок, что меня никто не съест. Но, кажется, мое подсознание этому не верит! И только со звонками по делу. Своим друзьям или родным я могу спокойно звонить, болтать по телефону. Но вот если нужно звонить, например, преподавателю (я учусь в университете), мне нужно долго собираться с силами. А сейчас передо мной еще проблема. Надо работу искать, и чтобы записаться на собеседования нужно обзванивать работодателей. И у меня прям паника начинается. Может быть я боюсь отказа, или что меня не будут слушать, или я глупость какую сморожу. Отправляю резюме по Интернету. Мне отвечают, что нужно перезвонить и записаться. А я все откладываю на потом, думаю еще успею им позвонить. Но я же не смогу так всю жизнь это откладывать…»[1]

Когда в руках эта книжка, этот незаменимый помощник — мы не откажемся от такого простого, оперативного способа договориться. Инструменты апробированы на многочисленных мастер-классах, воркшопах, семинарах и тренингах автора. Программа метода разбита в книге на 12 модулей, что позволяет вам выступить участником импровизированного буктренинга и шаг за шагом овладеть компетенциями телепереговоров в разных витуациях.

Каждому нужно собрать свой конструктор из тех вариантов, которые соответствуют его индивидуальности. 122 способа собраны в одной книге.

Он позвонил в компанию «Кока-кола» и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон. Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.

Гари Гудмэн Семь секретов прирожденного продавца

Представьте — вы в офисе, звоните — весь в белом (или черном, но так сказать, «весь»), хорошо выбриты, надушены дорогим одеколоном, еще веет холодком от вашего раннего прихода на работу — вы только с улицы. А на том конце «трубки» вам отвечает то самое «Кофейное лицо» (Coffee face), что на жаргоне менеджеров означает чудовищно страшное лицо человека, который с утра еще не успел выпить кофе. Но у вас ПОДХОД!

Выбор подхода дает уверенность в своих силах, определяет ведущую цель и манеру разговора. Подход позволяет быстро набрать темп и реализовать стратегию. У Дэна Вальдшмидта, предпринимателя и автора книги «Будь лучшей версией себя» cреди 19 жестких «надо», которые ведут к успеху, первым названо такое правило: «Вам надо сделать звонок, который боитесь сделать». У Дэна телефонный звонок — это «отважный» звонок, это «звонок-подвиг», он делается ради преодоления себя, для ощущения смелости и быть может, проявления решимости. Он предлагает сыграем роль новобранца, идущего на первый бой. А дальше? Дальше как говорят у нас «тьма тьмущая». От такого звонка и клиент может перепугаться.

[1] http://www.psychologies.ru/forum/post/22358/

1. Как вызвать интерес?