автордың кітабынан сөз тіркестері Коммерческий директор 2.0. 25 ключевых компетенций руководителя в продажах
сопротивляться.
• Вы можете, подобно вожаку стаи, принуждать соперника подчиниться, используя только свою позу и мимику, не говоря ни слова (см. книгу А. Ващенко «Человек, управляющий людьми: как быть руководителем в России и не потерять власть»).
2 Ұнайды
Почти никто не может претендовать на должность коммерческого директора, если испытывает отвращение к продажам или ведению переговоров с клиентами и поставщиками.
Даже получив назначение, такой человек не справится, ему не хватит здоровья и психологической выносливости, плюс его будут подвергать обструкции собственные сотрудники. Чтобы претендовать на карьерный рост в этой области бизнеса, необходимо иметь опыт и развитые компетенции в смежных областях, подкрепленные особым складом характера и выносливой психикой:
• иметь собственное мнение и не бояться его высказывать, невзирая на авторитеты и модные журналы. У вас должно быть собственное профессионально обоснованное ви́дение того, как правильно должен функционировать процесс продажи в секторе B2B, даже если до этого вы не были комдиректором;
• уметь вызывать доверие к себе и своим словам и данным обещаниям;
• не утомляться от общения с незнакомыми людьми, не воспринимать чужую критику на свой счет, не поддаваться навязываемому мнению;
• уметь находить выход из конфликтных ситуаций, демонстрировать договороспособность;
• иметь большой практический навык убеждения высокопоставленных людей в вашей правоте с использованием всех доступных человеку методов;
• иметь стаж управления людьми в сложных конфликтных ситуациях без возможности «залить» проблему деньгами;
1 Ұнайды
Глава 2. Как в мечтах собственников и топ-менеджеров выглядит настоящий коммерческий директор?
Давайте перечислим по пунктам.
• Он приходит в готовый работающий бизнес и делает его больше, мощнее.
• Он лучше собственников знает, кому, как и что продавать.
• Он может заставить остальных управленцев действовать по единому плану увеличения продаж и прибыльности.
Если вы, читая эту книгу, готовитесь к собеседованию на вакансию коммерческого директора, то примите совет: подготовьте рассказ о себе в виде ответов на три вышеуказанных пункта:
1 Ұнайды
Мораль: организация должна дорасти до коммерческого директора, а не наклеивать эту этикетку на любого, кто занимается управлением реализации продукции компании
1 Ұнайды
Мораль: если собственники бизнеса не занимались созданием системы продаж для своей компании, то будут вечно бегать по замкнутому кругу с заменой РОПов или всего отдела продаж, лично вовлекаясь в операционную деятельность.
Этап
1 Ұнайды
я знаю, как сделать ваш бизнес больше и мощнее;
• я знаю, кому и как продавать ваш продукт
Чем раньше комдиректор сформирует свою команду продаж, чем раньше распределит в ней роли заместителей, тренеров, наставников и т.п., тем быстрее сможет сделать личный карьерный шаг вверх.
Управление персоналом — самая сложная, трудная и долготренируемая компетенция. Большинство комдиректоров, выросших из обычных продавцов, инстинктивно трудятся по модели: хочешь сделать хорошо — сделай это сам.
Современный комдиректор должен иметь систему учета рабочего времени каждого продавца: сколько он занимался собственно продажами, а сколько — всеми другими видами деятельности. Каждая работа должна быть тарифицирована.
Работники не должны вести разговоров в духе «нам за это не платят». Начальники не должны обвинять комдиректора в низких продажах, если у среднего продавца «непродающая» деятельность составляет 60 % от времени в офисе.
позвольте вам рекомендовать в качестве источника речевых ключей черно-белый фильм «12 разгневанных мужчин» 1957 года. Это универсальный фильм для обучения проведению совещаний, решению спорных вопросов, противостоянию коллективному давлению и переубеждению радикально настроенных собеседников. Почти каждая сцена фильма — это источник фраз-ключей