1. Тренинг умер? Да здравствует тренинг!
Рассмотрены вопросы повышения эффективности тренингов, в частности тренингов по личным продажам и тренингов по различным темам для руководителей отделов продаж, в приложении рассмотрен частный вопрос — особенности применения метафорической деловой игры для решения разных задач тренинга, предложенный подход к повышению эффективности тренингов опирается на достижения современной методологии обучения в самых разных областях.
В последнее время мне все чаще приходится слышать (и в личных встречах с коллегами-тренерами и в форумах в профессиональных соцсетях) о том, что результативность тренингов по продажам себя не окупает. Альтернатив предлагается множество — не просто тренинги, а построение «системы продаж»; больший акцент не на тренинги продавцов, а на построении системы отбора лучших продавцов и др.
Один из известных тренеров по продажам Николай Рысев отмечает, что из всего числа продавцов только ¼ реально применяет полученные знания по современным техникам продаж, еще ¼ знает эти техники, но не применяет их на практике, остальные или не знают, или даже «знать не хотят».
Мои личные наблюдения при общении с продавцами показывает, что эти цифры значительно ниже — применяют в своей практике современные техники продаж единицы продавцов. Отмечу, к слову, что наша компания также видит проблему в результативности тренингов, рекомендуя своим клиентам проводить после проведения наших внешних тренингов внутренние тренинги собственными силами с целью закрепления новых знаний и умений продаж, полученных на тренинге, проведенных внешним тренером.
В то же время, в практической психологии эффективность тренингов пока не подвергается сомнению, конечно, для решения тех задач, где тренинговая работа более уместна, чем индивидуальное психологическое консультирование.
Отметим, что большая часть практикующих психологов сами проводят сегодня тренинги по продажам, или пришли в тренинги по продажам, после того, как предварительно потрудились на ниве практической психологии. Однако, по моим наблюдениям, пока это заметно не отразилось на эффективности тренингов по продажам.
Спрашивается, можно ли, опираясь на современные концепции тренинговой работы, развитой в практической психологии, улучшить качество тренингов для менеджеров по продажами руководителей отделов продаж? Или же пришла пора разрабатывать и применять принципиально новые подходы для решения актуальной задачи повышения результативности тренингов, в частности по личным продажам.
В данной статье рассматривается возможность использования классической теории построения психологического тренинга для повышения результативности тренингов по продажам, а также тренингов по самой разнообразной управленческой тематике для руководителей отдела продаж. В приложении обсуждается возможности применения деловой метафорической игры как одной из форм проведения упражнений в такого рода тренингах. Рассмотрение методологической составляющей тренингов выполнено в рамках новой концепции продаж, которую мы назвали «Менеджмент-продажи».
ОБУЧЕНИЕ У НАС И У НИХ
До того, как я стал работать консультантом и тренером, я проходил своеобразную экономическую переподготовку будучи в роли преподавателя управленческих дисциплин на отделении международного бизнеса переводческого факультета нижегородского иняза (моя первая профессия — инженер электронной техники, в которой я проработал 16 лет). В 1992 году наш переводческий факультет только планировал начать обучение по очной форме студентов экономическим профессиям — менеджменту и финансам. С учетом того, что на переводческом факультете идет интенсивное обучение иностранным языкам, на экономические профессии оставалось не очень большое количество часов. Я высказал руководству факультета свои сомнения об ожидаемом качестве подготовки с
