Оглавление

1. Личные продажи. Классика и творческие продажи
2. Аннотация
   1. Экономическая выгода
   2. Краткое содержание
3. 1. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать
   1. 1. Классическая техника
      1. Техника СПИН
   2. 2. Творческие продажи
      1. Выводы
4. 2. Алёна учится продавать вакансии
   1. Завязка
   2. Приглашение в будущее
      1. Программа «Мастер делового администрирования
      2. Формат DBA
   3. Революция 2018/20
      1. 2020 год
   4. Книги
      1. Серия «Русский менеджмент»
      2. Серия «Новый менеджмент»
      3. Серии «Краудфандинг» и «Как стать профи»
      4. Серия «Персональный менеджмент»
      5. Серия «Сказки для топ-менеджеров»
      6. Прочие книги
   5. Проект «Разработка стратегии своими силами»
      1. Стратегия компании и стартапа
      2. Новая карьера
      3. Война на рынке вакансий
      4. Другое
   6. Журналы
      1. Журнал «Русское экономическое чудо»
      2. Три поросенка
      3. Испытание рассказом
      4. Туристы и турфирмы
      5. Маркетинг на рынке вакансий
      6. Личные продажи. Классика и творческие продажи
   7. Тренинги и практикумы автора

Приглашаю в проект «Лекарство от экономических последствий коронавируса» по изданию собрания сочинений в 21 томе (20 томов уже издано). Победим экономические последствия пандемии вместе!

Присоединяйтесь к нашему проекту краудфандинга! Участвуйте в этом проекте, и вы получите проверенные практикой инструменты для ускоренного накопления критической массы управленческих знаний для победы в конкурентной борьбе и/или для личного самосовершенствования.

Аннотация

Что такое журнальный проект?

В данном случае речь не идет о полноценном запуске нового журнала (хотя такой сценарий возможен). Цель данного проекта — подготовить книгу «Личные продажи на рынке вакансий». Но сразу написать книгу трудно, потому решено выпускать ее частями — сначала в форме журнальной версии.

Экономическая выгода

В номерах журнала планируется размещение уже опубликованных статей по теме личных продаж. Каждую статью можно приобрести в розницу в издательском доме ИД «Гребенников» по цене 500 рублей за штуку (в этом номере одна такая статья), в то время, как номера данного журнального проекта будут предлагаться по цене меньше, чем 100 рублей каждый в магазине издательства Ридеро.

Краткое содержание

1. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать

1. Классическая техника

2. Творческие продажи

2. Алёна учится продавать вакансии

Завязка

Приглашение в будущее

Тренинги и практикумы автора

1. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать[1]

[1] Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать Журнал: Личные продажи, #4, 2010 г.

Рассмотрена актуальная тема — преодоление возражений покупателя на рынке b-2-b. Проведено сравнение преодоления возражений в классической технике продаж и технике СПИН. Предложено рассматривать возражения не как досадную помеху, а как важную конструктивную составляющую, имеющую эвристическую ценность. Кроме того, дан алгоритм «творческих продаж» с применением АРИЗ.

Практически на всех тренингах по продажам вопросу преодоления возражений клиента уделяется значительное внимание[1]. Часто можно прочитать или услышать: «Если бы клиент не возражал — всех менеджеров по продажам можно было бы смело уволить».

Бесспорно, преодоление возражений клиента — краеугольный камень техник личных продаж. В подавляющем большинстве публикаций возражения предлагается рассматривать как полезный сигнал. Если клиент имеет возражения, значит, продукт его заинтересовал. Если возражений нет, то клиенту продукт просто не интересен. Следовательно, рассматривайте возражения клиента не как неприятную преграду в продажах, а как шанс совершить сделку. Получается, что возражения — это даже хорошо, а их число является своеобразным показателем интереса покупателя к продукту.

Однако во все более широко применяющейся технике продаж методом СПИН[2] утверждается противоположное: — Сделка более вероятна, если количество возражений минимально, а лучше, чтобы их не было совсем. Прохождение всех этапов переговоров при отсутствии возражений — главная задача техники СПИН.

Целью данной работы является исследование возможностей использования потенциала возражений для повышения эффективности продаж. Новому подходу к продажам (цель переговорного процесса — не продажа продукта, а решение проблем покупателя), лучше всего подходит название «Менеджмент-продажи». В рамках этого подхода мы и рассмотрим один из ключевых этапов техники продаж — работу с возражениями покупателя.

[1] Используемая в статье терминология: покупатель (клиент) — коммерческая фирма, продавец — менеджер по продажам той компании, продукты которой предложены покупателю. — Здесь и далее прим. авт.

[2] Рекхэм Н. СПИН-продажи. — М.: ГИППО, 2007.