Глава 1. Основные культурные ценности в Китае и их влияние на бизнес
Данная глава содержит общий обзор главных тезисов, связанных с бизнесом в Китае. Эти основы дадут вам понимание действий китайцев и мотивов их поступков. Информация из этой главы поможет определить, куда дует ветер и что делать предпринимателю: как выстроить стратегию и тактику, чтобы выиграть, а не проиграть, работая с Китаем.
Китай в цифрах
В 2021 году в Китае вели деятельность около 441,5 тысячи промышленных предприятий. Для сравнения, в Японии всего 182 тысячи предприятий.
Всего же в Китае работает 48 миллионов 400 тысяч компаний, в то время как в России почти в 16 раз меньше! На Китай приходится более 28% от общего объема мирового производства, что дает мировой экономике почти 4 трлн долларов. А что мы увидим, заглянув в историю? Что все время своего существования Китай был мировой фабрикой. Причем до того как в XIX веке сюда пришли западные державы, он давал миру еще больше!
Средний класс — 400 млн человек, к 2035 вырастет до 800 млн человек.
Прогноз Accenture, 2023
А знаете ли вы, в каком городе Китая расположено больше всего заводов? Это Шанхай — мегаполис, входящий в пятерку крупнейших городов мира. Он не только является финансовым центром Китая, но также играет ключевую роль в тяжелой промышленности страны. Именно в Шанхае расположены крупнейшие сталелитейные предприятия Китая, и поэтому важнейшей отраслью промышленности города также остается автомобилестроение. Но давайте оставим статистику, я уверен, что если она вам интересна, вы и сами ее найдете.
Для чего мы так подробно разбираем Китай? Какое значение это имеет для нас? Наверняка вы и сами понимаете, что санкции со стороны запада пришли к нам надолго. Даже если их начнут снимать или хотя бы смягчать, то, как в известной поговорке, «осадочек останется». На этом фоне Китай с 2014 года придерживается политики взаимной поддержки с Россией. То есть эта страна уже продемонстрировала лояльность своему стратегическому партнеру и территориальному соседу, несмотря на давление коалиции НАТО и даже вопреки законам бизнеса, ведь в товарообороте Китая Россия занимает лишь восьмое место, тогда как ЕС находится на втором месте, а США — на третьем (по статистике Главного таможенного управления КНР за 2023 год). При этом объем торговли Китая с ЕС и США в 6,5 раз превышает торговлю с Россией. Сами понимаете, что на Китай оказывалось колоссальное давление, и все же в этой глобальной игре он принял трудное решение поддержать Россию.
Попробуйте переложить ситуацию на себя и ответить на вопрос, с кем бы лично вы «дружили» и старались сохранить отношения? С тем, на ком вы зарабатываете 35 000 рублей или 5000 рублей? А если у вас дома трое детей и престарелые родители?
К чему я веду? Я уверен, что, решив изучить культуру ведения бизнеса Поднебесной, вы сделали мудрый выбор, который окупится сторицей.
Жизнь по Конфуцию
Чтобы лучше понять Китай, необходимо разобраться, на чем же стоит китайское общество. Главные принципы его устройства были заложены давным-давно патриархом китайской философии конфуцианства:
1) уважение младшего к старшему;
2) уважение подчиненного к начальнику;
3) начальник как старший заботится о младших и поэтому получает большие привилегии.
На этих основах строится вся китайская культура и базируется устройство государства.
Три столпа идей Конфуция — это порядок, послушание и мораль. Государство здесь строится на тех же принципах, что и семья. Поэтому так важно чтить и уважать родителей. Считается, что тот, кто не уважает родителей, также не уважает императора, а значит, обществу нельзя на него полагаться. Относиться к такому человеку здесь будут с опаской, отправят «в ссылку к варварам» и никаких высоких постов, конечно, не дадут.
Все в Китае подчиняется государству и его правителю. Роль государства под чутким руководством Коммунистической партии Китая сильна и весома. Поэтому, принимая решение об открытии бизнеса в Китае, недостаточно подвести экономическое обоснование, еще важнее почувствовать, куда дует ветер партии. И если вы поймаете верное направление, то получите и субсидии, и благоприятные условия, и легкость. Например, господин Амар родом из Алжира получил приглашение разрабатывать свой чудо-пылесос в технопарке города Шаосин, провинция Чжецзян. В условия входили 1 млн юаней «подъемных», визовая поддержка для него, его семьи и иностранных сотрудников, бесплатный офис и комфортабельная трехкомнатная квартира рядом с технопарком. Словом, созданы все условия, лишь бы компания работала, а человек творил.
Если же вы не смогли верно уловить направление ветра, то ничего у вас не выйдет, даже если экономические расчеты дают благоприятную картину. Помню, в 2006 году один знакомый поделился со мной своей мечтой: похудеть и выучить китайский. Однако ни то, ни другое долго ему не удавалось, зато в бизнесе у него был явный успех: он организовал в Шанхае «Форекс» и заработал себе на красивую жизнь. Дорогая машина Porsche, собственный особняк, офис в небоскребе… Но все это закончилось одним днем — правительство объявило все подобные финансовые компании вне закона, на этого товарища завели уголовное дело, и следующие 5 лет он провел в китайской тюрьме. Он горько шутил, что за это время «похудел и выучил китайский», и всех призывал тщательнее формулировать свои желания.
Конечно, не всегда дело заканчивается такими катастрофами, но все же последствия для частного предпринимателя могут быть весьма болезненными. Открывая бизнес по производству и продаже продуктов питания в Китае, я хотел сделать все правильно с самого начала. Мы провели большую подготовительную работу: регистрация торговой марки в Китае, новый дизайн специально для этой страны, согласование этикетки на китайском и получение разрешения от таможни на ввоз, а от службы карантина — на продажу товара в Китае. На все эти процедуры ушло 7–8 месяцев. Первые контейнеры были распроданы по предоплате с наценкой 200%! В конце 2015 года я предвкушал большие прибыли от продажи минеральной воды. И будущее выглядело прекрасно!
Но в начале 2016 года все в один момент встало. Причина проста: государство ввело новый стандарт на питьевую воду. Вы знаете, сколько стоит перевести производство на новый стандарт? Я знаю — много. Пришлось заново переделывать дизайны, пресс-формы, этикетки, сайт. Заново заводить продукцию в магазины уже в новой этикетке. Но даже это ничто по сравнению с потерей времени.
Другой пример: с 1 сентября 2023 года правительство Китая ввело ограничения на вывоз БПЛА. Для кого-то это стало неприятным сюрпризом, а некоторые мудрые товарищи, наоборот, только радовались, поскольку вовремя распознали «сигналы», предвещавшие такое решение, и подготовились к нему: заранее оформили себе лицензии и стали, по сути, монополистами рынка.
Но как же узнать, куда дует ветер? Можно проконсультироваться со специалистом, которому вы доверяете, или провести диагностику самостоятельно. Китай открыт в том, что касается планов его развития. Поэтому достаточно найти в интернете план развития 2030, также полезно будет изучить пятилетние планы, по ним можно отследить направления «попутного ветра».
В дополнительных источниках есть ссылка на план пятилетки, изучите его и ответьте на вопрос: относится ли ваша деятельность к той отрасли, которую партия будет развивать и поддерживать?
С кем говорить?
Итак, вы определились с направлением. Каким будет следующий шаг? Конечно, проведение переговоров с будущими партнерами или государственными инстанциями. Помните, что все вопросы в Китае решает первое лицо. Если вам нужно обсудить то, что выходит за традиционные рамки, например у вас нестандартная спецификация или особые условия сотрудничества, то ищите выходы на первое лицо.
Почему? «Низы» боятся совершить ошибку и получить от вышестоящего наказание за инициативу, поэтому предпочитают «не умничать». Неудивительно, ведь для них это может грозить даже увольнением. А работу сейчас найти так сложно! Поэтому рядовые сотрудники часто действуют «по скрипту» и не лезут, куда не просят.
Мой сотрудник, китаец, полдня пытался добиться от компании по производству медицинского оборудования для диабетиков технических деталей и информации по их продукции. Все было тщетно. Ему давали только ту информацию, которая есть в каталоге — «открытую для публики», то есть маркетинговую. Мы же думали о том, чтобы стать их дистрибьютором в РФ, но для принятия окончательного решения нам нужно было глубже изучить технические характеристики. Только добиться ничего не могли.
Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.
Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».
Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.
Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь — это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.
Откаты здесь поэтично называют Синку Фей — дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку — это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют
