автордың кітабынан сөз тіркестері  Лонч препарата на фармрынке как стартап

Павел Фельдман

3. Только 20% лончей улучшают ситуацию с 6-го по 18-й месяц.
4. Число отличных лончей составило 0,6% от их общего числа.
5. Для проведения лонча обязательно нужен так называемый «динамический рынок», который должен составлять не менее 10%. Для лонча в рамках этого рынка нужен приток новых пациентов, нужны те, кто перейдёт на лончевый продукт и те, кому к терапии можно добавить новый продукт.

Есть ещё одна рабочая схема этапов стартапа, которую придумали Лорен Басс и Морган Браун. Выглядит она несколько иначе, но суть от этого не меняется.
1. Подтверждение существования проблемы и того, что предлагаемое решение ей соответствует. Проще говоря — нужен ли продукт рынку, какую проблему потенциального потребителя он решает.
2. Разработка продукта с минимальным функционалом, позволяющим решать проблему. Для фармбизнеса это — «пилотный проект»,

В дополнение к относительной стабильности на протяжении длительного периода доля динамического рынка чрезвычайно мала. Так, его размер для рынков лекарственных средств для лечения хронических заболеваний в среднем оценивается на уровне 10% в натуральном выражении.
Из этих 10% около 60% составляют препараты, назначаемые пациентам, впервые получающим лечение, 30% — замена терапии, 10% — лекарственное средство, назначенное дополнительно.

До того, как компания решится на начало вывода на рынок нового препарата или продукта для расширения представленной линейки, нужно собрать группу внутренних экспертов и ответить на ряд вопросов:
— Какая цель нашего лонча?
— Что мы хотим получить в результате лонча?
— На какой рынок мы идём и с каким продуктом?
— Нужен ли кому-то тот продукт, который мы собираемся вывести на рынок, кроме нас?
— Есть ли на рынке возможности для нашего продукта?

Краткие выводы из исследования IMS Health выглядят следующим образом:
1. Лонч — это фаза жизни препарата, которая длится от года до 3-х лет.
2. Самым критичным для успешности лонча является «6-месячное окно».

позволяющий начинать проверку правильности выбранной стратегии на ограниченной территории с тратой ограниченных ресурсов. К сожалению, этим очень часто пренебрегают многие компании, начинающие лонч одновременно во всех регионах присутствия.
3. Подтверждение, что у продукта есть рынок сбыта:
3.1. Подтверждение Ценностного Предложения (ЦП).
3.2. Оптимизация воронки привлечения пользователей.
3.3. Подтверждение канала продаж.
4. Масштабирование. Если в ходе «пилота» подтверждается правильность выбора стратегии, «пилот» масштабируется на другие территории. Но не на всю страну сразу. Вся страна будет участвовать в стартапе тогда, когда наступит этап зрелости стартапа с переходом к регулярному бизнесу.

13 вопросов, описывающих поставленную цель со всех сторон :

— Какие результаты (какую цель) необходимо достичь в лонче?

— Какие параметры и характеристики ожидаемых результатов?

— Каковы количественные показатели предполагаемых результатов? Каковы их описания/размерность?

— Как мы поймём, что достигли цели — провели успешный лонч?

— Какие действия надо предпринять для достижения цели?

— Каковы приоритеты и последовательность действий?

— Какие ресурсы и усилия нам понадобятся?

— Является ли цель важной для достижения общего успеха?

— Можно ли эту цель достичь?

— Когда, к какому моменту времени необходимо достичь цель?

— Соответствует ли наша цель другим целям?

— Соответствует ли наша цель нашим ценностям?

— Записана ли цель на бумаге, чтобы можно было к ней возвращаться?

. Появление идеи. Безусловно, если у нас нет идеи, то у нас не появится продукт. Стартапер должен придумать, какой продукт должен появиться на рынке, и для решения какой проблемы данный продукт будет пригоден.

2. Валидация идеи. Идея не должна быть «завиральной», в ней должен быть какой-то смысл. В любом случае, выпускать очередного лауреата Шнобелевской премии за свои собственный или заёмные деньги стартапер не станет — накладно. Именно поэтому жизнь и судьба продукта на рынке должны быть предсказуемыми и понятными.

3. Выдвижение гипотез. Стартапер не только проанализирует рынок как таковой (что уже есть на рынке, какие конкуренты есть и т. д.), но и обязательно проверит гипотезы, среди которых будут такие: «а нужен ли рынку наш продукт?», «кто будет пользоваться нашим продуктом?» и «какие проблемы потребителей решает наш продукт?»

4. Проверка гипотез. Владелец стартапа сделает это не только сидя в кабинете, но и в «полях» во время интервью с будущими потребителями и людьми, которые разбираются в проблематике.

5. Создание плана. Вот уж точно таблица P&L будет самой последней из последних заполненных. Любой стартапер постарается сначала подробно описать все шаги по выпуску на рынок своего продукта, учтя при этом как можно большее количество разных подводных камней. И только после этого начнёт планировать бюджет.

6. Поиск денег. Деньги будут или свои, или заёмные, поэтому отношение к ним будет максимально рачительным.

7. Реализация плана. План будет воплощаться в жизнь пошагово и строго в соответствии с подготовленным сценарием.

Есть ещё одна рабочая схема этапов стартапа, которую придумали Лорен Басс и Морган Браун. Выглядит она несколько иначе, но суть от этого не меняется.

— Есть ли на рынке возможности для нашего продукта?

Есть ли на рынке возможности для нашего продукта?