время оборачиваемости в категории с условиями оплаты, маржинальность с условием оборачиваемости, анализ продаж с учетом мерчандайзинга, отношение валового дохода и наценки в категории.
Например, мы планируем увеличить количество торговых точек или расширение ассортимента, получение особых ценовых условий, увеличение маркетингового бюджета, улучшение условий оплаты.
важность партнера мы определяем по среднему значению между долей в продаже в сумме и доле в продаже в штуках. Это важно, особенно для партнеров «приемлемые». Так как продажи в сумме могут быть не большими, т.к. цена на товар низкая. Но оборот в штуках и скорость оборачиваемости товара будут высокими.
С партнерами категории «стратегические» мы планируем 3 встречи.
С «жизненно важными» партнерами 2 встречи.
С «приемлемыми» партнерами мы не встречаемся, ведем все переговоры по электронной почте.
«Мешающим» партнерам мы направляем на подписание стандартный Договор, принятый на текущий год. Корректировка условий не обсуждается.
Пятый вопрос. Сколько вы планируете зарабатывать по договору сотрудничества.
Поставщик обозначает % планируемой прибыли.
В процессе переговоров КМ также обозначает планируемый % наценки.
Применив эту схему выявления ожиданий партнера, мы можем избежать многих ошибок.
