еще хочу отдельно обратить ваше внимание на главный запрещенный вопрос в продажах вообще и в люксе в частности: «Какой у вас бюджет?»
Такой простой вопрос, казалось бы, должен облегчить вам понимание, что предложить клиенту, но за ним следует противоречивая реакция.
Объясню, почему.
• Это может расцениваться клиентом как нескромный интерес к его финансовым возможностям.
• Мы создаем неловкость в момент этого вопроса, и человек может просто уйти, ничего не купив.
• Мы заранее ограничиваем сумму, которую он может потратить. Даже если он имеет определенный бюджет, то увидев что-то более дорогое, что очень ему понравится, он может это купить. Но если мы сами ограничили его выбор и закрыли возможность расширить рамки бюджета, он этого не сделает. Когда человек уже произнес сумму, психологически ему будет сложно выйти за ее рамки. А это совершенно не то, что нам нужно.
А что же делать? Начать со средней ценовой категории и посмотреть на реакцию клиента. Если вы видите: то, что вы предлагаете, для него дорого, перейдите к изделиям более демократичного сегмента, а если же сумма его не пугает, можно идти в сторону увеличения цены. В любом случае цель продаж — деньги, а наша задача — найти консенсус между максимально возможной суммой продажи и финансовыми возможностями человека.
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін