. Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы: — Какой максимальный объем закупок может сделать клиент? — От чего это зависит? — Как часто данный товар нужен клиенту? — У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар? — Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами? — Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас? 2. Обучить сотрудников допродажам — Up-Sale и Cross-sale.
3. Мотивировать продавцов к высокому среднему чеку.
4. Использовать маркетинговые приёмы: — Акция «три по цене двух» Предложение большего объёма — 100 мл вместо 50мл. Специальные предложение при покупке комплекта товаров. — «Хит продаж» — «Лучший товар месяца», — «Выбор большинства покупателей»; — Средняя цена — Сделайте 3 предложения для контраста и поставьте задачу менеджерам — продать товар по средней цене.
ентабельность по группам клиентов Тоже самое можно сказать и о группах клиентов. Определённые группы, классы клиентов приносят основную прибыль — необходимо знать, что это за категории клиентов и уделять им больше времени и сил.
моменты работы с Вами: — ваш продукт представляет дополнительную ценность, — вы предоставляете легкие условия покупки, — вы даете лучшую гарантию, — вы предоставляете более быстрое обслуживание. Эти моменты не дают возможности клиентам сомневаться в правильности выбора работы именно с Вами. Вы обрушиваете на них такую гору убедительных доводов, что у них остаётся только один вариант — сделать заказ у Вас здесь и сейчас.
о продуктам Всегда существует 20% продукции, которая приносит 80% прибыли. Необходимо определить такие продукты и делать основной упор именно на них. — Проанализируйте, какие товары продаются лучше, а какие хуже. — Какие комплекты товаров пользуется наибольшей популярностью. — Что обычно клиенты ещё покупают вместе с конкретным товаром.
Регулярность отгрузок Как часто отгружаются клиенты в клиентском портфеле менеджера. Здесь показатели отгрузок зависят от качества клиентского портфеля. Так же особую роль играет качество обслуживание и работа с возражениями клиентов. Ваш продающий персонал играет в бизнесе ключевое значение. Поэтому Вам необходимо, прежде всего, сделать три вещи, которые позволят Вам контролировать их действия и влиять на их результативность. 1.Прописать подробный скрипт телефонного разговора с клиентами. Это даст им пошаговый план, по которому они должны проводить переговоры. Они не должны что-то выдумывать на ходу, а чётко идти по скрипту. 2.Внедрить план обучения новых менеджеров. Должна быть систематизированная схема, в какой последовательности новый менеджер входит в свои обязанности: изучение теоретических вопросов, прохождение тренинга, работа со старшим наставником, самостоятельные звонки и т. д. 3.Внедрение отчётности, и контроль за её выполнением. Менеджер обязан предоставлять ежедневные, еженедельные отчёты по количеству входящих, исходящих звонков, количеству новых клиентов и закрытых сделок. Существуют и исключения из правил, но в основной массе менеджерам необходимо дать стандартизированные решения их задач в виде шаблонов и инструкций.
Выслушивание недовольства. Искреннее удивление — Высказывание желания извиниться и загладить свою вину — Убеждение клиента, что такого больше не повторится» — Взятие на себя личной ответственности за дальнейшую работу.
Перечислю ряд дополнительных услуг, которые можно использовать в оптовом и розничном бизнесе: — Срочная доставка — Обучение — Установка, настройка — Техническое обслуживание — Гарантийный ремонт — Дополнительная гарантия на 3 года — Ежемесячное обслуживание — Телефонная поддержка — Увеличение производительности
При помощи дополнительного обслуживания Вы достигаете двух целей. Во-первых, Вы даёте клиентам сервис, который отсутствует у Ваших конкурентов. Во-вторых, Вы зарабатываете дополнительную прибыль на этом.
Предлагаем Вам приобрести вместе с тротуарной плиткой декоративные бордюры. До завтрашнего дня у нас проходит акция, позволяющая Вам заказать бордюры с 20% скидкой. В Вашем случае, Вы экономите 2500 рублей»
