Стимулирование конкуренции:
— Постоянная работа с несколькими поставщиками
— Распределение объемов
— Постоянная установка «планки» — по какому критерию поставщику нужно улучшить работу
— Регулярные конкурсные отборы, тендеры
1 Ұнайды
Варианты скидок
• За объем
• За длинные сроки
• За выборку групп
• За выборку SKU
• За рекомендации
• За частоту покупок
• За отсутствие дебиторки
• За опт
• Накопительная
• К событию
• За запуск товара
• За нал/безнал
• За первую покупку
• Сезонная
• Trade-in-скидка
• Экспортные скидки
• Дилерские скидки
• За ускорение оплаты
• Верному покупателю
• Купонная
• Вертушка
1 Ұнайды
генератору» — то есть это человек, который:
• сам дорабатывает стандарты работы, подходы к работе
• сам инициирует новые проекты
• периодически выходит на руководство с идеями по оптимизации, улучшению
• принимает активное участие в проектах взаимодействия с другим подразделениями
• умеет смотреть на вопросы стратегически
1 Ұнайды
• Что выгодно компании
• Что выгодно лично поставщику
• Каких рисков он боится
• Акцент на сильных сторонах
Повторяете последнюю фразу партнера или к ней присоединяетесь и ведете в свою сторону.
— Здорово, что у вас есть сертификаты, значит можете подтвердить качество. Нам бы еще хотелось убедиться в…
3) Задавать вопросы
Просто задавать больше вопросов.
Кто задает вопросы — тот рулит беседой.
4) Стоп-фразы
Обрывать, прерывать собеседника, когда с чем-то не согласны.
— Прежние заслуги не относятся к теме контракта этого года.
5) Действие
Точно и кратко пояснить — что именно вы хотите, чтобы человек сделал
— Сначала я хочу подробнее услышать о вашем ассортименте, а потом посмотреть прайс
6) Резюмирование
Подведение итогов или промежуточных итогов.
— Итак, вы озвучили условия по логистике и сервису.
7) Инициатива без инициативы.
Делаете вид, что уже обо все договорились и собеседник тоже не против
— Итак подписываем на условиях 5% скидки
Вот техники, которые помогают перехватить инициативу в переговорах:
1) Программирование
Вы мягко определяете последовательность беседы.
— Сейчас мы обсудим качество материалов, потом посмотрим образцы и перейдем к обсуждению коммерческих условий
) Вовремя платит
2) Адекватные критерии отбора
3) Простота процедуры отбора
4) Низкие фильтры входа
5) Давно на рынке
6) Работает с крупными компаниями
7) Может дать эксклюзивное право поставщику на категорию и пр.
8) Удобство взаимодействия
9) Лидер рынка
10) Специальные условия постоянным поставщикам
И, помните, инициативу и лидерство не дают, их берут
главные вопросы, которые задает руководитель отдела закупок (или специалист, который рассчитывает на карьерный рост, развитие):
• Зачем это нужно закупать?
• Почему нужно закупать именно это?
• Почему это нужно закупать именно в таком объёме?
• Почему это нужно закупать именно по такой цене?
• Зачем это нужно закупать?
• Почему нужно закупать именно это?
• Почему это нужно закупать именно в таком объёме?
• Почему это нужно закупать именно по такой цене?
- Басты
- ⭐️Бизнес
- Вера Бокарева
- Закупки на 360° C
- 📖Дәйексөздер