Оглавление

1. Закупки на 360° C
2. Аннотация
3. Об авторе
4. Глава 1. Проблемы в деятельности закупщиков и их решения
5. Глава 2. Подходы к закупкам в компании
   1. Ключевые вопросы при планировании закупок в компании
   2. Подходы к расстановке приоритетов в закупочной деятельности
   3. Что отличает успешные компании в области закупок?
6. Глава 3. Четыре главные роли закупщика
   1. Закупщик и HR
   2. Закупщик и руководитель
   3. Закупщик и отдел продаж
   4. Закупщик и партнеры
7. Глава 4. Выбор поставщика
   1. 7-шаговый алгоритм выбора поставщика
   2. Основные принципы отбора поставщиков
   3. Кто в компании принимает решение о выборе поставщика?
8. Глава 5. Выстраивание отношений с поставщиком
   1. Стратегии взаимодействия с поставщиками
   2. Модели оценки деятельности поставщика
   3. Методы мониторинга деятельности поставщика
9. Глава 6. Рабочие инструменты закупщика
   1. Категоризация поставщиков
   2. Специфика ABC XYZ анализа
   3. Нюансы составления договора
10. Глава 7. Лидерство в закупках
11. Глава 8. Переговоры с поставщиком
12. Глава 9. Позиции, торг, возражения в переговорах с поставщиком
13. Глава 10. Главные психологические хитрости в переговорах с поставщиком
14. Глава 11. Манипуляции и модели влияния на поставщика
15. Глава 12. Как получать от поставщика лучшие условия?
16. Глава 13. Обратный маркетинг: создаем будущее в отношениях с поставщиком уже сегодня
    1. Основные стратегии развития поставщиков
    2. Что из себя представляет обратный маркетинг?
17. Глава 14. Главное в деятельности закупщика

Аннотация

Книга «Закупки на 360° C» является конспектом одноименных тренинга и курса Веры Бокаревой.

Автор имеет 17-летний практический опыт работы в сфере закупок, продаж и маркетинга.

Что отличает эту книгу? Это лаконичное, но комплексное руководство для современного руководителя компании, руководителя отдела закупок и специалиста в этой сфере. Здесь:

• собраны базовые подходы и инструменты для работы

• рассмотрены технологии и нюансы переговоров в закупках

• даны инструменты, как занимать лидирующую позицию, всегда получать от закупщика лучшие условия

• показаны основные направления, как закупщику строить успешную карьеру и повышать свою экспертность.

Здесь полезный концентрат инструментов, как выстраивать закупки на предприятии и получать от них максимальную пользу для компании.

В каждой главе полезные задания, которые помогут лучше усвоить материал, а еще есть интересные кейсы.

Конечно, ничто не заменит живое обучение, решение практических упражнений, отработку заданий, кейсов. Но книга — отличный вариант чтобы структурировать или освежить знания, всегда иметь под рукой нужную информацию в удобном, структурированном виде.

Закупки в Вашей компании — это прибыльное, прогрессивное направление или просто затраты? Пытались ли Вы проанализировать, с чем это связано? И хотите ли от этого направления больше эффективности и, соответственно, результатов?

Закупщик, снабженец или категорийный менеджер сегодня — не только аналитик, работающий с матрицами цифр. От его решений во многом зависит прибыльность компании, стабильность поставок и выгодное конкурентное положение компании на рынке. Важно выработать свой подход к управлению закупками и расставить приоритеты, чтобы компания несла меньше рисков, не теряла прибыль и имела дополнительные стратегические преимущества.

Эта книга — концентрат только полезной теории и практики. Она поможет шире посмотреть на процесс закупок в компании, а также «прокачать» переговорные навыки и получать для предприятия лучшие условия сотрудничества. Еще здесь собраны действительно рабочие практические инструменты, которые помогают анализировать и держать под контролем все основные процессы, быть на шаг впереди конкурентов.

Здесь практичные, рабочие советы от человека, который работал по разные стороны баррикад: в сфере продаж, закупок, маркетинга, не понаслышке знаком с работой руководителя и организацией процессов продаж и закупок на предприятии.

Востребованный на рынке руководитель отдела закупок или просто специалист должен знать много всего. Но в этой книге мы не будем углубляться в знание — теорию. Здесь мы больше сосредоточимся на практике: что уметь, как применять.

Современный закупщик — это гораздо больше, чем, функциональная единица, обеспечивающая бесперебойную поставку продукции по определенным стандартам на свое предприятие. В рамках своей зоны ответственности он должен влиять:

— на повышение прибыли компании

— на формирование и поддержание определенного имиджа его предприятия

— на установление и сохранение долгосрочных отношений с партнерами компании по наиболее выгодным условиям для своего работодателя

— на уровень технического, технологического, системного развития компании.

Для этого он должен владеть всем комплексом аналитического инструментария, уметь вести переговоры в различных условиях и с помощью различных средств создавать стратегические преимущества для своей компании.

Целевая аудитория книги:

• руководители отделов закупок, менеджеры по закупкам, категорийные менеджеры;

• топ-менеджмент и предприниматели, коммерческие директора;

• все те, кто по роду своей деятельности связан с переговорами и продажами;

• учащиеся вузов.

Прочитав эту книгу, Вы получите:

• Системные знания, которые помогут акцентироваться на главном в закупочной деятельности, чтобы получить долгосрочные преимущества и избежать узких мест.

• Новые инсайты по развитию закупок в компании, по улучшению взаимодействия с другими отделами.

• Оптимальный набор инструментов для организации закупочной деятельности.

• Инструменты оценки и классификации поставщиков.

• Методы мониторинга и контроля деятельности поставщика с целью избегания рисков в закупочной деятельности.

• Тренировку техник переговоров со сложными поставщиками.

• Навыки выявления манипуляций со стороны поставщиков и техники противостояния манипуляциям.

• Понимание, как отстаивать позицию в условиях повышения цен.

• Техники «продажи» своей компании поставщику для получения более выгодных условий.

• Технологии обратного маркетинга, которые помогут выбрать и выстроить выгодную для компании стратегию взаимодействия с поставщиком.

Об авторе

Вера Бокарева

Бизнес-тренер, консультант по продажам, закупкам и личной эффективности.

Лауреат Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга 2019».

Практический опыт в B2B и B2C — 17+ лет, 12 из которых — на руководящих позициях. Прошла путь от рядового менеджера до директора направления.

Кандидат социологических наук (социология управления), доктор философии в области социологии (PhD) — международный статус.

11 лет совмещала проведение тренингов с практическим руководством отделами продаж, маркетинга и закупок. Поэтому в программах обучения — именно те подходы и инструменты, которые демонстрируют наибольшую отдачу и результативность. Считает, что только побывавший во всех ролях специалист может дать комплексную оценку и