Оглавление

Предисловие

Предлагаемое Вашему вниманию учебное пособие «Pharm–English» подготовлено дипломированным специалистом по английскому языку, имеющим многолетний практический опыт работы в зарубежных фармацевтических компаниях.

Данное специализированное пособие предназначено для менеджеров отделов продаж и маркетинга фармацевтических компаний, которым приходится взаимодействовать с англоязычными сотрудниками в ходе своей повседневной деятельности: бизнес-ревью, тренингов, презентаций, вебинаров и т. д. Пособие рассчитано на обучаемых, имеющих предварительные знания и навыки разговорной речи на уровне — не ниже Elementary.

Результатом прохождения данного специализированного курса является:

• ведение менеджерами бесед (диалогов) с англоязычными сотрудниками по изученным темам;

• общее понимание менеджерами англоязычных сотрудников по изученным темам;

• проведение менеджерами заранее подготовленных презентаций и выступлений перед англоязычными сотрудниками по отработанным темам.

Основное внимание в данном курсе уделяется отработке специализированной профессиональной лексике фармбизнеса. В то же время каждая лексическая тема дополняется одной из грамматических тем в интересах повторения и систематизации материала для обучаемых. При этом лексические и грамматические темы не связаны друг с другом напрямую.

Учебный курс включает в себя десять (10) учебных тем, каждая из которых посвящается одному из направлений деятельности (функциональных обязанностей) менеджеров фармацевтической компании:

1. Медицинский представитель — основа эффективного бизнеса фармкомпании;

2. Структура и содержание эффективного визита медицинского представителя к врачу;

3. Определение менеджером стратегий работы на территории и постановка бизнес цели на основе анализа ее потенциала;

4. Корректировка менеджером поставленной бизнес-цели на основе SWOT- и PEST анализа, определение основных направлений действия для достижения бизнес цели;

5. Категоризация менеджером базы данных клиентов, определение целевой группы клиентов, основные количественные и качественные показатели работы территориальной команды;

6. Менеджер — важнейшее звено эффективной системы рекрутмента компании;

7. Развитие менеджером своей территориальной команды, полевой коучинг;

8. Структурированное интервью при собеседовании в фармкомпанию;

9. Подготовка и проведение групповой презентации для англоязычной аудитории;

10. Структура и содержание business review по продукту/территории.

Все новые слова в каждой теме приводятся в поурочном словаре, в порядке их появления в тексте. Каждая учебная тема дополняется аудиозаписями, позволяющими обучаемым самостоятельно отрабатывать текст и новые слова в разных форматах звучания (медленном и быстром в зависимости от учебных целей). Для получения аудиозаписей курса Вам необходимо отправить письменный запрос автору по электронному адресу, указанному на последней стр. книги.

Учебное пособие предполагает выполнение обучаемыми самостоятельной работы по каждой теме как в устной, так и в письменной форме. При этом рекомендуется:

• устные упражнения в учебнике выполнять со зрительной опорой на текст;

• устные упражнения на основе аудиозаписей (=аудирование) выполнять на слух (без опоры на текст);

• письменные задания после выполнения сверяются с «ключами» (=Модуль №7 в каждой теме), и правильный вариант обязательно устно проговаривается вслух. Для желающих выполнять письменные упражнения в электронной форме, автор по письменному запросу (электронный адрес указан на последней стр. книги) может выслать Рабочую тетрадь в электронной форме, что реально позволит сократить время выполнения письменных заданий.

Для качественной отработки любой учебной темы рекомендуется придерживаться предлагаемого в нем общего порядка прохождения материала:

1) выучить новые слова, прослушать и перевести текст с английского языка на русский, а также самостоятельно изучить новую грамматику;

2) самостоятельно отрабатывает контрольное чтение текса, а также все учебные задания;

3) наизусть выучить текст по теме и подготовить на его основе диалоги по изучаемой теме;

4) выполнить КОНТРОЛЬНУЮ РАБОТУ по изучаемой теме.

Структурно каждая тема САМОУЧИТЕЛЯ состоит из следующих учебных модулей:

Модуль №1: Грамматика;

Модуль №2: Текст по теме;

Модуль №3: Слова по теме;

Модуль №4: Учебные задания (работа над текстом и грамматикой);

Модуль №5: Разговорная лексика;

Модуль №6: Контрольная работа по теме;

Модуль №7: «Ключи» для проверки письменных заданий и контрольной работы.

Успешное освоение данного специализированного курса и достижение заявленных в нем целей возможно лишь при условии выполнения обучаемыми следующих ключевых методических установок автора:

1. Каждое новое слово/словосочетание по учебной теме должно быть выписано на двустороннюю карточку и выучено в ходе самостоятельной работы. Заучивание может быть основано как на просмотре карточек, так и на слух — с опорой на аудиозапись новых слов. Также рекомендуется обязательно использовать для работы с новыми словами программу Quizlet/PharmEnglish (пароль для работы с программой следует письменно запросить у автора по указанному на последней стр. книги);

2. Все аудиозаписи текстов в ходе самостоятельной работы должны быть прослушаны/повторены обучаемым вслед за аудиозаписью не менее 3—4 раз;

3. На самостоятельную работу (=выполнение всех видов домашнего задания) по каждой теме обучаемым должно быть в общем затрачено не менее 24 учебных часов (= около 3-х полных рабочих дней);

4. По завершению изучения каждой темы обучаемый должен уметь рассказывать наизусть рекомендованный для заучивания минимум из содержания текста (выделен жирным шрифтом в Учебном модуле №7).

Желаю Вам успехов в изучении английского языка!

Тема №1: Медицинский представитель — основа эффективного бизнеса фармкомпании

Учебный модуль №1. Грамматика:
Глаголы состояния и действия, группы времен в английском языке

В английском языке выбор глагола и его временной формы играет особое значение, поскольку именно в нем скрывается понимание сути и характера происходящих событий. Перефразируя на английский манер известное французское выражение «шерше ля фам» — ищите женщину, можно уверенно сформулировать следующее важное правило: Ищите глагол в предложении, и он позволит Вам понять смысл предложения.

Все глаголы в английском языке следует разделить на две большие группы: глаголы, передающие состояние и глаголы, передающие действие.

Под состоянием понимается характеристика какого–либо одушевленного субъекта или неодушевленного предмета, в котором они пребывают. Например, Он устал. Она — красива. Они — серьезны.

В отличие от состояния, действие обозначает любое активное движение, совершаемое одушевленным субъектом или неодушевленным объектом. Например: Он проводит визит. Она работает. Презентация проходила интересно.

Для обозначения СОСТОЯНИЯ используется грамматическая конструкция, состоящая из двух частей:

• глагол -to be (=быть), который будет иметь соответствующее спряжение в зависимости от необходимого по смыслу времени, а также лица и числа;

• составная часть сказуемого передающая смысл состояния, которая очень часто совпадает с формой прилагательного. Например, sleepy (сонный), hungry (голодный), funny (смешной), busy (занятой), serious (серьезный).

В таблице ниже приводятся различные формы глагола to be (в настоящем и прошедшем времени) для разных местоимений:

Для обозначения глаголов ДЕЙСТВИЯ используется только смысловой глагол (без частицы to), например: work, play, make в соответствующем времени, лице и числе.

Например: I work (я работаю). She plays (Она играет). They study (они учатся).

Поскольку глагол, сказуемое английского предложения является «королем» грамматики этого языка, то нам сразу необходимо уяснить и запомнить понятие «форма глагола». Для начала познакомьтесь с двумя более простыми формами:

• Неопределенная форма глагола: смысловой глагол с частицей -to. Эта форма совпадает с неопределенной формой глагола в руссом языке, например, читать, писать, работать.

• Первая форма глагола: смысловой глагол без частицы -to. Данная форма представляет собой один из грамматических кирпичиков английского языка, из которых выстраиваются «стены» различных временных форм.

С другими формами, в которые «одевается», его величество — английский глагол, мы с Вами познакомится дальше.

Понятие «времени» в английском языке

Англичане в отличие от русских совсем по-другому воспринимают время. Поэтому в английском языке при образовании предложения и выборе временной формы глагола внимание обращается не только на само время совершения действия, как у русских: настоящее, прошедшее и будущее, но, и на то, как это действие протекает. При этом, с английской точки зрения, возможны три основных варианта действия, в зависимости от которых будет выбрана та или иная временная форма глагола:

• действие совершается регулярно;

• действие совершается строго в определенный момент времени;

• действие уже закончилось к определенному моменту времени (и имеется/подразумевается его результат).

Вот почему англичане не могут, как русские, обойтись тремя простыми временами (настоящее, прошедшее и будущее), а им требуются, так называемые, группы времен. Они называются группами времен потому, что в каждой из них есть свое настоящее, прошедшее и будущее время.

Итак, для того, чтобы построить любое предложение в английском языке, в отличие от русского, необходимо определить:

1. Как совершается действие (регулярно, в определенное время, действие — завершено) для выбора правильной группы времен.

2. В какое время совершается действие, чтобы выбрать правильное время в рамках данной группы времен (настоящее, прошедшее или будущее).

Кажется, очень сложным? На первый взгляд, да. Давайте попробуем вникнуть в особенности представления англичан о прошедшем, настоящем и будущем времени.

Группы времен в английском языке

На начальном этапе изучения курса мы будем исходить из того, что при оценке характера самого действия англичане выделяют три возможных варианта:

• Действие происходит во времени регулярно, постоянно (за описание такого действия отвечает группа времен Indefinite или неопределенное);

• Действие происходит с привязкой к строго определенному времени или другому действию (за описание такого действия отвечает группа времен Continues или продолженное);

• Действие к моменту разговора о нем уже завершилось с определенным результатом (за описание такого действия отвечает группа времен Perfect или свершенное).

Давайте рассмотрим несколько примеров с конкретными лексическими индикаторами, которые с высокой долей вероятности, будут указывать на свои группы времен.

В рамках каждой из групп времен Indefinite, Continues, Perfect есть свое настоящее, прошедшее и будущее время. Таким образом, для обозначения времени действия в английском предложении в отличие от трех русских времен (настоящее прошедшее и будущее) используется девять времен:

В образовании различных предложений (повествовательные, вопросительные и отрицательные) для разных групп времен используются различные грамматические конструкции, включающие в себя:

• вспомогательные глаголы;

• различные формы смыслового глагола.

Давайте разберемся в грамматических особенностях построения различных групп времен. Прежде, чем мы этим займемся, необходимо развести между собой два понятия в английском языке:

• смысловой глагол — это глагол, передающий определенное состояние или действие и выступающий в английском предложении в роли сказуемого. Например: читать, учиться, радоваться, быть занятым и т.д.;

• вспомогательный глагол — в отличие от смыслового является исключительно грамматическим материалом, не имеет самостоятельного смыслового наполнения и предназначен только для обозначения определенной группы времен и конкретного времени в этой группе. То есть эта необычная для русского языка категория — вспомогательный глагол — позволяет определять и передавать именно характер происходящих действий: неопределенность, продолженность и завершенность. К сожалению, у англичан не нашлось фантазии :), и они не сумели делегировать на роль вспомогательных каких-либо особенных по форме глаголов, чтобы обозначить различие со смысловыми глаголами. Поэтому вспомогательные глаголы в английском языке по своему внешнему виду совпадают с тремя смысловыми глаголами такими, как -to have (иметь) и -to be (быть) и -to do (делать). Но с этим печальным фактом, нам, похоже, придется смириться!

Еще одной сложностью английского языка является наличие у глаголов 3-х форм:

• 1-ая форма глагола = инфинитив (неопределенная форма без частички –to);

• 2-ая форма глагола = окончание –ed +1-ая форма глагола (для правильных глаголов) и своя форма глагола (для неправильных глаголов);

• 3-ая форма глагола = окончание –ed +1-ая форма глагола (для правильных глаголов) и своя форма глагола (для неправильных глаголов);

Следует отметить, что три формы неправильных глаголов в англ. языке не поддаются логическому осмыслению и поэтому должны заучиваться наизусть. Список основных неправильных глаголов находится в Приложении №1 к данному учебному пособию.

Примеры действий, передаваемых группой времен Indefinite:

• Я работаю в фармацевтической компании (вообще) — настоящее время группы времен Indefinite;

• В прошлом году он сделал более 30 презентаций в медицинских учреждениях (нет точного времени — в течение года) — прошедшее время группы времен Indefinite;

• Завтра мы посетим больницу №10 (нет указания на точное время — в течение дня) — будущее время группы времен Indefinite.

Лексическими индикаторами группы времен Indefinite являются следующие обстоятельства времени:

• всегда (always);

• обычно (usually);

• сегодня (today);

• завтра, завтра утром (tomorrow, tomorrow morning);

• вчера, вчера вечером (yesterday, yesterday evening);

• на прошлой неделе, в прошлом году, в 1997 году (last week, last year, in 2020);

• часто (often);

• редко (seldom);

• каждый (день, среду, неделю, год) — every day, every Wednesday, every week, every year;

• сначала… потом… после того, как (описание последовательности действий) — first …then… after that.

Вспомогательными глаголами для группы времен Indefinite являются:

• для настоящего времени: -do (для подлежащих во всех лица и числах кроме третьего лица, ед. числа), does (только для подлежащего в третьем лице, ед. числа);

• для прошедшего времени: — did (для подлежащих во всех лицах и числах);

• для будущего времени: will (для подлежащих во всех лицах и числах);

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Indefinite приводится в таблице ниже:

Примеры действий, передаваемых группой времен Continues:

• Я пишу отчет о визите (подразумевается сейчас). — настоящее время группы времен Continues;

• Вчера в это время я встречался с профессором Ивановым. — прошедшее время группы времен Continues;

• Завтра в девять часов утра мы будем совершать визит в поликлинику №10. — будущее время группы времен Continues.

Лексическими индикаторами группы времен Continues являются следующие обстоятельства времени:

• сейчас (now);

• с 3-х до 5-ти часов (from 3 o’clock till 5 o’clock);

• в это время вчера (завтра) — at this time yesterday/tomorrow;

• когда ты пришел… (when you came);

• в это время (at this time).

Вспомогательными глаголами для группы времен Continues являются:

• для настоящего времени: -be (спрягается для различных лиц и чисел — см. таблицу ниже);

• для прошедшего времени: — was (для подлежащих в единственном числе) и –were (для подлежащих во множественном числе);

• для будущего времени: will + be (для подлежащих во всех лицах и числах).

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Continues приводится в таблице ниже:

Примеры действий, передаваемых группой времен Perfect:

• Я уже совершил визиты к врачам в этом кардиологическом центре. (Результат: могу ехать в другое медицинское учреждение) — настоящее время группы времен Perfect;

• Вчера к 3 часам они уже вернулись из поликлиники. (Результат: могли принять участие во вчерашнем совещании) — прошедшее время группы времен Perfect;

• Когда Вы мне позвоните завтра, я уже сделаю презентацию в больнице. (Результат: я буду свободен и, мы сможем обсудить этот вопрос) — будущее время группы времен Perfect.

Лексические индикаторы группы времен Perfect помимо передаваемого смысла законченности, завершенности действия являются следующие обстоятельства времени:

• уже (завершилось) already;

• еще не (закончилось) yet;

• к двум часам завтра (будет готово что-то) by two o’clock;

• вчера к этому времени (завершилось что-то) by this time yesterday;

• только что (сделал что-то) — just.

Вспомогательными глаголами для группы времен Perfect являются:

• для настоящего времени: -have (для подлежащих во всех лица и числах кроме третьего лица, ед. числа), has (только для подлежащего в третьем лице, ед. числа);

• для прошедшего времени: — had (для подлежащих во всех лицах и числах);

• для будущего времени: will have (для подлежащих во всех лицах и числах);

Схемы образование повествовательных предложений в группе времен Perfect приводится в таблице ниже:

Учебный модуль №2. Текст:
Andrei Teetov is a Medical Representative

Andrei Teetov is a young man of 29 years old. He has a medical background and several years ago worked as cardiologist in a city policlinic. But in 2020 he decided to start a new career and joined one of the international well-respected pharmaceutical companies as a professional Medical Representative. He likes his new job. Besides decent salary it enables him to bring up-to-date treatment to the healthcare workers, establish and develop strong business and friendly relations with many interesting people. He is also proud of his occupation. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line. They do not only sell products they shape the doctors’ prescribing habits and what is most important represent the company.

His company produces and promotes a wide range of both ethical pharmaceutical products covering a variety of therapeutic areas and self-medication medicines. The company has a big portfolio of products and has a strong commitment to research and development of products in many areas.

The company is especially well known in the field of asthma and cardiology treatments and has recently launched a new treatment for hypertension.

This new product, Cardiolin, is a second-generation ACE inhibitor which offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Andrey Teetov is responsible for a wide territory of the city that contains more than 30 policlinics, 5 hospitals and about 50 pharmacies. Andrey’s objectives are very challenging. By the end of the year he must make about 2,000 face to face visits to physicians and pharmacies and some 50 group presentations. His target group consists of cardiologists and general practitioners with high prescribing potential. Andrey must cover 50% of general practitioners and 100% of all specialists and ensure the frequency of 6 calls to each cardiologist by the end of this year. When Andrey meets specialists he has to detail Cardiolin in 100% of calls.

In order to meet these objectives the company provided Andrey with Scoda Filicia car to help him make not less than 10 calls every day. But the car itself is just a tool not a guaranty of success so Andrey has to plan carefully to reach his targets. It means that he should do his best to decrease the number of Administrative and Office days and increase Selling days in the field. He is also equipped with a mobile phone and an overhead projector for group presentations.

At the moment Andrey is preparing for a follow-up call on one of his target cardiologists —

Dr. Ivanov. Andrey has already met Dr. Ivanov several times before and on the last occasion he introduced Cardiolin to him and explained some of the benefits of this new therapy.

As a result of the next call Andrey will try to convince Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who visit him for the first time with hypertension. He will also attempt to persuade Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

Учебный модуль №3. Новые слова

Учебный модуль №4.
Работа над текстом и грамматикой

Задание №1: Выучите наизусть формы спряжения глагола -to be в настоящем и прошедшем и будущем времени.

Задание №2: В приведенном ниже рассказе определите и письменно зафиксируйте принадлежность всех сказуемых к определенной группе времен и сверьте с правильным вариантом ответа Модуле №7.

• Группа времен Indefinite;

• Группа времен Continues;

• Группа времен Perfect.

Задание №3: В приведенном ниже тексте определите и зафиксируйте письменно не только группу времен, но и время (настоящее — прошедшее — будущее) в рамках данной группы времен.

Задание №4: Прочитайте и переведите текст с опорой на аудиозапись.

Задание №5: Устно ответьте на следующие вопросы с опорой на текст:

1. What is Andrei Titov?

2. How did Andrey become a Medical Representative?

3. Why does he like his new job?

4. Why is Andrey so proud of his occupation?

5. What makes his company so well known in the pharmaceutical market?

6. What kind of products is the company especially famous for?

7. What can you say about the new product that the company has recently launched?

8. What territory is Andrey Titov responsible for?

9. How many policlinics does his territory contain?

10. What objectives does Andrey have?

11. How many face visits to physicians must Andrey make by the end of the year?

12. What customers does his territory consist of?

13. What percentage of his target group must Andrey cover by the end of the year?

14. What frequency must Andrey ensure in his target group by the end of the year?

15. In what percentage of calls must Andrey detail his product?

16. What does Andrey do to increase his effectiveness?

17. What is Andrey equipped with to make group presentations?

18. What was the result of Andrey’s last call to Dr. Ivanov?

19. What will Andrey try to do with Dr. Ivanov during his next call?

20. What patients will Andrey focus on during his next call to Dr. Ivanov?

Задание №6: Устно завершите приведенные ниже фразы с опорой на текст:

1. Andrei has a medical background and…

2. He decided to start a new career and…

3. Besides decent salary the new job enables him…

4. Andrei is proud of his occupation because…

5. Medical or Sales Representatives do not just only sell company products they…

6. Andrei’s company produces and promotes…

7. The company has a strong commitment to…

8. The company is especially well known…

9. The company recently launched ….

10. This new product offers…

11. Andrey Titov is responsible for…

12. His territory contains…

13. By the end of the year he must make…

14. His target group consists of…

15. Andrey must cover 50%…

16. Andrey must ensure…

17. When Andrey meets specialists he has to…

18. In order to meet these objectives the company…

19. Andrey has to plan carefully to…

20. Andrey must do his best to…

21. At the moment Andrey is preparing for…

22. During his last call to Dr. Ivanov Andrey…

23. As a result of the next call Andrey will try…

24. Andrey will also convince Dr. Ivanov to…

Задание №7: Письменно ответьте на вопросы сначала в краткой, а затем и полной форме в соответствии с приведенными моделями.

А. Model: Will you stay in the polyclinic? Yes, I will.

B. Model: Will you stay in the polyclinic? Yes, I will stay in the polyclinic.

C. Model: Will you stay in the polyclinic? No, I shan’t (=shall not).

D. Model: Will you stay in the polyclinic? No, I shan’t (=shall not) stay in the polyclinic.

1. Are you a physician?

2. Were you in the pharmacy yesterday?

3. Will Dr. Frolov attend the conference?

4. Were you tired after so many calls?

5. Does Sergey cover such a big territory?

6. Has Michael achieved his monthly objectives?

7. Have you ever visited this medical centre before?

8. Did Рrofessor Reznikov take part in the discussion?

Задание №8: а) Письменно ответьте на следующие утверждения с использованием конструкции: I don’t think he did (was, will…):

1. Did Andrei like the last visit to Dr. Ivanova?

2. Will you take part in the next Area meeting?

3. Has he achieved his monthly targets?

4. Does he like his work as a Medical Representative?

5. Has Andrei ever worked as a doctor?

6. Is he happy with the results of his work?

7. Will they meet their objectives?

8. Will you go abroad for your Cycle Conference?

b) Письменно переведите предложения на английский язык, начиная с конструкции I don’t think…

1. Я думаю, что менеджеру не понравятся эти результаты.

2. Думаю, что он не совершит 10 визитов каждый день.

3. Думаю, что ему не нравится работать с опинион лидерами.

4. Думаю, что он не пройдет тест по знанию препарата (to pass a product test).

5. Думаю, что он не выполнит свой план (to fulfill a plan).

6. Думаю, что менеджер не откажется помочь ему (to refuse to do smth.).

7. Думаю, она не найдет эту поликлинику (to find smth.).

Учебный модуль №5.
Слова и выражения для диалогов по теме

Задание №9: Устно согласитесь с указанными ниже утверждениями на основе приведенных ранее разговорных вариантов ответа (каждый раз меняйте форму своего согласия):

Пример:

— Andrei Titov is a young man of 29 years old.

— Right you are.

1. He has a medical background.

2. Several years ago he worked as cardiologist in a city policlinic.

3. Then he decided to start a new career.

4. Andrei joined a pharmaceutical company as a professional Medical Representative.

5. He likes his new job.

6. His new job enables Andrei to bring up-to-date treatment.

7. Andrei is also proud of his occupation.

8. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line.

9. Medical Representatives sell the company products.

10. Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. Medical or Sales Representatives represent the company.

12. Andrei’s company is well known in the market.

13. His company produces and promotes a wide range of ethical pharmaceutical products.

14. The company portfolio covers a variety of therapeutic areas.

15. The company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

16. Andrei’s company is especially well known in the field of asthma.

17. Her company is especially well known in cardiology treatment.

18. Our company has recently launched a new treatment for hypertension.

19. This product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Задание №10: Устно согласитесь с указанными ниже утверждениями на основе приведенных ранее разговорных вариантов (каждый раз меняйте форму своего согласия). Дополняйте свое согласие полным повтором фразы:

Пример:

— Andrei Titov is a young man of 29 years old.

— Right you are. Andrei Titov is a young man of 29 years old.

1. He has a medical background.

2. Several years ago he worked as cardiologist in a city policlinic.

3. But then he decided to start a new career.

4. Andrei joined a pharmaceutical company as a professional Medical Representative.

5. He likes his new job.

6. His new job enables Andrei to bring up-to-date treatment.

7. Andrei is also proud of his occupation.

8. Medical or Sales Representatives are the company’s bottom line.

9. Medical Representatives sell the company products.

10. Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. Medical or Sales Representatives represent the company.

12. Andrei’s company is well known in the market.

13. His company produces and promotes a wide range of ethical pharmaceutical products.

14. The company portfolio covers a variety of therapeutic areas.

15. The company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

16. Andrei’s company is especially well known in the field of asthma.

17. Her company is especially well known in cardiology treatment.

18. Our company has recently launched a new treatment for hypertension.

19. This product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

20. Andrey Teetov is responsible for a wide territory of the city.

21. His territory contains more than 30 policlinics, 5 hospitals and about 50 pharmacies.

22. Andrey’s objectives are very challenging.

23. By the end of the year Andrey must make about 2,000 face to face visits to physicians.

24. His target group consists of cardiologists and general practitioners.

25. Andrey’s target group has high prescribing potential.

26. Andrey must cover 50% of general practitioners and 100% of all his specialists.

27. Andrey must ensure the frequency of 6 calls to each cardiologist by the end of this year.

28. When Andrey meets specialists he has to detail Cardiolin in 100% of calls.

29. Andrey does his best to decrease the number of Administrative and Office days and increase Selling days in the field.

30. At the moment Andrey is preparing for a follow-up call to

Dr. Ivanov.

31. On his last call to Dr. Ivanov Andrey introduced Cardiolin.

32. On his last call to Dr. Ivanov Andrey explained some of the benefits of this new therapy.

33. As a result of the next call Andrey will try to convince Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin.

34. Andrey will also attempt to persuade Dr. Ivanov to prescribe Cardiolin to some of his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

Задание №11: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Почему Вам интересно работать Медицинским представителем в современной фармкомпании.

Задание №12: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Почему Вам интересно работать с большим портфелем разных препаратов.

Задание№13: С опорой на новые слова подготовьте и озвучьте краткий диалог (3—4 вопроса/ответа) на тему: Задачи и функции медицинского представителя.

Учебный модуль №6.
Контрольная работа по теме №1

Задание: переведите письменно предложения с английского языка на русский.

1. Они — медицинские представители фармацевтической компании.

2. Я поступила в крупную международную фармацевтическую компанию месяц назад.

3. Само собой разумеется, что медицинские представители гордились своей профессией.

4. Медицинский представитель уже встретился с врачом и сейчас идет в аптеку.

5. Наша компания производит и продвигает широкий ряд медицинских препаратов.

6. После того, как медицинский представитель встретился с врачом, врач выписал наш своему пациенту.

7. Она постарается убедить врача назначать этот препарат всем пациентам, кто не переносить побочных действий от нынешней терапии.

8. Я уверен, что медицинские представители — основа фармацевтической компании.

9. Наша компания очень привержена научным исследованиям и развитию продуктов во многих направлениях.

10. Я полагаю, что медицинские представители формируют предпочтения врачей в выписке препаратов.

11. Это препарат первого поколения, а врачи хотят назначать препараты второго поколения.

12. В прошлом году представители компании покрыли 100% целевых врачей и аптек на территории.

13. Похоже, что эти представители отвечают за большую территорию.

14. Их территория состоит из 30 поликлиник и 70 аптек.

15. К концу года мы должны сделать более 5 000 индивидуальных визитов и около 30 групповых презентаций.

16. Я думаю, что наши задачи — очень амбициозные.

17. Боюсь, что эта компания не известна на фармацевтическом рынке.

18. Я согласен с тобой, что в прошлом году он сделал все возможное, чтобы снизить количество административных дней и увеличить количество дней в поле.

19. Они будут продвигать этот препарат 50% врачам общей практики и 100% специалистам.

20. Наш препарат предлагает существенные преимущества над существующими препаратами в данно1 терапевтической группе.

Учебный модуль №7.
«Ключи» для проверки правильности выполнения заданий

Работа с текстом: перевод и заучивание (выделено жирным шрифтом)

Задание №2

Андрей Киреев закончил Медицинскую Академию им. Сеченова в 1999 году — Привязка к году говорит о неопределенности времени действия (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

Сразу после окончания ВУЗа он устроился в поликлинику №11 участковым терапевтом. — Простое перечисление последовательности событий. (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

В 2003 году Андрей женился (Прошедшее время Группа времен Indefinite), а год назад в его семье родился сын. — Простое перечисление последовательности событий (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

После рождения сына, в семье встал вопрос о необходимости более высоко заработка, и Андрей принял решение пойти работать медицинским представителем в крупную фармацевтическую компанию — Простое перечисление последовательности событий. (Прошедшее время Группа времен Indefinite).

В настоящее время Андрей работает с врачами-терапевтами Западного Административного округа. — Формулировка «в настоящее время» имеет смысл «работает на регулярной основе» (Настоящее время Группа времен Indefinite).

В день он совершает около 10 визитов. — Регулярно повторяющееся действие (Настоящее время Группа времен Indefinite).

Сейчас Андрей едет домой на служебной машине после трудного рабочего дня. — Происходит сейчас, в настоящее время в момент разговора о нем. (Настоящее время Группа времен Continues).

Ему нравиться управлять автомобилем и слушать радио. — Повседневное увлечение, регулярно повторяющееся ощущения. (Настоящее время Группа времен Indefinite).

Андрей только что совершил удачный визит к одному из своих врачей — Действие только что завершилось и имеется результат, который можно обдумать — (Настоящее время Группа времен Perfect), и сейчас продолжает осмысливать ход и результаты проведенной беседы — Одно действие «осмысливает» привязано к другому «управляет машиной» (Настоящее время Группа времен Continues).

Звонит мобильный телефон. — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем — (Настоящее время Группа времен Continues).

Андрей принимает вызов и беседует со своим региональным менеджером Сергеем — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues).

Его руководитель интересуется, как идут дела у Андрея — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее Группа времен Continues).

Тот отвечает — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues), что к 17:30 совершил 11 запланированных визитов к врачам — Действие закончилось к времени, находящемуся не в настоящем, а в прошлом, потому что после этого Андрей сел в машину и поехал домой, то есть сейчас уже больше, чем 17:30 — (Прошедшее время Группа времен Perfect).

Сергей спрашивает — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (Настоящее время Группа времен Continues), что Андрей будет делать завтра в 10 часов — Точное указание на время в будущем (Будущее время Группа времен Continues).

Андрей отвечает — Действие происходит сейчас, в момент разговора об Андрее и в ходе управления автомобилем (настоящее время Группа времен Continues), что в это время он будет делать презентацию на круглом столе в больнице №6. — Точная привязка действия к времени в будущем (Будущее время Группа времен Continues).

После этого Сергей говорит (Настоящее время Группы времен Continues), что приедет на эту презентацию — Общее указание на будущее время без точной привязки ко времени. (Будущее время Группа времен Indefinite).

Похоже, завтра у Андрея будет еще один сложный день. — Не привязанное к определенному времени событие в будущем. (Будущее время Группа времен Indefinite).

Задание №7: Письменно ответьте на вопросы сначала в краткой, а затем и полной форме в соответствии с приведенными моделями:

1. Are you a physician?

A. Yes I am. B. No, I am not. I am/not a physician.

2. Were you in the pharmacy yesterday?

A. Yes, I was. B. No, I was not (=wasn’t). I was/was not at the pharmacy yesterday.

3. Will Dr. Frolov attend the conference?

A. Yes, he will. B. No, he will not (=won’t). Dr. Frolov will/not attend the conference.

4. Were you tired after so many calls?

A. Yes, I was. B. No, I was not (=wasn’t). I was/not tired after so many calls.

5. Does Sergey cover such a big territory?

A. Yes, he does. B. No, he does not (=doesn’t). Sergey covers such a big territory

6. Has Michael achieved his monthly objectives?

A. Yes, he does. B. No, he does not (=doesn’t). Michael has/not achieved his monthly objectives.

7. Have you ever visited this medical centre before?

A. Yes, I have. B. No, I have not (=haven’t). I have/not visited this medical centre before.

8. Did Рrofessor Reznikov take part in the discussion?

A. Yes, he did. B. No, he did not (=didn’t). Рrofessor Reznikov didn’t take part in the discussion.

Задание №8: а) Письменно ответьте на следующие утверждения с использованием конструкции: I don’t think he did (was, will…):

1. Did Andrei like the last visit to Dr. Ivanova? I don’t think he did.

2. Will you take part in the next Area meeting? I don’t think I will.

3. Has he achieved his monthly targets? I don’t think he has.

4. Does he like his work as a Medical Representative? I don’t think he does.

5. Has Andrei ever worked as a doctor? I don’t think he has.

6. Is he happy with the results of his work? I don’t think he is.

7. Will they meet their objectives? I don’t think they will.

8. Will you go abroad for your Cycle Conference? I don’t think I/we will.

b) Письменно переведите предложения на английский язык, начиная с конструкции I don’t think, обратите внимание на специфику перевода данной конструкции …:

1. Я думаю, что менеджеру не понравятся эти результаты. I don’t think the manager will like the results.

2. Думаю, что он не совершит 10 визитов каждый день. I don’t think will make 10 calls every day.

3. Думаю, что ему не нравится работать с опинион лидерами. I don’t think he likes to work with opinon leaders.

4. Думаю, что он не пройдет тест по знанию препарата. I don’t think he will pass the product test.

5. Думаю, что он не выполнит свой план. I don’t think he will fulfill the plan.

6. Думаю, что менеджер не откажется помочь ему. I don’t think the manager will refuse to help him.

7. Думаю, она не найдет эту поликлинику. I don’t think she will find the polyclinic.

«Ключ» для проверки контрольной работы по теме №1

1. They are Medical Representatives of the pharmaceutical company.

2. I joined a big international pharmaceutical company a month ago.

3. It goes without saying that Medical Representatives are proud of their occupation.

4. The Medical Representative has already met the physician and is going to the pharmacy now.

5. Our company produces and promotes a wide range of medical products.

6. After the Medical Representative met the physician, the doctor prescribed our product to his patient.

7. She will try to persuade the physician to all his patients who cannot tolerate the side-effects of their current therapies.

8. I am sure that Medical Representatives are the company’s bottom-line.

9. Our company has a strong commitment to research and development of products in many areas.

10. I believe that Medical Representatives shape the doctors’ prescribing habits.

11. This is the first generation product but the physicians want to prescribe the second generation products.

12. Last year the Medical Representatives of the company covered 100% of target pysicians and pharmacies.

13. Looks like the Medical Representatives are responsible for a wide territory.

14. Their territory consists of 30 polyclinics and 70 pharmacies.

15. By the end of the year, we will make more than 5 000 face-to-face calls and about 30 group presentations.

16. I think that our objectives are very challenging.

17. I am afraid this company is not known in the pharmaceutical market.

18. I agree with you that last year he did his best to decrease the number of Administrative days and increase the number of Days in the field.

19. They will promote this product to 50% of general practitioners and to 100% of all specialists.

20. Our product offers significant benefits over existing products in this therapy class.

Тема №2: Структура и содержания эффективного визита медицинского представителя к врачу

Учебный модуль №1. Грамматика:
Образование вопросительных и отрицательных предложений в различных группах времен англ. языка; общие и специальные вопросы

Для построения отрицательной и вопросительной формы в английском языке используется универсальная формула: вспомогательный глагол + отрицательная частица — not.

Таким образом, отрицательное предложения в настоящем неопределенном времени содержит вспомогательный глагол -do или -does (в зависимости от лица и числа), к которым добавляется отрицательная частица not. Поэтому формула отрицания здесь = do/does +1 форма смыслового глагола + not или сокращенно don’t, doesn’t.

Примеры:

I do not (don’t) like to work in the pharmacy.

Andrei Titov doesn’t come home early.

Medical Representatives usually don’t spend much time in the office.

Английский язык предполагает четкую структуру и порядок слов для общих и специальных вопросов (медицинские представители из курса Техники Продажи знают их под терминами «закрытый» и «открытый» вопрос). Для образования вопроса в настоящем неопределенном времени используется все тот же вспомогательный глагол do/does. Общий (закрытый) вопрос предполагает следующий порядок слов:

• на 1-ом месте — вспомогательный глагол do для (i, you, we, they) и does для (he, she, it);

• на 2-м месте — подлежащее;

• на 3-м месте — сказуемое;

• далее — другие второстепенные члены предложения (дополнение, обстоятельство места, обстоятельство времени и т.д.)

Грамматическими особенностями образования вопроса в третьем лице единственного числа (he, she, it) являются, во-первых, вспомогательный глагол does, а, во-вторых, отсутствие у сказуемого окончания -s, характерного для повествовательного предложения. Образно говоря, окончание -s как бы перемещается от сказуемого во вспомогательный глагол в соответствии с формулой do + s = does.

Примеры:

В специальном (открытом) вопросе в отличие от вопроса общего перед вспомогательным глаголом do/does ставится вопросительное слово (what, when, how, where, why, how many…).

Примеры:

Особенностью построения специального (открытого) вопроса является также образование вопроса к подлежащему, начинающегося с вопросительного слова who. В этом случае в вопросе отсутствует вспомогательный глагол do/does, а в третьем лице единственного числа к сказуемому возвращается его законное окончание -s.

Примеры:

Вопросительные и отрицательные формы с глаголом, передающим состояние в настоящем неопределенном времени, образуются не через использование вспомогательного глагола, а при помощи уже имеющегося в предложении части смыслового глагола, то есть присоединения к нему частицы -not в отрицательной форме или перемещение его на первое место в вопросительной конструкции. Например: Is Andrei busy today? No, he is not. Yes, he is.

Why is Andrei busy today?

Образование вопросительного предложения

в настоящем продолженном времени

Превращение повествовательного предложения в вопросительное происходит путем постановки на первое место вспомогательного глагола.

Примеры:

Повествовательное предложение: Andrei Titov is making a call to senior cardiologist now. Андрей Титов совершает визит к главному кардиологу (подразумевается, сейчас).

Общий вопрос: Is Andrei Titov making a call to senior cardiologist now?

Специальный вопрос: To whom is Andrei Titov making a call now?

Как Вы видите, перед вспомогательным глаголом ставится специальное вопросительное слово.

Вопрос к подлежащему: Who is making a call to senior cardiologist now?

Образование отрицательного предложения

в настоящем продолженном времени

Образуется по формуле: вспомогательный глагол -be в соответствующей подлежащему форме (am, are, is) + отрицательная частица not, которая ставится перед смысловом глаголом в первой форме с окончанием -ing. Примеры:

I am not filling in my call report forms now. Я сейчас не заполняю формы отчета по визитам.

He is not talking to the product manager now. Сейчас он не разговаривает с менеджером по препарату.

They are not making a presentation now. Сейчас они не делают презентацию.

Образование отрицательного предложения

в прошедшем продолженном времени

Образуется также по формуле: вспомогательный глагол -be в соответствующей подлежащему форме (was, were) + отрицательная частица not, которая ставится перед смысловом глаголом в первой форме с окончанием -ing.

Примеры:

I was not filling in my call report forms at that time yesterday. Я не заполнял формы отчета по визитам вчера в это время.

He was not talking to the product manager at that time yesterday. Он не разговаривал с менеджером по препарату вчера в это время.

They were not making a presentation from 10 to 11 o’clock yesterday. Они не делали презентацию с 10 до 11 часов вчера.

Образование вопросительной формы в настоящем

завершенном времени

Подчиняется общему правилу, когда вспомогательный глагол выносится на первое место.

Примеры:

Общий вопрос:

Have you already finished to fill in the call report forms?

Has Andrei Titov returned from his summer vocation?

Специальный вопрос:

Why has he finished his visit so fast?

Why haven’t you reported the adverse event immediately? Так называемый вопрос с отрицанием, передающий высокую степень эмоциональности (в данном случае — негодования). Почему Вы немедленно не сообщили о нежелательном явлении (при использовании препарата)?

What have you already done to solve the problem in the policlinic? Обратите внимание, что наречие -already находится в предложении между подлежащим и сказуемым.

Вопрос к подлежащему: Обратите внимание, что вспомогательный глагол стоит в единственном числе.

Who hasn’t handed in call report forms yet? Кто еще не сдал форму отчета?

Who has already made all presentations to the target physicians? Кто уже сделал все презентации для целевой группы врачей?

Образование отрицания в Present Perfect

Отрицательные предложения образуются путем присоединения частицы -not к вспомогательному глаголу -have (have not = haven’t или has not = hasn’t). В отрицательных предложениях в этой группе времен очень часто используется наречие «еще» — yet, которое ставится в самый конец предложения.

Примеры:

These medical representatives haven’t handed in their call reports yet. Эти медицинские представители еще не сдали свои формы отчетов.