Воспринимать возражение как шанс, неожиданный подарок Вселенной — правильная позиция.
Составьте список возможных возражений, страхов и барьеров клиентов и регулярно его пополняйте.
— Просмотрите список перед тем, как начинать вебинар, писать пост или рассылку.
— Придумайте, как обыграть в своём тексте или выступлении потенциальный негатив.
Согласие: Да / Вы правы / Вполне возможно / Есть такое мнение…
Переход: Именно поэтому/ И / Также / Для этого…
Аргумент: Мы даём гарантию возврата / Есть рассрочка / Прилагаем бонусом…
Призыв/вопрос: В течение 48 часов оплатите со скидкой / Какой пакет вам больше подходит?
За каждым поведением стоит позитивное намерение
Весь потенциальный негатив — возражения, страхи, барьеры клиента — нужно закрывать до того, как он прозвучал. В лонгридах, историях о себе, отзывах, примерах… где угодно, но заблаговременно.
— Если вы заранее предвидите возражения, заблаговременно снимаете страхи и загодя преодолеваете барьеры клиента…
— Если воспринимаете негатив как подарок Вселенной и шанс завязать коммуникацию…
— Если за каждым возражением видите благое намерение клиента…
— Если не спорите, а находите повод полностью или хотя бы частично согласиться…
— Если присоединяетесь к клиенту как к товарищу, а не воспринимаете его как врага…
— Если оказываете ему уважение…
— Если завоёвываете его доверие…
— Если не торопитесь, не суетитесь, и даёте человеку время на принятие решения…
…Тогда и дожимы — в классическом понимании — не нужны. Весь процесс коммуникации с клиентом превращается сплошной растянутый во времени дожим. Естественный и непринуждённый. Свободный и дружелюбный. В то, что мы называем «продажами без продаж».
У стеснительного продавца худые дети, если кто не в курсе. Но болезнь, к счастью, лечится очень просто. Нужно:
а) поверить в свой продукт и в то, что он несёт людям пользу;
б) больше общаться с клиентами.
Практика показывает, что двух этих действий при регулярной практике вполне достаточно, чтобы преодолеть стеснительность в короткие сроки.
Главная правда о дожимах клиентов состоит не в том, что мало кто умеет грамотно дожимать. Это так, но это не основное.
Главная правда в том, что мало кто вообще делает дожимы.
И не делает их, как я наблюдаю, по трём причинам:
1. Стесняется.
2. Торопится.
3. Не считает важным и нужным.
Во время латентного периода мы пробрасываем массу внушений, гоним их валом, оптом, мелкой дробью…
Помните, что человеку для принятия решения нужно время. От нескольких секунд до месяцев и лет.
после любого воздействия нужно дать клиенту время на созревание. Период, когда наше предложение, аргумент, внушение пройдет по нейронам головного мозга, преодолеет психологическую защиту, осядет в бессознательном и возродится, как птица Феникс, в виде самостоятельной мысли клиента.
Ну или хотя бы в виде нужной нам реакции.
Время латентного периода может варьироваться от нескольких секунд до дней, месяцев и даже лет. Мы все помним идеи, которые нас осеняют спустя вечность — ага, вот оно что! Вот о чём это было! Как же я сразу не дотумкал…
Сразу не дотумкал именно по этой причине — для вызревания мысли, как для свисающего с дерева плода, нужно время.
