Попросту говоря, поставщики могут победить, если помогут менеджерам по закупкам вырваться из колеи, обеспечив им заметное преимущество. Они получат большую часть бизнеса клиентов — и потенциальную возможность назначать цену в верхней части приемлемого для клиентов диапазона.
«Гендиректору нужны все цифры, — делится наблюдениями один из специалистов по продажам. — Но если вы не сможете достучаться до ребенка, которым в душе остается генеральный директор, и взволновать его новой игрушкой, вы никогда не продадите самолет. Если вы продадите эмоции — вы продадите самолет».
Мы не порицаем осторожный подход руководителей отделов продаж к расходованию имеющихся у них средств, особенно когда их бюджеты ограничены, а перспективы бизнеса неопределенны. Проблема в том, что большинство компаний не увеличивают инвестиции в штат отдела продаж даже тогда, когда коммерческие перспективы полностью проясняются. При первых проблесках успеха бизнес-проекты должны быстро и агрессивно нарастить штат отдела продаж. В противном случае они поплатятся объемами продаж и недополученной прибылью, а то и, возможно, будущим своего бизнеса.
Талант всегда имеет значение, но в большинстве гонок победа или поражение зависят от того, как команды распоряжаются талантами своих спортсменов в долгосрочной перспективе — в разных сочетаниях и в разных ситуациях.
они выискивают клиентов, у которых есть какая-то неотложная потребность или которые переживают организационные изменения, вне зависимости от того, какие движущие факторы играют тут ключевую роль: внешние, такие как регуляторная реформа, или внутренние, такие как новоприобретенная компания, смена руководства или глубокая неудовлетворенность нынешними методами работы.
первоочередное значение для них имеет быстрота реакции клиента: способен ли клиент действовать быстро и решительно, если получит перспективный план действий, или же он связан по рукам и ногам разными структурами и отношениями, которые блокируют изменения?
Зрелые компании оптимизируют ресурсы путем концентрации внимания торговых сотрудников на тех клиентах, продуктах и задачах, где их усилия дают наибольшую отдачу.
