Введение
Ваш самый мощный творческий инструмент — это не камера.
Итак, ты в профессии, которая без всяких преувеличений является одной из самых интересных. Конечно, ты любишь съемку, оборудование, камеры, свет и т. д. Без этой любви ты бы и не стал фотографом или видеографом. Но все же, самое главное в нашем деле — это, пожалуй, ПЕРЕГОВОРЫ! Потому что именно там берут начало будущие проекты, фильмы и фотосессии. Именно на первой встрече начинает формироваться каркас будущего события. Но с чего начать разговор, как подобрать слова, как правильно выстроить диалог и свое собственное поведение?
Представьте себе типичную ситуацию, которая случалась, наверное, с каждым творцом. Поздний вечер. Вы устало листаете ленту, и вдруг — звук уведомления. В вашу почту, мессенджер или директ приходит новое сообщение. Сердце замирает от предвкушения: «Здравствуйте! Мы в восторге от ваших работ! Хотим, чтобы вы сняли нашу свадьбу!» или «Ищем фотографа для коммерческой съемки нашего нового продукта!».
Всплеск адреналина. Радость. Признание! Вы, полный энтузиазма, стараясь не показать своего волнения, быстро скидываете прайс-лист или, что чаще, называете приблизительную цифру, уже мысленно расписывая, как будете воплощать этот проект. А в ответ — молчание. Гробовая тишина, которая длится днями. Или же сразу приходит ответ, который бьет под дых: «Спасибо! А дешевле можно?», «А вот у другого фотографа вот такая цена…», «А — это надолго? Может, быстрее?», «А можно еще десять правок бесплатно?».
Знакомое чувство? Сначала — легкая паника («Может, я слишком много запросил?»). Потом — разочарование и досада («Опять смотрят только на ценник!»). И, наконец, горькое осознание: руки опускаются. Возникает ощущение, что тебя не ценят, что твой труд — всего лишь товар на рынке, ничем не отличающийся от других, а твое искусство, вся твоя душа, вложенная в каждую работу, пытаются оценить в копейки. В такие моменты кажется, что переговоры — это нечто грязное, нечестное, не творческое. Возня, в которой нужно быть жестким, хитрым, научиться давить и манипулировать, и главное — любой ценой «нажиться» на клиенте, пока он не передумал.
Так вот, забудьте об этом. Навсегда.
Выбросьте из головы этот токсичный и абсолютно проигрышный сценарий. Эта книга — не о том, как «впарить» услугу, как внушить человеку ненужное ему или выжать из него лишнюю тысячу. Нет. Она о совершенно ином. О том, как перестать быть торгашом (который что-то навязывает) и стать советником, партнером и тем самым незаменимым специалистом, за которым клиенты выстраиваются в очередь, доверяя его вкусу и экспертизе без лишних вопросов.
Почему переговоры — это не про «наживу», а про создание ценности и взаимопонимания?
Давайте начистоту. Ваша истинная, глубинная цель — не просто заключить сделку и получить деньги. Деньги — это следствие. Ваша цель — понять мечту, истинную цель вашего клиента и помочь ему воплотить ее в жизнь с помощью вашего уникального таланта и мастерства. Вы — не поставщик услуг. Вы — проводник в мир визуальных эмоций, решатель проблем, воплотитель желаний.
Подумайте:
— Молодожены хотят не просто «отснять свадьбу по шаблону. Они хотят остановить мгновение самого счастливого дня сво
