если конкуренты поставили низкую цену исходя из низкого качества своей работы, то наверняка они имели на то основания. Стоит ли из-за небольшой разницы в цене так рисковать имиджем вашей компании?
Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Безусловно, заготовки могут быть. Предположим, что-то в вашем письме клиенту не понятно. Выясните что и скажите: «Я готов встретиться с вами и все объяснить. Мы исходили именно из ваших данных, а не из каких-то усредненных».
Задавайте вопросы: «Что в нашем предложении вам больше понравилось? Что вы хотели бы изменить или добавить? Вам интересно посмотреть, где это уже работает?»
Можно задать и такой вопрос: «Что для вас было бы окончательным сигналом, подтверждающим выгодность нашей сделки? Я вижу вашу заинтересованность, но, наверное, остались какие-то сомнения? Можно их развеять?»
либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом. Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд. Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты — меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т.п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
Ниже приводятся некоторые типичные роли в этой группе.
Человек, принимающий решение (Decision Maker), — лицо, которое может единолично принять решение, наложить вето и т.п. «Ключники» («привратники») — обычно секретари, помощники, ассистенты, т.е. лица, обеспечивающие доступ к тем, кто принимает решения. Технические специалисты — лица, рассматривающие качество и функции продукта. Экономические специалисты — лица, рассматривающие финансовые условия закупки. Пользователи. Сторонники. Оппоненты. Советники. Информаторы.
Ниже приводятся некоторые типичные роли в этой группе.
Человек, принимающий решение (Decision Maker), — лицо, которое может единолично принять решение, наложить вето и т.п. «Ключники» («привратники») — обычно секретари, помощники, ассистенты, т.е. лица, обеспечивающие доступ к тем, кто принимает решения. Технические специалисты — лица, рассматривающие качество и функции продукта. Экономические специалисты — лица, рассматривающие финансовые условия закупки. Пользователи. Сторонники. Оппоненты. Советники. Информаторы.
«Уважаемый …, прошу извинить, что мой сегодняшний график не позволяет мне дождаться начала нашей встречи, время которой изменилось по причинам, от нас с вами, по всей видимости, не зависящим. Буду рад в любой момент, если вы согласны, переназначить встречу. С уважением …». Оставьте такую записку со своей визиткой.
Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см. примечание к ответу на вопрос 42).
Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов (см. ответ на вопрос 56) либо с помощью техники СПИН (см. примечание к ответу на вопрос 42).
