если конкуренты поставили низкую цену исходя из низкого качества своей работы, то наверняка они имели на то основания. Стоит ли из-за небольшой разницы в цене так рисковать имиджем вашей компании?
Допустим, на второй день после отправки клиенту предложения мы звоним ему и спрашиваем, удалось ли ему ознакомиться с ним. Он отвечает: «Да, удалось». И дальше надо подтолкнуть его к следующему шагу. Каким образом это лучше сделать? Стоит ли использовать фразы-заготовки, шаблоны?
Безусловно, заготовки могут быть. Предположим, что-то в вашем письме клиенту не понятно. Выясните что и скажите: «Я готов встретиться с вами и все объяснить. Мы исходили именно из ваших данных, а не из каких-то усредненных».
Задавайте вопросы: «Что в нашем предложении вам больше понравилось? Что вы хотели бы изменить или добавить? Вам интересно посмотреть, где это уже работает?»
Можно задать и такой вопрос: «Что для вас было бы окончательным сигналом, подтверждающим выгодность нашей сделки? Я вижу вашу заинтересованность, но, наверное, остались какие-то сомнения? Можно их развеять?»
либо скажи: «Я в эти игры не играю». Не осознав этого, нельзя готовиться к встрече с клиентом. Одна из самых тяжелых вещей в продажах состоит в том, что ваше одинаковое изо дня в день поведение не гарантирует вам одинаковых результатов. То, что вам принесло самый большой контракт в вашей жизни, завтра может привести к проигрышу десяти тендеров подряд. Меняются обстоятельства, состояние экономики, технологии, конкуренты — меняется весь мир. Мы не можем позволить себе не менять и не адаптировать свое поведение. Мы можем не менять наши убеждения, систему ценностей и т.п. Но подход к клиенту и методику продаж мы должны совершенствовать. Почему люди, которые потеряли слух, через какое-то время становятся глухонемыми? Потому что, не слыша собственного голоса, человек не может постоянно на подсознательном уровне его корректировать, и быстро возникают сначала дефект речи, а затем и ее потеря. Менеджер, который не слушает и не слышит происходящего вокруг, утрачивает в будущем и навык продаж.
успешный менеджер по продажам должен: знать продукт, уметь его продавать, иметь навыки управления проектами, понимать бизнес вообще и бизнес клиента в частности, обладать эмоциональным интеллектом.
В парламенте Великобритании проводили исследования: какая доля информации доходит до слушателей через разные каналы восприятия. Выяснилось: через текст (что именно говорится) передается только 7% информации, через голос (как говорится: интонация, акценты, паузы) — 38% и через невербальные способы (жесты, мимика, движения) — оставшиеся 55%. Соответственно, если вы общаетесь с клиентом только по электронной почте — вы используете лишь первый канал (текст), общаясь по телефону — второй канал
По большому счету, если проект крупный, всегда надо встречаться до подготовки коммерческого предложения. Чем больше сумма, тем больше необходимость личной встречи. Для крупных продаж типичны знакомство и презентация. Отказ от такой практики поставит вас в невыгодное положение. Представьте, что клиент встретился с основными вашими конкурентами; очевидно, что в качестве поставщиков он будет рассматривать только тех, с кем познакомился и пообщался лично.
