: «Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодными как для вашей, так и для нашей стороны».
Иногда в этом могут помочь фразы, подчеркивающие теплые отношения с клиентом: «Я вам по секрету скажу...», «То, что я вам скажу, я не говорил никому...», «Если бы я был вашим братом...»
1. Сбор информации о клиенте
Собрать максимально полную информацию об интересах клиента
Установить доверительный контакт
Нужен ли данный товар клиенту?
В чем состоит выгода приобретения данного товара для клиента?
Какой стиль общения вызовет доверительное отношение клиента?
Активное слушание.
Специальные вопросы.
Наблюдение
Сбор информации о клиенте
Собрать максимально полную информацию об интересах клиента
Установить доверительный контакт
Нужен ли данный товар клиенту?
В чем состоит выгода приобретения данного товара для клиента?
Какой стиль общения вызовет доверительное отношение клиента?
Активное слушание.
Специальные вопросы.
Наблюдение
Подготовка должна ответить на несколько вопросов:
1. Какая выгода нашего сотрудничества будет интересна данному клиенту?
2. Как собрать информацию о клиенте, чтобы понять, что ему реально будет интересно?
3. Каким образом усилить заинтересованность клиента с первых минут?
4. Как сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, и сразу пригласить на встречу?
Упражнения
• Напишите пункты «говорящей» информации о бизнесе клиента, которые помогают вам в продажах.
• Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Распишите роли участников переговорного процесса.
• Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Проведите сравнительный анализ вашего предложения и предложения самого «злостного» конкурента.
Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит.
