: «Бывает, что некоторые клиенты опасаются, что заключат не очень выгодную для себя сделку. Я думаю, эти опасения беспочвенны. Мы сможем с вами сотрудничать только в том случае, если условия будут выгодными как для вашей, так и для нашей стороны».
Иногда в этом могут помочь фразы, подчеркивающие теплые отношения с клиентом: «Я вам по секрету скажу...», «То, что я вам скажу, я не говорил никому...», «Если бы я был вашим братом...»
Подготовка должна ответить на несколько вопросов: 1. Какая выгода нашего сотрудничества будет интересна данному клиенту? 2. Как собрать информацию о клиенте, чтобы понять, что ему реально будет интересно? 3. Каким образом усилить заинтересованность клиента с первых минут? 4. Как сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, и сразу пригласить на встречу?
• Напишите пункты «говорящей» информации о бизнесе клиента, которые помогают вам в продажах. • Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Распишите роли участников переговорного процесса. • Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Проведите сравнительный анализ вашего предложения и предложения самого «злостного» конкурента.
Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит.
