Подготовка должна ответить на несколько вопросов: 1. Какая выгода нашего сотрудничества будет интересна данному клиенту? 2. Как собрать информацию о клиенте, чтобы понять, что ему реально будет интересно? 3. Каким образом усилить заинтересованность клиента с первых минут? 4. Как сделать предложение, от которого он не сможет отказаться, и сразу пригласить на встречу?
• Напишите пункты «говорящей» информации о бизнесе клиента, которые помогают вам в продажах. • Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Распишите роли участников переговорного процесса. • Выберите клиента, с которым в настоящий момент собираетесь вести переговоры. Проведите сравнительный анализ вашего предложения и предложения самого «злостного» конкурента.
Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит.
Понимание бизнеса компании-клиента складывается из получения и анализа следующей информации. Экономические показатели в отрасли клиента: обороты ведущих компаний, примерная структура издержек, средний уровень рентабельности, доли рынка ведущих компаний. Экономические показатели бизнеса клиента: оборот, издержки, рентабельность, доля рынка. Основные силы на рынке клиента: ключевые факторы успеха, основные конкуренты, типы клиентов, с которым работает наш заказчик, основные выгоды клиентов нашего заказчика, поставщики (наши основные или косвенные конкуренты), существующие ограничения, тенденции на рынке заказчика. Зачем нам нужны эти данные? Экономические показатели, характеризующие положение в отрасли, позволяют прогнозировать потребность в нашем продукте для отрасли в целом. Данная информация важна для принятия стратегических маркетинговых решений — позиционирования компании, создания новых продуктов, организации работы с клиентом. Для работы с конкретным клиентом сравнительный анализ показателей его бизнеса и средних показателей в отрасли помогает оценить его потребности, с одной стороны, и перспективность сотрудничества с ним — с другой.
Мы можем эффективно воздействовать на его решение о покупке, только получив ответы на следующие вопросы: «А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?»
Общение с настоящим профессионалом всегда оставляет у клиента чувство приятной непринужденной беседы, ощущение того, что к нему отнеслись с вниманием и пониманием (даже если он ничего не купил). Такие переживания заставляют покупателя воспользоваться услугой именно этой фирмы (пусть даже не в этот раз, а позже). Такой подход позволяет максимально долго сохранять постоянных клиентов и привлекать новых, причем старые клиенты играют в этом случае роль достоверной и бесплатной рекламы.
