Чтобы продажа случилась, необходимо наличие у потенциального клиента трех факторов:
• Проблема или задача, которую клиент хочет решить.
• Время.
• Деньги.
Следующий вопрос — как часто совершать эти касания. Здесь надо тестировать. Кто-то делает их даже несколько раз в день. Тут корреляции никакой не ждите с логикой ваших клиентов. Минимальное количество касаний клиента должно происходить не реже, чем раз в месяц. Лучше — минимум раз в неделю.
1) Лидген (генерирование лидов или потенциальных клиентов). Обычно этим занимается отдел маркетинга.
2) Первая продажа. Результат этого этапа — конверсия из потенциальных покупателей в реальные. Обычно этим занимается специализированный отдел продаж.
3) Работа с существующими клиентами. Обычно в компаниях этим занимается клиентский отдел.
У ваших клиентов также есть определенная периодичность покупок. Если клиент совершал покупки с определенным ритмом, а потом этот ритм нарушился и человек куда-то делся, в этой точке необходимо быстро что-то предпринять, чтобы его тут же привести обратно.
Ваша задача — построить конвейер, который продолжал бы работать, даже если кто-то из клиентов ушел бы.
Для этого существуют счетчики, как для сайта, так и для обычного магазина. Одна из методик, которую мы использовали: рабочий день разбивается на промежутки по часам, после чего измеряется количество посетителей магазина за каждый промежуток.
Далее, чтобы оперировать показателями, вы должны понять, от чего зависит каждый из них, и на каком этапе вы теряете клиентов.
Воронка продаж — это и есть, по сути, ваш бизнес, его структура. Следует помнить, что ее постоянно необходимо измерять, отслеживая процент конверсии на каждом из перечисленных этапов
Результативность рекламы прямого отклика можно значительно увеличить, если продавать при первом шаге нечто недорогое или вообще предлагать это бесплатно, а затем выстраивать систему, которая переводила клиентов на вторичные продажи и далее — вела уже к третьей, четвертой покупкам и так далее.
Существует одна интересная особенность: чем лучше ты продаешь, тем чаще ты сам покупаешь что-то еще. Потому что, когда тебе хорошо продают, ты не можешь не купить. Ведь тебе интересно, что же будет дальше
Замечательный продукт — это матрица генерации новых каналов продаж, которая позволяет эффективно структурировать мозговой штурм. Формируется она из 5 категорий: территория, сегменты, клиенты, партнеры, продукты и услуги
Все мы в жизни хотим все и сразу. И любви, и денег, и статус, и власть, и здоровья, и долголетие. И много чего еще. И мы думаем, что все это мы сможем получить, если мы будем этого достойны, станем самыми умными, смелыми, образованными, талантливыми и трудолюбивыми.
Но самое глубокое разочарование нас постигает, когда мы начинаем замечать, что в жизни все совсем не так. В жизни мы получаем не то, что заслуживаем, а то, что умеем выторговать.
Следует понимать, что ни один самый лучший маркетинг, ни одна самая мощная система продаж не «починит» математику вашего бизнеса. Если по формуле бизнес убыточен, то увеличение конверсии в два раза ему не поможет. Поэтому, что касается лидгена, задайтесь также вопросом: все ли ваши каналы привлечения клиентов прибыльны? То, что неприбыльно, сокращайте до нуля. Концентрируйтесь, соответственно, на том, что приносит максимальное количество денег.
