Эта книга — результат десятилетней работы автора и его учеников в теме продаж. В ней Вы не найдете никаких теорий, только голая практика и четкие рекомендации, которые можно незамедлительно внедрить для получения ощутимых результатов. Каждый совет в этой книге неоднократно проверен на практике и доказал свою результативность.
Книгу можно сократить вдвое Читаешь главу-в ней повтор того, что было пять глав назад, тупо книга ради книги Примитивная обобщенка, ноль уникальной инфы или хотя бы самобытной подачи
Чтобы продажа случилась, необходимо наличие у потенциального клиента трех факторов:
• Проблема или задача, которую клиент хочет решить.
• Время.
• Деньги.
Следующий вопрос — как часто совершать эти касания. Здесь надо тестировать. Кто-то делает их даже несколько раз в день. Тут корреляции никакой не ждите с логикой ваших клиентов. Минимальное количество касаний клиента должно происходить не реже, чем раз в месяц. Лучше — минимум раз в неделю.
1) Лидген (генерирование лидов или потенциальных клиентов). Обычно этим занимается отдел маркетинга.
2) Первая продажа. Результат этого этапа — конверсия из потенциальных покупателей в реальные. Обычно этим занимается специализированный отдел продаж.
3) Работа с существующими клиентами. Обычно в компаниях этим занимается клиентский отдел.
У ваших клиентов также есть определенная периодичность покупок. Если клиент совершал покупки с определенным ритмом, а потом этот ритм нарушился и человек куда-то делся, в этой точке необходимо быстро что-то предпринять, чтобы его тут же привести обратно.
Ваша задача — построить конвейер, который продолжал бы работать, даже если кто-то из клиентов ушел бы.
Для этого существуют счетчики, как для сайта, так и для обычного магазина. Одна из методик, которую мы использовали: рабочий день разбивается на промежутки по часам, после чего измеряется количество посетителей магазина за каждый промежуток.
Далее, чтобы оперировать показателями, вы должны понять, от чего зависит каждый из них, и на каком этапе вы теряете клиентов.
