автордың кітабынан сөз тіркестері  Увеличение продаж: работа с возражениями

Алексей Номейн

Да, это верно. Но давайте сначала взглянем на цену…»

Например. Покупатель: « У меня не хватает денег для покупки вашего продукта».
Продавец: « Если я правильно Вас понял, то наш продукт, включая его цену и …, для вас важны, единственной сложностью является нехватка денег?»
Покупатель: «Да, это так».
Продавец: «Давайте ещё раз рассмотрим все преимущества нашего продукта, определим, как изменить продукт или график его оплаты. Найдем наиболее выгодный для Вас вариант покупки».

Я понимаю Вашу точку зрения, но думаю, что Вам будет интересно взглянуть на факты, отражающие ситуацию на рынке».

Четыре основных шага процесса управления возражениями
— Активно слушать;

— Проанализировать;

— Сделать паузу;

— Ответить спокойно и убедительно.

Столкнувшись с возражениями со стороны клиента, мы можем использовать следующие методики работы с возражениями:

— Ограниченное согласие;

— Ссылка на третью сторону;

— Перефразирование;

— Частичное согласие.

Давайте ещё раз рассмотрим все преимущества нашего продукта, определим, как изменить продукт или график его оплаты.

Ограниченное согласие
«Я вполне понимаю Ваш вопрос. Вначале я сомневался, но оказалось, что…»

Что бы ни говорил покупатель, ответ продавца должен начинаться с ограниченного согласия. Это значит, что продавец признает мнение покупателя, воспринимает его высказывания

понимаю Вашу точку зрения, но думаю, что Вам будет интересно взглянуть на факты, отражающие ситуацию на рынке».

Эта методика помогает избежать прямых противоречий между продавцом и покупателем, помогает избежать спора. Для этого продавец приводит мнение авторитетной третьей стороны.

понимаю Вашу точку зрения, но думаю, что Вам будет интересно взглянуть на факты, отражающие ситуацию на рынке».

Эта методика помогает избежать прямых противоречий между продавцом и покупателем, помогает избежать спора. Для этого продавец приводит мнение авторитетной третьей стороны.

Четыре основных шага процесса управления возражениями

— Активно слушать;
— Проанализировать;
— Сделать паузу;
— Ответить спокойно и убедительно.
Столкнувшись с возражениями со стороны клиента, мы можем использовать следующие методики работы с возражениями:
— Ограниченное согласие;
— Ссылка на третью сторону;
— Перефразирование;
— Частичное согласие.
Решение проблем покупателя обеспечивается не только профессиональной подготовкой продавца, но и его грамотным поведением в различных ситуациях.

Возражения — это индикаторы, которые показывают, как покупатель относится к предложению продавца.